向方太学营销：终端门店业绩倍增密码

《向方太学营销：终端门店业绩倍增密码》

主讲：王刚

【课程背景】

终端门店的经营管理者和销售人员，无不希望自己的店铺门庭若市，希望能够有更高的客单价及未成交顾客的转化率，而这一切都来源于客户的满意度。管理大师德鲁克曾说：“企业存在的唯一目的就是使顾客满意。”想要提升客户的满意度，让客户为企业带来更大的价值和回报，就必须从传统“以产品为中心”的思维方式向“以顾客为中心”的思维方式转变。

在零售行业，方太集团作出了非常有益且有效的变革。作为厨电行业首家跨越百亿的企业，创立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年间，多渠道发力，新增门店近1500家，实现了业绩40亿到100亿的跨越，一举奠定行业头部企业的地位。这份成功离不开营销思想的彻底转变，营销团队的重新构建，终端销售的完美转型。

本课程从文化、理念、行为、结果四个层面，带领学员解读和学习方太这套创新高效的终端销售方法，帮助企业门店提升业绩的同时也提高直接销售人员的个人收入，是家电乃至其它行业快速发展企业跨领域学习借鉴的一个好方向。

【课程收益】

1.      个人。学习领先的零售知识和服务技能，解决顾客的痛点获得顾客的信任，而不仅仅完成眼下的业务指标。

2.      组织。改变组织思维模式，优化销售服务流程，从宏观和微观两个层面去打造一支积极主动、创新变革的终端导购铁军。

3.      企业。重新认识以顾客为中心的销售理念，系统变革终端销售模式。

【课程特色】

1.       内容干货多。课程历经五年时间打磨，集零售行业内上百位优秀店长、销售顾问的成功经验并结合专业的销售思维开发而成，授课近百场，受众已近10000人；

2.       新零售的线下成功典范。课程起源于真实销售项目，总结出从“人、货、场”到“流程”的【终端业绩提升4P】理论，大大提升人员效能，助力业务目标提前达成。

3.       解决了文化如何与业务共舞的问题。课程第一次解读以方太为代表的儒家文化，如何体现出中国传统智慧与美德，真正实现“以客户为中心”的销售理念。

【课程对象】销售经理、区域经理、店长、销售顾问、客户经理等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：打造完美4P模式的终端门店

随着终端销售竞争的日渐白热化，光靠优秀的导购人员或者出众的货品已经不能取得竞争的优势。现有终端零售方式正在由传统的“卖产品，拼竞品”的售卖销售模式向“以顾客为中心”的体验销售模式转变，为消费者推荐美善的精品，提供良好的服务体验，让顾客感受到品牌间真正的差异化，是4P模式终端门店致胜未来的必然之路。

-         终端业绩增长方式已经发生变化

-         终端门店业绩倍增4P密码

1.      成人 —打造最好的终端销售团队

2.      销货 —为顾客选购美善精品

3.      建场 —构建充满能量的销售领地

4.      流程 —卖得顺利、买得开心

-         业绩倍增密码的本质：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

第二单元：成人—打造最好的终端销售团队

销售终端要有持续不断的良好业绩，必须有一支知识能力够硬的销售顾问团队。人和人才是有区别的，该章节通过研究如何通过内因分析和外因分析，帮助终端打造出最懂顾客的销售顾问队伍。

-         课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？

一、我们是谁？

1.      知己知彼——销售顾问的自我认知

1)     什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问

2)     什么是“己”：行业&公司&产品&知识与技能

3)     未来新变化——市场机会、厂家、顾客

2.      知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟

1)     顾客的分类及新时代典型顾客的特征

Ø  分类：现有顾客、潜在顾客、未来顾客

Ø  角色：新中产、95后、00后

2)     一些可能颠覆你认知的数据

3)     不同顾客群体的消费习惯

二、我们为谁服务？

-         顾客心中永恒不变的六大问句

第三单元：销货－为顾客选购美善精品

终端货品琳琅满目，究竟什么商品才是最适合顾客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顾客真实的使用需求，匹配最合适的产品，收获更好的口碑和更高的复购率？本章节通过对挖掘需求和呈现商品的研讨和演练，让销货过程变得顺利完美。

-         课堂讨论：什么是顾客需要的美善精品

一、探询并引导顾客需求

1.       显性需求 Vs. 隐性需求？

2.       顾客的典型需求三个层面

3.       如何探询&引导需求？

1)     信息类提问 

2)     创造性提问

Ø  课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机

二、如何向顾客呈现一款美善精品？

1.      FAB-E在销售中的应用

Ø  录像案例：相亲

2.      延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？

3.      极致的服务体验也是美善精品

Ø  课堂案例：销售过程中的卓越服务——感动“北京宴”

