读心识人——DISC人格解析与职场沟通

《读心识人——DISC人格解析与职场沟通》

主讲：董怡

【课程背景】

在工作中，你是不是经常遇到这样的情形：沟通的出发点是要解决问题，结果却引发了矛盾冲突；感觉自己表达得很清晰，但对方就是get不到重点；一再表达自己的真诚，对方却完全感受不到；沟通时感觉畅通无阻，后续工作却无法推动；工作结果不尽人意，每个人却都觉得自己没有做错……

董老师结合自己近20年的管理工作经验，分析造成上述情形的主要原因是：在沟通过程中，人们只按照自己习惯的行为方式进行信息传达，而接收方也按照自己的喜好自动进行信息筛选，忽略、屏蔽部分信息，甚至抵制那些与自己的习惯或性格无法契合的内容，这是一种行为习惯，它导致了人际沟通障碍，也降低了个人与团队的协作效率。

那么，如何理解行为风格的差异对高效沟通的影响？如何让团队具有沟通意识，减少因沟通不畅产生的冲突？如何与不同性格的人顺利沟通，使团队效能化？……

董老师的课程基于全世界应用最广泛的评量系统DISC，针对高效沟通的方法和技巧，通过对性格分析工具的讲授和练习，结合案例与研讨，教会学员认知不同人的行为特质和沟通习惯，掌握与上级、下属、同事、客户、家人的沟通、相处之道，特别适合商务人士在日益加剧的竞争环境下，创造合力、提升业绩、融洽氛围，合作共赢！

【课程收益】

1.     了解真实的自己；

2.     了解四种领导风格，提升上行沟通效果，争取更多的资源；

3.     了解四种下属的性格特质，通过辅导与培训，提升自身影响力；

4.     理解不同行为风格的差异对高效沟通的影响；

5.     掌握分析判断他人性格特质的方法；

6.     掌握四种性格人之间沟通的策略，使团队效能化。

【课程特色】案例分析、小组研讨+实操练习

【课程对象】企业管理者、全体员工

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

导入  为什么说沟通障碍是影响团队业绩的致命杀手？

（一）沟通的六大误区和障碍

1.     老死不相往来——不沟通

2.     鸡同鸭讲——沟通不对路

3.     同频不共振——盲目沟通

4.     立场分歧——沟通变争吵

5.     妥协不解决——沟通变冷战

6.     对人不对事——沟通短路

ü  小组学员访谈：工作中存在的沟通障碍有哪些？

（二）沟通障碍对于团队业绩的影响

1.     影响日程推动——事，办不好

2.     影响关系强化——情，谈不拢

ü  案例互动：请马上帮我查一下A客户的联系方式

ü  互动游戏：左右手相握，你感受到了什么？

第一模块 为什么DISC理论在企业中应用最广？

（一）常见的几种经典测评工具

1.     类型类——DISC、MBTI、性格色彩、PDP、九型人格等

2.     特质类——大五人格、OPQ、16PF等

3.     投射类——笔迹分析、绘画、房树人、罗夏墨迹测验等

（二）为什么选择DISC

1.    DISC理论的特点

Ø  是“人类行为语言”：

——认识≠了解

——性格影响行为，行为相对容易改变

——付出<投入：管理付出，不如激发投入

Ø  入门简单，容易掌握，专业性强，能够预判行为、干涉结果

2.    DISC的三层境界：

Ø  手中有剑，心中有剑——识别：观察不同人的反应

Ø  手中无剑，心中有剑——运用：知道什么是他想要的

Ø  手中无剑，心中无剑——管理：知道什么是他需要的

ü  现场互动：勇敢地面对自己——写出“我眼中的自己”，用5-8个词语或短句描述自己（如：注重情感、喜欢稳定、开朗幽默等），并列出自己的3-5个优势（如：乐于助人、勇于创新等），以及3-5个不足（如：粗心大意、缺乏毅力等）

(三）DISC 是个什么样的工具

1.    DISC的前世今生：

Ø  理论创始人：威廉·摩顿·马斯顿(William Moulton Marston)的《正常人之情绪》(The Emotions of Normal People)，测谎仪发明者

