《成功就是从知道到做到 顾问式大客户销售》

成功就是从知道到做到

顾问式大客户销售

张良全

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。 

Ø  怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

Ø  怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？

Ø  如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?

Ø  如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø   了解企业大客户个人需求的十二种类型

Ø   掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块

Ø   掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配

Ø   掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法

Ø   学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？

1、十二类个人需求

Ø  工作目标：个人、部门、公司

Ø  个人性格：自我、原则理性

Ø  人际关系：冷漠、争夺、合作

Ø  工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

Ø  四个象限、三个层次

Ø  产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

Ø  细节层次、功能层次、价值层次

Ø  执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

Ø  交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

Ø  独裁型、流程型、授权型

Ø  四种采购角色TBEBCOACHUSER

6、三个角度预测客户未来需求

Ø  创新扩散规律

Ø  保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？

1、三个关键时刻链接客户

Ø  建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

Ø  成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

Ø  陌生电话六步法

Ø  三句话让客户在微信上喜欢你

3、一表搞定海量重要客户信息

Ø  客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV

工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售?

1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介

Ø  Y型故事法

2、四个介绍产品特性的必杀技

Ø  FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

Ø  BEDELL模型

Ø  需求服务匹配模型

4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT

Ø  结构化思维

Ø  故事思维

Ø  全脑思维

Ø  模型思维

案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性？

1、销售经理的四种职业前景

Ø  四种销售：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧

Ø  普通销售和卓越销售的区别

2、五步建立销售经理的使命感

Ø  使命公式五要素

Ø  客户满意度和口号

Ø  客户和服务组合

3、三步激发销售经理成功欲

Ø  愿景公式、愿景力量、愿景设计

4、三招平衡公司、客户和利益

Ø  客户价值阶梯

Ø  中国饺子式沟通法

Ø  个人能力护城河

5、四招规划销售经理职业生涯

Ø  目标的笤帚模型

Ø  职业发展战略规划

Ø  个人能力成长路径图

Ø  精准努力法

案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等

工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象

形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享

张 良 全 老师（北京）

                    ——企业通用管理实战专家

Ø  原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理

Ø  原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理

Ø  原荷兰Web Power 北方区销售总监

Ø  原法国Email Vision  北方区总监

Ø  全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师 

Ø  美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师

Ø  清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

【个人简介】

张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年，曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。

Ø  在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。

Ø  在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。

Ø  创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。

深感国内企业内沟通方式单一，会议沟通杂乱无章，导致团队士气受损，业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙，一群中国人是一盘散沙，自我为中心，不会沟通，难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中，参考最新应用心理学理论，结合经典管理理论，世界先进企业会议和沟通管理案例，独家总结提炼出一系列的通用工具，包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。

解决真问题，案例触动学员心灵，让学员经久难忘，争取10年后还能回想起来，是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。

【授课风格】

Ø  课程结构自成独家体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨

Ø  问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

Ø  课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【学员评价】  

既深刻又真实，解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考，脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动，帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满！

          ——辽宁国家电网营销服务中心 杨波

张老师的企业会议管理课程，方法简单直接，颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程，讲规则的。高效的会议方法，可以帮企业管理者节省大量的时间和精力，还能充分调动团队成员的积极性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军

我们公司团队的积极性，一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标，眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。

 —— 慧嘉森 总经理  唐娟

通过张老师课程才意识到，很多我们认为正常的沟通方式，都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法，真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力，相信工作效率也会因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新