《面向门店的新品高效铺货》

《面向门店的新品高效铺货》

主讲：梁海恩

课程背景

新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……

因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一

课程收益

学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术

课程对象

门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表

课程时间 2天课程大纲

破冰、我们常见的挑战与期望

讨论：向门店卖入新品时的常见挑战

一、重要认知：新品分销的重要性与价值

Ø  商品分销与品类角色

Ø  新品对于生产商而言

Ø  新品对于零售商而言

二、高效新品铺货流程

Ø  铺货前准备（店内调研分析）

Ø  新品卖入沟通

Ø  铺货入场实施

三、铺货前准备

Ø  门店的销售数据的回顾

Ø  店内资源回顾

Ø  新品卖入工具包

四、新品卖入沟通

Ø  新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析

Ø  自检：我们的销售沟通技能水平

Ø  高效业务沟通的模式

五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会

Ø  研讨：本行业的应用场景（案例分析）

Ø  练习：辨别机会与需求练习

六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益

Ø  研讨：本行业的应用场景（案例分析）

Ø  练习：我们新品的特征、优势与利益

七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品

八、铺货入场后实施——要领简介

Ø  店内要素执行回顾

Ø  （联合）生意计划回顾