大客户销售
大客户销售技巧与关键点控制
1、打破旧有思维模式,迅速提升业绩
2、充分掌握大客户的采购决策行为
3、锁定大客户的需求
4、掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
5、掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
内训课程大纲
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
1.天-高速成长时代的市场机遇与挑战
u 世界经济圈的形成
u 大客户-中国企业的机遇
u 大客户采购-企业长久稳定的收益
u 变局-中国大客户市场的机遇与挑战
u 营销-中国企业的成功要素
2.地-文化特质决定采购行为
u 中国文化特质的独特性
u 大客户采购行为的独特性
u 中国客户的公私观念
u 中国客户的为人处事
u 中国客户的沟通习惯
u 中国客户的思维方式
u 中国客户的应变能力
u 中国客户对制度态度
3.人-打造专业的大客户销售专家
u 销售人员的心态调整与习惯建立
u 大客户销售的工作重点
u 大客户销售的时间管理
u 大客户销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4.大客户挖掘五步法
u 第一步 选择市场
u 第二步 发现潜在客户
u 第三步 客户背景调查
u 第四步 接近约见
u 第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
u 如何发现潜在的客户
u 客户背景调查
u 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6.大客户关系销售策略与技巧
u 中国大客户采购特点
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
u 客户关系关键点
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分 大客户销售流程与关键点控制
7.大客户潜在阶段关键点控制
u 市场定位与大客户特征分析
u 理想的客户形式
u 发现潜在客户
u 大客户背景调查
u 客户关键人物角色分析
u 客户个性识别
u 带着价值约见客户
u 注意第一印象
u 识别客户情绪
u 善用社交礼物
u 拜访沟通技巧
u 重点信息收集
u 拜访后总结
8.大客户意向阶段关键点控制
u 销售机会评估
u 加强客户关系
u 需求动力模型
u 发掘客户痛点
u 发掘客户利益点
u 调研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客户参观流程技巧
u 公司参观技巧
9.大客户方案阶段关键点控制
u 竞争对手分析与竞争力评估
u 硬性指标比较
u 软性指标比较
u 采购引导
u 招投标流程
10.大客户谈判成交阶段关键点控制
u 项目投标准备
u 报价与联合投标技巧
u 项目投标现场管理
1.天-高速成长时代的市场机遇与挑战
u 世界经济圈的形成
u 大客户-中国企业的机遇
u 大客户采购-企业长久稳定的收益
u 变局-中国大客户市场的机遇与挑战
u 营销-中国企业的成功要素
2.地-文化特质决定采购行为
u 中国文化特质的独特性
u 大客户采购行为的独特性
u 中国客户的公私观念
u 中国客户的为人处事
u 中国客户的沟通习惯
u 中国客户的思维方式
u 中国客户的应变能力
u 中国客户对制度态度
3.人-打造专业的大客户销售专家
u 销售人员的心态调整与习惯建立
u 大客户销售的工作重点
u 大客户销售的时间管理
u 大客户销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4.大客户挖掘五步法
u 第一步 选择市场
u 第二步 发现潜在客户
u 第三步 客户背景调查
u 第四步 接近约见
u 第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
u 如何发现潜在的客户
u 客户背景调查
u 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6.大客户关系销售策略与技巧
u 中国大客户采购特点
u 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
u 客户关系关键点
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分 大客户销售流程与关键点控制
7.大客户潜在阶段关键点控制
u 市场定位与大客户特征分析
u 理想的客户形式
u 发现潜在客户
u 大客户背景调查
u 客户关键人物角色分析
u 客户个性识别
u 带着价值约见客户
u 注意第一印象
u 识别客户情绪
u 善用社交礼物
u 拜访沟通技巧
u 重点信息收集
u 拜访后总结
8.大客户意向阶段关键点控制
u 销售机会评估
u 加强客户关系
u 需求动力模型
u 发掘客户痛点
u 发掘客户利益点
u 调研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客户参观流程技巧
u 公司参观技巧
9.大客户方案阶段关键点控制
u 竞争对手分析与竞争力评估
u 硬性指标比较
u 软性指标比较
u 采购引导
u 招投标流程
10.大客户谈判成交阶段关键点控制
u 项目投标准备
u 报价与联合投标技巧
u 项目投标现场管理
讲师 崔恒 介绍
中华企管培训网特聘讲师,英国Herefordshire大学MBA、微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师、美国高通公司 产品市场总监,高级讲师、海信电器高级领导力咨询顾问、用友集团高级常任营销顾问、央视“绝对挑战”专家组成员、清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授。 崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。
在企业从事管理工作期间,在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。 自2004年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
在企业从事管理工作期间,在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。 自2004年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
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