大客户营销技巧训练营

                大客户营销技巧训练营

训练营背景

团队协同能力协作精神商务礼仪商务谈判能力需要提升

训练营需求

提高销售意识，提升销售能力，开拓市场眼界

知晓大客户销售流程及提高专业市场运作能力

筛选偏重销售和技术不同类型的人才

提升大客户销售商务礼仪和谈判技巧

提升各部门团队协作精神和协调能力

训练营内容

     本课程从大客户需求分析、大客户关系建立，销售员类型分析，大客户采购的六个步骤、大客户销售的六步法，大客户销售的策略实施，大客户销售的面谈技巧，大客户销售的谈判技巧。深度与大客户建立稳定长久的合作关系，结合采购流程构建销售流程，并结合各种实战案例、视频分享、互动练习和学员分享大客户开发和拓展的技巧。本课程通过系统构建的说明、真实生动的成功案例分享，帮助销售人员由表及里分析、系统思考执行，为企业实现销售队伍业绩突飞猛进带来价值。

训练营对象

培训对象

区域经理、营销经理

课程天数

2天 16小时

训练营大纲

训练营议题（一级目录）

训练营议题（二级目录）

授课时间

授课形式

第一天训练营大纲：

大客户需求挖掘

n  挖掘需求

n  介绍宣传

n  建立互信

n  超越期望

n  SPIN销售

3.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户关系建立

n  大客户的特征

n  大客户资料的收集

n  影响采购的六类客户

3.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

销售员类型分析

n  什么是优秀的销售人员？

n  销售人员的类型分析

DISC性格测试

猎手型销售

顾问式销售

伙伴式销售

2.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

业绩产生核心因素

n  态度决定一切

永不放弃

团队合作

n  技能决定销售效果

n  客户覆盖指标

1.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

课后作业：1、完成项目SPIN销售的设计。

            2、完成项目大客户资料的收集。

            3、完成自己优势特点报告分析。

第二天训练营大纲：

大客户采购的六个步骤

n  发现需求

n  内部酝酿

n  系统设计

n  评估比较

n  购买承诺

n    安装实施

1.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户销售的六个步骤

n  计划和准备

n  掌握接触客户的原则

n  需求分析

n  销售定位

n  赢取订单

n  跟进

2.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户销售的策略实施

n  成功运用八种武器

n  展会

n  技术交流

n  测试和提供样品

n  登门拜访

n  赠品

n  商务活动

n  参观考察

n  电话销售

2.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户销售的面谈技巧

n  精彩的开场白

n  进入议题展开销售

询问

倾听

建议

跟进行动

n  销售人员的个人形象商务礼仪

1.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户销售的呈现技巧

n  销售呈现的重要意义

n  销售呈现的四个步骤

计划

准备

练习

演讲

1.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

大客户销售的谈判技巧

n  谈判技巧

了解对方的立场和利益

分析谈判的内容

找到对方的谈判底线

脱离谈判桌

n  处理异议的技巧

1.0H

课堂讲授

案例分析

实战练习

课后作业：1、完成项目销售步骤分析。

            2、策划实施一场销售策略。

            3、做好一次销售拜访演练。

训练营收获：

清晰认知大客户的特征

知晓大客户的采购流程

了解大客户六步销售法

懂得销售人员类型分析

灵活运用销售策略实施

学会销售呈现技巧表现

掌握商务谈判核心技巧

李建伟教练

MBA工商管理硕士  首都经济贸易大学客座教授

资深团队训练导师   资深商业教练   总裁教练

二十年营销实战经验，运作单笔过千万的订单；十五年企业操盘手经验，操盘企业从2000多万到3个多亿；十年企业商学院培训经验，培训300多家企业，5000多人次；五年商业教练辅导经验，辅导多家客户年度业绩目标增长50%—300%。

从1998年起从事企业营销,管理,培训，教练等方面的工作，对企业培训有独特的研究，从开始从事管理培训教练训练起至今，服务300余家企业，学员5000人次。近年来李建伟教练一直潜心学习心理学、NLP、销售学、管理学、教练学等，并将这些先进的理论与业绩增长、企业运作、团队建设相结合，形成自己独特的训练风格。

建伟教练的课程内容实战性强、贴近企业；互动性强、通俗易懂；操作性强，气氛活跃，挖掘人性根本，震撼心灵深处。