《客户拜访与沟通技巧》

《客户拜访与沟通技巧》

主讲：杜祥林老师

【课程背景】

如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。

我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？

毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。

【课程收益】

本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。

介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性

掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知

学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见

构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值

【课程对象】

市场总监，部门主管及一线销售人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、POCC

1、Prepare 每个环节在交流前都要准备

Ø  为什么要准备？

Ø  准备些什么？

Ø  如何准备？

2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）

2.1 Purpose 意图

2.2 Behavior言行

2.3 Competence能力

Ø  人们只和自己喜欢的人打交道

Ø  展现专业

Ø  赢得机会

3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）

3.1 Background背景式提问

3.2 Problem问题式提问

3.3 Impact影响式提问

3.4 Commitment确认/承诺式提问

Ø  背景式提问—发掘问题

Ø  问题时提问—发现需求

Ø  影响式提问—发展问题

Ø  确认式提问—产生需求

4、如何运用BPIC的咨询方法

解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力

二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）

Ø  总结此次会谈的进展

Ø  确认尚未解决的问题

Ø  取得客户承诺

Ø  重申后续行动

Ø  感谢客户的时间

三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.

1 Clarify澄清

2 Empathize同理

3 Test测试

4 True / False Handling处理

5 Confirm确认

Ø  澄清

Ø  测试

Ø  同理

Ø  处理

Ø  确认

四、拜访牢记三个清楚CCP

4.1 Think Clearly

想清楚

4.2 Write Clearly

写清楚

4.3 Speak Clearly

讲清楚

五、现代餐桌礼仪

1、着装、个人定位

2、座位

3、敬酒

4、语言

5、行为控制

6、添加联系方式

7、约定下次见面的时间

8、分手后何时联系

杜祥林 老师

—华为营销与领导力提升专家

Ø  现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

Ø  曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

Ø  曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长

Ø  曾任华为欧洲地区部（德国） 副总裁、人力资源管理部部长

Ø  曾任华为广州代表处副代表

Ø  曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长

Ø  曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长

Ø  曾任华为捷克分公司总经理

Ø  曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校长

Ø  富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。

    杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。

   杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。