价值型销售4.0--- 打造卓越销售路演成交策略

《价值型销售4.0》

    ----- 打造卓越销售路演成交策略

主讲：付海洋

课程研发背景：

为什么很多员工用了很多的销售套路客户依然不买账？

为什么我们产品很好销量却不好？

为什么我们认为产品价值很好，而客户却感受不到？

为什么很多员工只会用低价跟竞争对手竞争？

为什么很多的准客户，我们却永远失去成交他的机会？

中国商业环境正在发生着巨大变化，随着移动互联、5G、人工智能时代全面到来，正在改变着人们了解信息和购买的方式，过去的竞争从1.0时代推销由卖方主导-2.0时代销售由产品主导-3.0时代营销由市场主导，已升级到4.0时代价值由占据心智路演主导，所以90%的企业销售面临四座大山：产品严重过剩、产品同质化、低价竞争、销售人员销售思维与能力老化，企业该如何破解四座大山让销售业绩迅速引爆？

课程九大收益：

Ø本课程首先站在全新的市场角度、用户角度，带领学员用六字指导方法论“先修路，后演出”思想对内修路，对外用路演输出企业差异化的价值

Ø帮助学员从新理清赚钱的逻辑，正确的方向才能有正确的结果

Ø学会占据客户心智，改变客户对我们的认知来扭转结果

Ø不管是一对一还是一对多销售，直接提升成交量

Ø学会挖掘客户深度需求，找到痛点，我们才有存在价值

Ø交给大家一套编码-解码、价值设计-价值输出的方法论打败竞争对手

Ø学会经典8分钟产品路演，是销售成功的主角

Ø学会一套可以复制的体系，让销售制动运转，提升销售效率，时刻为企业收钱

Ø价值百万实操经典销售案例，可供学员吸收、思考、复制

课程交付方式：

1.分组：课程开始前以分组的形式进行PK，加强团队的概念，模拟企业的实际情况进行PK与训练，借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。

2.品牌分：设置品牌积分榜，将品牌分比作企业的业绩，每个小组通过不断参与互动，参与训练，参与学习与PK来获取业绩，激发学员的积极性与创造力。

3.分享：每半天结束，按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享，由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。

4.互动：课程中有大量的互动，让学员参与其中，投入其中，我们认为经营的最高境界是让客户参与经营，管理的最高境界是让员工参与管理，只有不断参与，不断投入学员学习才会高效。

5实操演练：让学员更多的参与进来，根据问题老师可以及时指导

授课对象：销售人员、营销人员，专注提升销售能力

授课时长：2天（6小时/天）

课程内容：

第一板块：身份转变：从销售员转变为超级路演家

1.销售新理念：把销售变成路演；把“卖”变成“秀”（世界500强、全球顶级销售都在悄悄使用的新理念）

2.“秀”的三大法宝：造势、建立差异化认知、最终成交

实操案例：解读运用三大法宝实操案例业绩提升35%秘密

3.   销售4.0时代进化

{3.1}推销时代-卖方主导

{3.2}销售时代-产品主导

{3.3}营销时代-市场主导

{3.4}路演时代-心智主导

案例解读4.0时代是“占据客户心智”方式与空间，销售成功最底层逻辑

4.   超级路演家与销售员4大不同？

{4.1}是用户角度，不是产品角度

{4.2}是“秀”不是卖

{4.3}是差异化价值，不是价格

{4.4}是选择理由，不是自卖自夸

5.   成为超级路演家必备3大能力？

{5.1}问的能力

{5.2}洞察人性能力

{5.3}聊天能力

案例：强大的销售力来自一个字“问”

第二板块：认知转变：从传统销售思维转变为价值型销售思维

1.   什么是认知？

案例：为什么改变认知就改变了结果

2.   销售失败的4大原因？

{2.1}废话太多，干什么的讲不清楚

{2.2}面面俱到，找不到重点

{2.3}不了解竞争对手，找不到核心差异化

{2.4}马路边上卖钻石

3.   传统销售思维与价值型销售思维的5大不同重点解读图表 ？

实操案例：运用价值型思维转变拯救整个企业营销团队打法，业绩从3个亿上升7.5亿

4.   认知转变实操训练《认知型路演5大步骤》

第三板块：方法转变：3大价值设计新方法引爆销量

价值设计

1.   逻辑与价值重要性

案例：逻辑对人接收信息的重要性？

2.   逻辑思维四先四后

3.   路演中销售买卖逻辑

4.   何为逻辑

案例：完整逻辑呈现图

5.   提升逻辑4大步骤

{5.1}想明白

{5.2}写明白

{5.3}说明白

{5.4}干明白

6.销售成功的本质：买与卖关系

价值塑造

1.何为价值？

2.销售路演中如何找到我们与竞争对手的不同，而不是更好？

3.塑造价值的绝密10大方法？

案例：现场解读何为价格与价值销售不同，为何提价，客户感知依然买的值

4.销售路演中讲好4大故事，是理性与感性激发客户合作的动力源

²  个人价值故事

²  老板故事

²  产品故事

²  标杆故事

价值成交

1.   路演成交的重心点是什么？

2.   听众只关心你讲的与我有什么关系？

3.   为何讲话中信息是有漏斗的？

案例：互动画图游戏，感受为何你想说的，和别人想听的不一样

4.   信息接收铁三角

5.   价值成交四大武器

①价值成交的重心点

②能量就是销量

③打造个人IP路演成为行业专家

实操演练：经典8分钟产品路演，是销售成功的主角

付海洋老师

——新时代营销方法论实践者及销售业绩提升实战专家

【专业资质】

12年一线销售实战经验

曾任世界500强TCL大区经理

山东酒店行业领军者蓝海酒店集团销售总监

“2018新时代中国经济领军人物”获奖者

中国价值型销售路演4.0传播第一人

山东大学经济发展研究院路演式营销导师

100万畅销书作者付守永独家授权《工匠精神》师承者

畅销书《深度共情-换位思考实现有效沟通》 作者

清华总裁班特聘讲师、山东SYB创业服务中心培训导师

【从业经历】

付老师从一线销售开始起步，带过卓越的销售队伍，拥有丰富的销售、销售管理及销售路演实战经验。

l  在TCL负责一线销售期间，2个月成功销售213台家电，拿下鲁南区域业务第一名，在任职鲁南区大区经理期间，带领团队完成1.5亿营业额，整体业绩做到华东山东区前三名；

l  在蓝海酒店集团从一线销售做到销售总监，带领 团队3年时间业绩突破5000万；

l  曾参与辅导企业设计路演全案体系，成功帮助老乡鸡融资2个亿（由北京加华伟业投资）并解决老乡鸡门店流量问题，建设性提出“社区大舞台”：引流，截流，回流，整体门店业绩增长20%-35%；

l  帮助安徽文胜生物（化肥企业）策划一场招商会，当天收入现金1078万。

付老师多年来致力于销售路演能力的研究应用，为所服务的企业创造过辉煌业绩，是一位具有工匠精神的时代匠人！

付老师授课风格：激情四射、亲和幽默、实战、易懂、易落地

课程有着“上午学完，下午就用”的美誉称号