《客户开发技巧培训》

《客户开发技巧培训》

主讲：祖武

【课程背景】            

随着市场竞争的日益激烈和人员成本的逐步提升，提高销售人员开发客户的成功率，成为了保持销售业绩的稳步增长的重要保证。而在现实销售中销售人员

不知道如何筛选潜在客户;

不知道对客户进行分类;

不知道如何跟客户搭讪;

总是找不到切入销售话题的时机;

面对客户的质疑无法进行解释沟通；

不知道如何向客户介绍产品；

无法把握时机达成销售目标;

……

诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立客户开发基本逻辑，没有行之有效的客户开发方法所致。 

《客户开发技巧培训》是主编人通过对长期客户开发拜访的实战经验的整理，结合国际先进的顾问式销售技巧培训的思维逻辑编写而成。整个客户有理论，有技巧，更有实战案例剖析，采用边授课边总结的授课模式，课程讲授结束，也整理出一套新客户开发拜访的话术，帮助学员以最快的方式，掌握客户开发拜访的实用方法。

【课程收益】

1、潜在客户进行有效管理

2、在潜在客户中找出大客户

2、完成一次有效的客户拜访

3、提高客户的拜访效率

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】 TO B&TO  C渠道销售人员和销售经理

【课程时间】 1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户开发技巧培训

• 为什么要开发客户？
• 2080法则
• 潜在大客户如何被发现？
• 潜在客户分类法
• 如何给客户做画像
• 客户开发拜访六步法
• 访前
• 拜访准备
• 如何做拜访准备
• 他是谁
• 大客户的5种角色
• 为啥来
• 如何设定拜访目标
• 啥好处
• 能给客户带来什么利益
• 访中
• 营造氛围
• 为什么要营造氛围？
• 如何营造氛围
• 实践练习：营造氛围的脚本演练
• 了解需求
• 需求小故事：老太太买李记
• 客户需求产生的原因？
• 需求的分类
• 如何找到客户需求
• 了解客户需求的三个层面
• 找出需求五步法
• 实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术
• 解疑答惑
• 何时解疑答惑
• 如何进行解疑答惑
• FAB语法
• 实践练习：写出我们产品的FAB
• 了解需求时，容易遇到的四大问题
• 隐性需求四步法
• 实战案例：发掘客户的隐性需求
• 顾虑、怀疑、缺点的问题应对
• LCSP法则
• 角色演练：如何应对客户异议
• 达成协议
• 如何把握提出达成协议的时机
• 访后
• 后续执行
• 后续执行三部曲

祖武老师

—渠道销售实战能力提升专家

Ø  中国科学技术大学高级工商管理硕士

Ø  亚利桑那州立大学  心理学硕士

Ø  曾任美国江森自控有限公司（全球500强）总监级渠道培训顾问

Ø  曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强）培训部长

Ø  曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强）大客户经理/培训经理

Ø  国家二级企业培训师

Ø  英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

Ø  在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

Ø  在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户经理，负责KA客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。后期转入销售支持部门，担任培训经理，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

Ø  在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发，在课程完成后，完成近百场培训。

Ø  在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，近百次关于产品，沟通、领导力方面的培训，全面协助经销商能力提升，协助销售团队完成销量从6个亿只到12个亿的销量翻倍的任务。

Ø  在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

Ø  在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天的培训。培训人数近30000人次。

Ø  参与柯尼卡美能达VPSE项目，参与开发柯尼卡美能达营销体系课程，课程囊括了从产品知识到销售技巧，从渠道维护到大客户开发，从销售管理到营销话术等。在课程开发完成后举办多期“经销商销售人员实战训练营”，此项目共为经销商输送近千名销售精英。

Ø  主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

Ø   风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

Ø   以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

Ø   课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

Ø  根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性地训练，真正让学员做到学以致用。