Ø  近代发展：DISC图形和分析表出现

Ø  IT助力：快速精准的测评报告

2.    DISC矩阵：四个象限，两个维度

ü  互动测试：处理客诉纠纷事件，你关注人，还是关注事？

ü  互动测试：与状态不好的员工沟通，你是直接还是间接？

第二模块：DISC行为风格解析

（一）了解自己——个人测试

1.     DISC性格现场测评：个人测试，分析报告解读

2.     DISC每一型你都有

Ø  D型：指挥者

Ø  I型：影响者

Ø  S型：支持者

Ø  C型：思考者

ü  互动提问：各类型风格的人适合的工作有哪些？

（二）了解他人——DISC各类型典型特质

1.D型

Ø  D型性格特点——指挥者，这天下都是朕的！

Ø  D型性格优缺点：强势、目标、毅力，外归因、情感冷漠；喜欢的工作环境：权力、挑战；情绪特点：愤怒、冷漠

Ø  D型代表人物——拿破仑、孙悟空、张飞

Ø  快速识别D 型性格：语气、表情、着装、情绪、优势……

Ø  给D型人的建议——适度放松自己

ü  案例分析：张飞的失败与成功

ü  小组讨论、互动：D型风格分析——请写出D型行为风格的优势和不足，该如何站在D型人角度理解他（即：D型人喜欢什么样的相处模式），如何调适自己的行为模式与D型人愉快相处，请D型人根据对你的认知给出建议。

2.I型

Ø  I型——影响者，世人笑我太疯癫。

Ø  I型性格优缺点热情、表现欲、爱好广、话多，粗心、缺毅力、感性；喜欢的工作环境：能表现；情绪特点：热情

Ø  I型代表人物——唐伯虎、猪八戒、关羽

Ø  快速识别I  型性格：语气、表情、着装、情绪、优势……

Ø  给I型人的建议——做一个优雅的自己也很重要

ü  案例分析：关羽的失败与成功

ü  小组讨论、互动：I型风格分析——请写出I型行为风格的优势和不足，该如何站在I型人角度理解他（即：I型人喜欢什么样的相处模式），如何调适自己的行为模式与I型人愉快相处，请I型人根据对你的认知给出建议。

3.S型

Ø  S型——支持者，便利贴女孩。

Ø  S型性格优缺点：脾气好、服务意识、稳重、执行力强、韧劲，决策慢、不兴奋、回避压力；喜欢的工作环境：稳定的；情绪特点：没有情绪

Ø  S型代表人物——圣雄甘地、沙僧、刘备

Ø  快速识别S 型性格：语气、表情、着装、情绪、优势……

Ø  给S型人的建议——要对自己好一点儿。

ü  案例分析：刘备的失败与成功

ü  小组讨论、互动：S型风格分析——请写出S型行为风格的优势和不足，该如何站在S型人角度理解他（即：S型人喜欢什么样的相处模式），如何调适自己的行为模式与S型人愉快相处，请S型人根据对你的认知给出建议。

4. C型

Ø  C型——思考者，完美的处女座。

Ø  C型性格优缺点：追求完美、关注细节、挑剔，消极、悲观、自惭形秽；喜欢的工作环境：稳定的；情绪特点：悲观

Ø  C型代表人物——比尔·盖茨、唐僧、诸葛亮

Ø  快速识别C 型性格：语气、表情、着装、情绪、优势……

Ø  给C型人的建议——要对自己好一点儿。

ü  案例分析：诸葛亮的失败与成功

ü  小组讨论、互动：C型风格分析——请写出C型行为风格的优势和不足，该如何站在C型人角度理解他（即：C型人喜欢什么样的相处模式），如何调适自己的行为模式与C型人愉快相处，请C型人根据对你的认知给出建议。

第三模块：如何应用DISC理论让团队沟通更高效？

（一）DISC各类型快速辨析攻略

1.行为风格是一把双刃剑——不同行为风格人的挑战和优势

Ø  D型：指挥者——速度快，不善授权；战斗意志，信心强大；

Ø  I型：影响者——说到不一定做到；善于表达和营造氛围；

Ø  S型：支持者——不善应变，不敢出手；利他；

Ø  C型：思考者——难亲近，不快乐；专业、技术流。

2. DISC各类型快速辨析攻略：详见图表

（二）如何与DISC各类型行为风格的人沟通

1.D型性格沟通技巧

Ø  D型的需求：目标，权力，直接，迅速

Ø  对D型的激励：“胡萝卜”+攀登高峰的通行证

Ø  相处原则：

——不要给D压迫感

——汇报要点

——预防D过快决策

——工作上随时照她

——玩转地提醒错误

ü  小组讨论、互动：D型风格沟通——在你的行为风格特质中，主要呈现了哪些特质？在与D型人的沟通中，对你而言最大的障碍有哪些？你将通过哪些方法克服这些障碍？D型人对于这些方法给出建议；沟通后确定最终的改善及实践方案。

