《大客户开发与深度关系建设》

大客户开发与深度关系建设

课程纲要：

第一模块：销售认知基础

一、销售经理的价值压力与角色困境

二、客户需求与组织决策进化的趋势

三、各类商品营销本质化决策特点对比及本公司产品的合作决策特点的思考

四、营销发展的几个典型趋势：客户价值最大化、综合营销成本最低化

    五、分阶段看行动目标：建立信任、发展关系、解决问题、创造需求

第二模块：客户关系进化

    一、客户关系发展的几个阶段：临时、专业、社交、伙伴及顾问

二、客户关系进化的多层涵义:

专业关系升华、个人关系深化、横向关系拓展、垂直关系上升；

三、销售心理与客户决策：行为必有动机，动机源于立场，立场背后是利益/风险

    以主营产品为案例，研讨各个涉及部门负责人的决策心态：比如直接或关联使用者、财务、行政、最终决策者等

    四、客户合作心理与营销进化分析

      如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求

      达成合作的核心：如何抓着「关键性的理由」来促成交易

    五、三层次关系的建立与维护

      基于合作信任的常联关系维护：基础方法与进阶方法（云社交）

      基于主动拓展的横向关系建立：信任场景与合理节奏（分阶段）

      基于价值营销的高层关系接触：高效沟通与高维社交（用心智）

第三模块：营销实战技巧

一、营销沟通五大常见误区与应对原则：

1、未服务于目的：事前规划、自我提醒、上帝视角

2、急于自我表达：真正聆听、引导发问、关注反馈、问询感受

3、没有形成闭环：重点突出、明确反馈、首尾呼应

4、信息质量过低：精简内容、观点优先、论据随后

5、情绪超越事实：控制情绪、有意识区分、长期练习

二、营销谈判实力与能力的提升

1、谈判的四大要素：效率、舒适度、成果、关系与价值；

2、谈判结果受到科学理论与实际变数的融合影响；

3、商务谈判的应用原则：布局（存在感与价值感）、造势（争取配合与支持）、用术（适当的技巧）；

4、策略的对比与分析（重大谈判与一般谈判的异同点）：

4.1竞争策略：风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则

4.2合作策略：信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器

4.3回避策略与妥协策略的应用情境

第四模块：自我的经营

平等信任的前期建设、自我角色的有力建构、一致立场的合理营造、强化未来的潜在价值、主观判断与客观事实、掌握主动与调整节奏、识别困境与打破僵局、共同利益的探索量化；

季佩枫

Ø  跨界研究学者/职业培训师/资深咨询顾问；

Ø  市场分析与营销决策研究生、心理学硕士、DBA工商管理博士（在读）

Ø  主要课题领域：思维训练/组织变革/战略解码/营销管理；

Ø  乡村振兴/全域旅游/自驾游产业实践专家；

Ø  个人版权课题及主要研究方向：前瞻思维与组织心智；

Ø  已出版《前瞻性思维》（2017年，中国法制出版社），

Ø  在版中《心智力-构建未来发展优势》（2025年，中国商业出版社）；

p  社会任职情况

中国中小商业企业协会人力资本分会 常务理事

中国深度旅行发展研究院 首席研究员

前瞻心智®️创研院 创始人/首席研发师资

浙江省求是研究院阿里巴巴系战略行为 研究专家

江苏省企业工程协会人才发展分会 副会长

江苏培训行业联谊会 终身名誉会长

中企人才产业发展研究院 专家委员

安徽省东九华乡村振兴创研院 院长

江苏省南通市营销学会 会长

p  高校授课合作

上海交通大学安泰管理学院/终身教育学院 授课师资

西安交通大学苏州研究院特聘教授/研究员

江苏大学MBA中心 校外导师

浙江大学继续教育学院

河海大学MBA中心

江南大学EDP中心

南京财经大学MBA/EDP中心

江西财经大学城市与旅游学院

南通理工学院企业发展研究院

p  基本教育情况

1997年，毕业于南京师范大学 汉语言文学教育专业 大专学历；

2001年，毕业于常州技术师范学院 计算机信息管理专业 大专学历；

2002年，取得江苏省教育厅 双大专学历证明根据政策享受本科待遇；

2006年，结业于南京大学工程管理学院 市场分析与营销决策方向 研究生学历；

2024年，就读于美国金门大学硕博连读 心理学硕士与工商管理博士；

p  基本职业履历

     1997-2001年 中学教师；

2001-2005年 北京汇源集团区域销售主管/省区经理/大区市场经理；

2005年起-至今 全职培训师/咨询顾问，历年来担任多家企业战略发展顾问；