《销售经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

《销售经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》 

主讲：李轩老师

【课程背景】

销售团队是否遇到过下列情况：

——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。

——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。

——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。

——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。

——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。

组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。

【课程收益】

● 一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；

● 一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果

● 一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；

● 解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程

● 萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；

● 开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程

【课程特色】

老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干

【课程时间】2天

【工具表单】

l  4W问题表

l  课题定位表

l  讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）

l  工作任务分析表

l  任务挑战分析表

l  PRM萃取表

l  STAR模板

l  案例教学开发模板

l  微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）

【课程大纲】

课前准备：

1、 设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）

2、 提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）

【课程导入】什么是组织经验萃取？

一、组织经验在企业中的价值

1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费

2. 个人价值

1）管理者：快速提升管理能力

2）业务骨干：快速提升学习速度

二、什么是组织最佳实践

【案例】链家&华为经验萃取对比

1. 组织经验萃取的底层逻辑

2. 组织经验的常见来源

三、如何萃取组织经验

1. 明确主题

2. 聚焦挑战

3. 提炼干货

4. 成果呈现

【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例

案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）

一、梳理工作任务

1. 分解岗位工作任务

2. 盘点主要工作场景

工具&范例：工作场景地图

梳理岗位业务问题

练习：模糊的问题PK清晰的问题

二、选定关键任务

1. 定名称：任务命名

1）书写工作任务

2）任务归类整理

3）任务筛选排序

工具：任务分析三维模型

2. 定标准：检验结果

1）为什么要定标准？（举例：学开车）

2）如何定标准？

范例：一线销售信任关系的水平

练习：什么是成功的销售？

3. 拆任务：动作描述

工具：工作任务分析表

1）主题/情境分析法

2）关键事件分析法

3）工作任务建模法

4）经典借鉴法

小结：主题选择过程中的常见误区

案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）

讨论导入：为什么从挑战开始？

一、什么是挑战？

1. 正面角度：难点

2. 反面角度：痛点

范例：授课过程的挑战分析

二、如何聚焦找挑战？

1. 简单任务

2. 复杂任务

1）专家选择

2）方法赋能：团队列名法

范例：银行对公销售任务的挑战分析

应用练习：梳理出工作任务挑战分析表

案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）

¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取

导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？

一、干货初级追问法：PRM

1. Problem：问挑战

2. Reason：卡在哪

3. Method：问高招

工具：PRM萃取表

二、干货终极萃取法：正反案例萃取

视频导入：小白新手的处理方式对比

1. 筛选价值案例

工具：案例筛选的四个标准

2. 真实还原过程

工具：STAR模板

3. 总结分析经验——BIC分析模型

1）B—行为特点

2）I—思维模式

3）C—后果分析

【演练】讲师示范演练&三人模拟练习

【应用练习】完成内容干货梳理表

【小结】访谈注意事项及误区

案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）

导入：检查记忆效果

一、搭建模型，验证优化

1. 识别：流程、元素、关系

2. 检验：验证经验的有效性和使用边界

3. 补漏：查缺补漏，完善模型

二、设计包装，快速传播

1. 口诀化表达

2. 可视化呈现

配套工具：可视化工具

应用练习：完成初版PPT

案例萃取第五步：成果呈现

导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业

一、教学案例开发

1. 构思情景

2. 撰写案例

3. 教学设计

工具：案例教学开发模板

范例：绩效面谈教学案例

二、线上微课开发

1. 设计构思

2. 收集素材

3. 排版优化

工具：微课开发模板

范例：会议管理线上微课

案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制

视频导入：神枪手是可以培养的吗？

导入：组织经验的四种类型

一、专家访谈，萃取内部组织经验

1. 明确任务，定标准

1）为什么要定标准？

案例：学开车

2）如何定标准？

范例：一线销售信任关系的水平

2. 聚焦任务，找挑战

1）为什么从挑战开始？

2）方法赋能：团队列名法

3. 访谈萃取，挖干货

1）什么是干货？

讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？

2）干货初级追问法：PRM

3）干货终极萃取法：正反案例挖金子

4. 整理应用，做验证

1）可视化呈现/口诀化表达

2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程

工具：课程干货地图

二、标杆学习，引入外部最佳实践

1. 直接借鉴法

2. 间接借鉴法

练习：课程干货发布会

李轩老师

                              —金融领域销售及互联网营销实战专家

Ø  中国政法大学民商法学硕士

Ø  曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

Ø  曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

Ø  曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

Ø  曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

Ø  得到APP预备讲师

Ø  喜马拉雅APP保险频道优质主播

Ø  持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。