2.I型性格沟通技巧

Ø  I型的需求；关系，表达，表现，情感，赞美

Ø  对I型的激励：公开表扬、授予荣誉

Ø  相处原则：

——热情地回应

——用副词修饰强烈的情感

——使用幽默而独特的词汇

——告诉TA“很有趣”

——强调你的感受

——坚持

ü  小组讨论、互动：I型风格沟通——在你的行为风格特质中，主要呈现了哪些特质？在与I型人的沟通中，对你而言最大的障碍有哪些？你将通过哪些方法克服这些障碍？I型人对于这些方法给出建议；沟通后确定最终的改善及实践方案。

3.S型性格沟通技巧

Ø  S型的需求:稳定，道德，耐心

Ø  对S型的激励：安全感、安逸感

Ø  相处原则：

——多一两句温暖的话语

——多一些关怀与包容

ü  小组讨论、互动：S型风格沟通——在你的行为风格特质中，主要呈现了哪些特质？在与S型人的沟通中，对你而言最大的障碍有哪些？你将通过哪些方法克服这些障碍？S型人对于这些方法给出建议；沟通后确定最终的改善及实践方案。

4.C型性格沟通技巧

Ø  C型的需求；完美，规则，数字

Ø  对C型的激励：对专业度、严谨度的认可

Ø  相处原则：

——与C保持距离

——用数字说话

——让C说话

——善用比较法

ü  小组讨论、互动：C型风格沟通——在你的行为风格特质中，主要呈现了哪些特质？在与C型人的沟通中，对你而言最大的障碍有哪些？你将通过哪些方法克服这些障碍？C型人对于这些方法给出建议；沟通后确定最终的改善及实践方案。

