大客户销售模式打造民企战力

《巨人肩膀 创我成功路碑》

大客户销售模式打造民企战力

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

为什么企业对大客户如此重视，这是由大客户对企业所贡献的价值以及对企业的影响力决定的，大客户极有可能成就一个品牌的开端，成就大客户业务是成就一个品牌的支点。大客户的名气信誉直接影响和带动企业的市场影响力，甚至是市场的开拓发展，拥有大客户就能相应的提升企业的市场价值。

另外由于效仿作用，大客户能够很有力的带动小客户的发展，尤其是在中国的消费习惯下，所以经营成功的大客户的影响力和市场效应是不可估量的。

占所有客户20%的量，却带来公司80%的利润，这是大客户给企业带来的最直接的价值和利益影响，纵然百般投资也不为过。

但是知易行难，无数企业在经营大客户业务的时候，面临了巨大的困难和挑战，往往心力物力的投入巨大，却得不到相应的回报，铩羽而归。问题出在哪里，答案只有两个字-“营销”，很多企业使用传统方法,努力争取大客户对其产品的青睐,殊不知较好的结局也不过是含泪签约,利润趋零。过去无数的案例告诉我们，如果不结合大客户实际情况，纯粹进行产品和设备的推销，是没有可能做到大客户成功业务的。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，搁置那些被无数专家传颂的伟大管理体制，凭借几十年经营大客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，明确辨识企业在经营大客户业务的短板，并提出实际解决方案，为最低成本投入下改善大客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决70%的大客户经营问题。

课程着力解决大客户经营中普遍存在的四个问题：

如何靠近大客户？

如何让大客户认可我们？

如何得到合理利润的订单？

如何持续收益？

最终站在巨人的肩膀上获得持续性成功。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解大客户业务的全新定义，业务量不是衡量大客户的标尺

«   了解大客户影响力的附加值获益理念

«   了解“推销”和“营销”在大客户业务中的差异

«   掌握大客户战略的核心4要素

«   掌握赢取大客户订单的6个步骤

«   掌握最大化大客户业务利益的方法

«   掌握培养企业内部潜在人才的4种方法

课后学员能够带走什么？

«   PESTEL大客户洞察术调查表

«   1+N大客户业务量化考核制度示范稿

«   团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】企业总监级别管理人员，营销经理，中后台中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述

(一) 体量大需求大的就是大客户吗？

1.1，企业从大客户业务中需要哪些利益

1.2，准确定义大客户，满足企业需求

1.3，你的大客户需要具备的业务特征

案例：DY公司半年时间跟进“大客户”结果….

(二) 营销？推销？有区别吗？

2.1，大客户关注的供应商特性

2.2，大客户没有关注到的供应商特性

2.3，用户的惊喜就是你的成功率

2.4，为什么要用营销的方式做大客户业务？

2.5，怎么样使用营销赋能市场战斗力

案例： 爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(三) 傲娇的大客户眼中无我，如何爱他？

3.1，大客户的基本特性

3.2，大客户最在乎的内容与你无关？

3.3，成交过的大客户如何靠近他？

3.4，如何让新客户眼里有我？

案例： 国电集团最终如何放下傲娇的态度

互动环节：分享你能够实现的“近爱行动”

(四)  不求最大，但求最强，如何获得大客户业务而不是订单？

4.1、大客户的表面需求分析

4.2、采用洞察术了解大客户的深层信息-发现痛、放大痛！

4.3、结合自身能力，结合大客户痛点分析，创造大客户需求

4.4、远离竞争是最强竞争力

4.5、创新服务，如何做到”新””奇””异”

案例分享：郑纺机在OEM业务中如何选中供应商

(五) 如何一直被爱？大客户业务持续发展之术

5.1、知彼：深度探知大客户迭代痛点

案例：伊利的时代性需求

5.2、升我：持续扩展自身对应能力

案例： 轴承公司如何持续蜕变自身-库联网，法务，税务，电商，一品一码…

5.3、服务升级：持续地变化升级服务水平和内容

5.4、差异化服务的“捷径”-“协”“同”平台，罕有敌手

案例：协而不同的事每天每个企业都在发生

(六) 获得订单是大客户业务的全部目标？

6.1、听说过“附加值”收益吗？

6.2、大客户业务的3大附加值分析

6.3，如何最大化附加值收益

案例： 电厂滑动轴承的故事

(七) 大客户销售战刀锈豆？

7.1，传统销售的基本刀法

7.2，营销刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高层沟通术

7.4，中国式SPIN训练

案例：DY公司销售的3个月体验

(八) 阿里巴巴宝藏的传承

8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）

8.3、宝藏的愿景和使命

案例：轴承公司的金库

(九) 老板干什么？

9.1、老板的指标

9.2、抢夺外部资源赋能组织

9.3、创新思维的落地

9.4、创新思维的落地-试错精神

9.5、量化考核制度的执行

9.6、闭上嘴，撒开腿-保障组织执行力的唯一方法

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