销售谈判
沟通技能和谈判艺术
沟通技能和谈判艺术
课程背景:
营销人员面对客户时候,需要高超的沟通艺术和谈判技巧
l 客户对你的建议持反对立场,站在自身的立场;
l 认为你没有考虑客户的状况和利益;
l 针对合同条款和风险,双方分歧严重;
l 如何寻求一致,达成共识?
课程说明:
《沟通技能和谈判艺术》将着重从营销人员本身的沟通能力和谈判技能出发,掌握解决方案的利益论述,运用谈判技术,学会取得共识,从而获得认可,达成一致。
课程收益:
《沟通技能和谈判艺术》可以使营销人员不断自我修炼,提升自身素养,在于客户的沟通过程中,能够有理有据,最终能获取一致。
《沟通技能和谈判艺术》将有助于您实现以下目标:
● 优秀的倾听和提问能力;
● 良好的表达能力;
● 同理心和情绪管控能力;
● 谈判艺术;
● 推动进程并达成一致的能力;
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:主要面向企业负责销售沟通和销售谈判的人员等。
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程模型:
课程大纲
第一讲:我们的解决方案
一、解决方案的利弊
1. 论述你的解决方案
1)解决方案的优势
2)解决方案的利益
3)征询对方的建议
案例研讨:我们可以帮助你
2. 寻求双方一致的方案
1)合同各项重要条款一览
2)寻求可达成一致的合同条款
3)正确共享风险,共担责任
二、沟通技能
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
2. 需求调查
思考:对方的关注点
1)客户的潜在需求VS明确要求
互动研讨:客户的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情绪
3)运用你的听和问,引导对方
工具运用:SPIN提问工具
三、我们的解决方案
1. 正确的行动
1)采取正确的行动
2)时间、范围、预算
3)能解决问题吗?
互动:行动方案
2. 对方的反对意见
1)反对意见好还是坏?
2)反对意见的背后
工具:处理反对意见的三种方法
四、有效说服技巧
1. 对方的利益
1)你清楚对方的利益点
2)你有效接近了吗?
3)你制造犹豫了吗?
2. 你的说服方案
1)你的优势和利益
2)取得客户的认同
工具:说服技巧
五、有效执行
1. 有效执行
1)合同各项条款和风险
2)处理你的应收账款
2. 管理你的客户群
1)运用客户管理的理念
2)有效评估你的客户群
工具:客户评估表
第二讲:成功谈判的五个步骤
一、谈判的准备工作
1. 分析工作
1) 选择正确的谈判时机
2) 分析对方的方案
3) 确立自己的目标
4) 建立正确的谈判方案
2. 认真准备
5)制造良好的环境
6)收集相关产品信息的几个要点
7) 选择谈判团队
8)确定谈判的议程
案例:你都准备好了吗?
二、谈判的过程
1. 谈判小礼仪和良好开端
1)谈判中的礼仪展示
2)建立一个良好氛围的开场
3) 寻求建立共同点
2. 有效的沟通
1) 销售/采购人员的沟通方式
2) 肢体语言的运用代表了什么
3) 游戏:谈判中的互动
4) 谈判中使用的道具
3. 提议与反提议
1) 提议的几种方式
2) 利用反提议的重要性
3)如何利用反提议化解买方的攻势
4) 让步
5) 让步中的技巧
6) 明确让步的三要素
7) 洞察对方成本底线的分析
三、谈判的协议
1. 双赢的协议
1) 达成双赢协议的方法
2) 总结归纳
3) 提高的几大要素
2. 注意防范对手的诡计,以免误入对手的预设陷阱
游戏:对手的诡计
第三讲:谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧,妥善处理冲突
1. 分歧的合理性
2. 搁置争议,巧妙利用最后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
4. 妥善处理愤怒的方法
5. 学会打破僵局的方法
6. 学习如何叫停
7. 其他谈判原则
互动:你的谈判技巧运用
总结 回顾与探讨,理解沟通技能和谈判艺术要素
一、回顾沟通技能和谈判艺术各种要素
1. 回顾沟通技能和谈判艺术的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
美国PRITCHETT咨询机构中国区认证组织变革管理高级顾问/讲师
美国RBG咨询集团中国区认证流程改进与管理高级顾问/讲师
国际战略制定与实施顶尖级大师Alan P • Brache(艾伦P • 布拉奇)先生中国合伙人。
流程绩效专家、国际流程教父中国区唯一亲授导师
中国政法大学商学院特聘MBA课程讲师
曾任职于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,历任研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作
国际流程教父经典作《流程圣经》《流程绩效实战》中文译者及课程传播者
上海交通大学安泰管理学院特聘CHO课程讲师
首度系统完整地将国际最佳流程方法论Rummler-Brache Methodology引入中国,“398流程绩效方法论”研发及实践者
二十多年技术/市场/业务发展管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了基于绩效提升的流程改进与管理、领导组织变革咨询与培训。
【职业履历】
三十年职业生涯,十年大学与国企;十年外企;十年咨询培训。
1996~2006年间,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司从事研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作;
自2006年始从美国引入国际著名的流程方法论(拉姆勒-布拉奇流程方法论),任美国Rummler-Brache Group咨询集团中国区首席代表、中国分公司首席顾问兼总经理
自2012年起引入国际著名的PRITCHETT咨询机构的企业并购后整合方法论体系,任美国PRITCHETT咨询机构中国区首席顾问兼总经理。十年间,以二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理等丰富的市场和管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了:基于绩效提升的流程改进与管理咨询与培训服务;基于并购与整合的变革胜任力与领导力咨询与培训服务;基于转型升级企业战略咨询与培训服务。
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