（三）DISC沟通总结图：详见图表

（四）DISC情绪与压力管理

1.     D型人的情绪与压力管理

Ø  压力来源：目标打不成、团队跟不上

Ø  不安全感来源：地位、权威被挑战，不能掌控全局

Ø  行为反应：急躁、不耐烦、说话冲、骂人、打人……

Ø  情绪压力调节：三思而后行

Ø  静心咒语：我要冷静！

2.     I型人的情绪与压力管理

Ø  压力来源：不能融入、工作过于呆板

Ø  不安全感来源：不被理解

Ø  行为反应：大哭

Ø  情绪压力调节：不该问的不问、不该管的不管

Ø  静心咒语：我要淡定！

3.     S型人的情绪与压力管理

Ø  压力来源：节奏过快、不懂拒绝

Ø  不安全感来源：不确定性

Ø  行为反应：默默承受、偷偷哭泣……

Ø  情绪压力调节：学会拒绝、自己做决定

Ø  静心咒语：我要勇敢！

4.     C型人的情绪与压力管理

Ø  压力来源：专业受质疑、有瑕疵

Ø  不安全感来源：不专业的、无序的环境

Ø  行为反应：生闷气，逃避问题，冷战……

Ø  情绪压力调节：学会接纳和包容

Ø  静心咒语：不要固执！

ü  小组交流：你属于那种行为风格特质比较明显的？一般什么样的情况容易让那你产生情绪或者压力？在今后有情绪和压力的事实，可以如何改善和比较产生不好的行为反应？

第四模块：如何应用DISC理论实现通到位？

（一）沟而不通的原因

1.     从编码角度分析

Ø  语言表达欠佳

Ø  语言技巧或艺术欠缺

Ø  未能充分传达自己的信息

Ø  未注重非语言信息的应用

Ø  未能有效控制自己的情绪

2.     从解码角度分析

Ø  倾听误区

Ø  同理心欠缺

（二）如何将沟通做到位

1.     态度——谨记同僚相处之道

Ø  “同事”第一，道理第二

Ø  高调做事，低调做人

Ø  彼此尊重，从我做起

Ø  懂得分享，勇于担当

2.     步骤——明确协作基本流程

Ø  确立共同目标

Ø  分析利益诉求点

Ø  建立沟通机制

Ø  讨论确定合作规则

Ø  绝对服从统一管理

Ø  认真落实与跟进计划

3.执行——牢记4434原则

Ø  做到四个明确

Ø  保证四个到位

Ø  检查三点情绪

Ø  对应四种行为风格类型

4.结果—异同结果四类处理

Ø  处理认同，要求承诺

Ø  处理漠视，了解需求

Ø  处理疑问，讨论完善

Ø  处理反对，探究说服

第五模块：实战演练——如何将DISC带入到沟通场景

1.     个人答题：回答六个不同场景中每个性格的人会做出何种表现

2.     小组讨论：统一小组答案，六个不同场景中每个性格的人会做出何种表现

3.    讲师公布答案，个人与小组分别计分

4.    得出好团队的两个特征——绩效、凝聚力

5.    小组讨论及个人感受分享。

课程回顾与总结

                     ——企业通用管理培训师

Ø  王府井集团商学院特聘讲师

Ø  原王府井集团销售分公司市场营销部总监

Ø  PRADA、COACH等多家知名品牌门店活动策划顾问

Ø  美国格里咨询（全球行业领先）特约行业专家

Ø  中国人民大学应用心理学研究生

Ø  职场咏乐汇合伙人、高级导师

Ø  职业生涯规划师、咨询师

【个人简介】

董老师拥有近20年的大型国企多岗位履职经验及团队管理、门店销售、活动策划经验，对于如何运用职业规划分析和解决问题、如何发挥语言的力量提升沟通效率等方面，都具有非常丰富的实践经验。

董老师作为“职场咏乐汇”合伙人及高级导师，辅导高端年费VIP百余人，帮助员工认识企业，清醒认知个人与企业的双赢关系，学会处理压力与情绪，增强职场幸福感。

作为北京冬奥组委指定企业联系人，带领团队在三个月内完成北京2022冬奥会特许零售店北京市百货大楼专柜开业工作，获得冬奥组委及集团领导肯定，北京2022冬奥组委市场运营与开发部部长朴学东多次赴专柜视察并拍摄新闻短片。

董老师负责PRADA、COACH品牌营销及VIP管理期间，运用情景模拟、观察与反馈等培训方法对一线销售员进行专业技能培训，教授从迎宾到送别的全流程接待技巧及销售方法，简单有效地指导销售人员提升客人的好感与成交率，帮助学员实现举一反X，达到所学知识落地开花的最佳状态。

董老师负责自营国际品牌PRADA、COACH等品牌营销策划及VIP管理；店面营销活动策划，每年不少于15次；两年时间，帮助公司VIP客户从0增长到1万余人。

董老师带领下属团队，利用三年时间帮助门店实现年销售额增长18%，同时董老师还是王府井集团商学院特聘讲师，常年负责集团导购员销售技能提升培训、门店管理培训，受训人员超过500人次。

董老师具备甲方门店与乙方品牌的双重实战经验，行业背景资深，多岗位履职经验使她对不同岗级工作要求及员工需求了解更为深入。董老师将20年管理与培训经验总结成为落地性强、实操效果好的方法论，帮助企业在新经济条件下，实现门店业绩与员工专业能力的双项提升！

在教学中，董老师善于将行动学习、翻转课堂、情景模拟、观察与反馈等方法贯穿学习过程始终，让学员主动获得学习体验的快乐，忌说教、重引导，帮助学员实现举一反N，达到所学知识落地开花的最佳状态。

【学员评价】

和董老师认识多年，每次听她分享都非常感动，不仅是因为内容，更是因为她的真诚和亲切，让我们学习到了维护客户的正确方式——朋友。     ——联想（北京）有限公司  李盟

台风稳健、语言生动、自带气场，全面而落地，学员受益匪浅。

——神州数码（中国）有限公司  安安

董老师的课程条例清晰、实用性强，观点非常犀利，为我们的青年员工管理工作带来很大启发，收获满满。

——联宝（合肥电子科技有限公司）  胡竞

董老师在培训中强调理论与实际的结合， 不仅关注“知”，而且注重“行”， 在理论阐述的基础上，结合具体的案例分析、角色扮演等方法，让学员不仅了解知识，更通过一系列的练习，掌握具体的方法与技巧，在实际工作中进行运用，加深学员的理解，增强实战技巧，以提高培训的效果！                      —— 江南布衣服饰有限公司  陈瑶

很多案例都是工作中遇到过的，董老师不仅教给了我们方法，也纠正了我们对于销售工作的旧认识，重新树立了大家的销售自信！    ——北京博影世纪文化传播有限公司  ECHO