第四单元：建场－构建充满能量的销售领地

一个充满能量的场对于销售顾问展业来说，无异于如虎添翼，如何精心构筑、优化销售场所，如何领先于竞争对手率先开拓新的战场，在新零售的今天，是不得不考虑的问题。

一、互联网时代零售终端的窘境

二、第一战场：这是我的门店

1.      门店陈列管理

2.      门店氛围塑造

3.      活动策划与实施

三、第二战场：新零售的七十二番变化

1.      直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

2.      做微商：朋友圈营销放大招

3.      搞前置：如何做好小区前置营销

第五单元：流程—卖得顺利、买得开心

好的销售顾问都是有方法论的，同样，好的销售管理都是有清晰高效的流程来支撑的。终端门店销售服务流程就是为了解决销售顾问卖得顺利，顾客买得开心的问题。

-         购物的每一个流程节点都存在重新设计或者改良的可能性

-         店内销售工作流程八步曲——从结果管理走向过程管理

1.      售前准备（prepare）

2.      寻找潜在顾客（prospecting）

3.      接近顾客（approach）

4.      探询并引导需求（problem recognition）

5.      介绍解决方案（presentation）

6.      异议处理（handling objections）

7.      促成销售（closing）

8.      建立联系（building relationship）

                    ——组织与人才发展专家、终端门店业绩增长专家

Ø 
中山大学  管理学硕士

Ø  曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长  

Ø  曾任厨电行业头部企业，方太集团销售培训总监

Ø  曾任香港上市公司，健合（中国）全国培训负责人

Ø  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中国区人力资源职能经理

Ø  曾任上市公司，海尔集团华南区域培训负责人

Ø  2017-2021年“我是好讲师”全国总决赛评委

Ø  2018-2021年智享会（HREC）人才论坛特邀嘉宾

Ø  美国AACTP认证高级讲师

Ø  国家高级人力资源管理师

Ø  国家高级企业培训师

Ø  三一集团特聘讲师、思齐网特聘讲师、UMU合作讲师、英国高临咨询行业顾问。

擅长领域：团队领导力、零售终端业绩提升、渠道销售管理、职场发展

【个人简介】

☆  王刚老师拥有超过15年的职场管理经验，经历了国企、外资、民营等不同企业形态，涉及电子商务、ICT、快消品、家居家电、建筑业等五大行业，先后服务过三家年营业额过100亿的企业集团总部，并完整经历两家企业跨越百亿的过程。

☆  08年进入合生元，恰逢外资品牌爆发，完整经历合生元组织裂变、品类扩张、营销创新、高速增长的1.0-2.0阶段，从0到1打造了跨越商超、专卖店、医药连锁、医院多渠道的销售赋能体系，协助营销团队打造出一支销售铁军，助力公司从3.5亿到44亿，成为母婴行业的异军突起者。

☆  14年进入方太，负责全国销售培训，构建了集团营销培训体系，领导近200人的终端培训团队，独创高效的门店培训-运营生态模式，服务5000余家门店，支持12000名终端销售顾问。

☆  十五年专业培训经验，培训场次超过六百余场，受训学员三万多人次，课后评估平均分4.9分（5分制）

过往工作经历描述

一、任职碧桂园·住方科技期间，制定了培训学院的发展规划、培训方针，建立了培训学院的运营模式、核心岗位课程体系。针对一二级部门负责人实施了“塑造杰出领导人”的领导力测评和培训项目，并全面主导干部团队的“悦读会”。

二、任职方太集团期间，主导方太集团“终端门店业绩倍增”项目，带领100多位销售老师，走遍83家重点分公司，以KA渠道+专卖店渠道共计3000家门店为对象，以“训战结合”为指导原则，赋能销售人员的同时，提高门店转化率和客单价。

Ø  赋能结果：

83家重点分公司，3000余家门店，5597名销售顾问

1、课程学习：4829人，学习率：86%

2、模拟训练：3781人完成五颗星，优秀率：78%

3、经验萃取：915篇终端优秀销售案例，

Ø  业绩结果：

1、项目NPS值（净推荐值）：95.13%

2、梳理出新零售时代终端门店标准销售和服务流程，并推广到全公司5000名一线销售人员使用；

3、门店转化率从12.8%提升到18.5%，客单价从8000元（一件单品）到15000元（三件套），销售顾问人均年度GDP从37万提升到85万；

4、2018年7-9月份，全国选取282家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标 ，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长27%，成套化增长4%，重点单品订单增长25%；

5、2019年3-5月份，全国选取544家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长15%，成套化增长4%，重点单品订单增长23%。

三、任职健合（中国）期间，先后为营销团队培养了581名渠道主管、办事处经理，大区总监，43.8% 的储备干部达标晋升率、保证了集团77%的复合增长率对人才的需求；

四、任职佳杰科技（中国）期间，支持销售团队引进并落地了Pipeline销售管理模式，开发了增值事业部区域总经理、产品经理、销售经理胜任力模型，协助海量事业部各个BU搭建了通用能力和销售专业能力指标库、课程库。协助事业部签订服务等级协议（SLA），推动重点工作完成后反思AAR（After Action Review）的执行；

五、任职慧聪网期间，负责赋能区域分公司电销商务团队，并带领每一期“新兵连”完成公司下达的试用期业绩指标。

【授课风格】

Ø  善于将不同行业头部企业的优秀实践嫁接到课堂，提升学员眼界和知识面

Ø  授课内容干货多，有理论依据，有方法支撑

Ø  情景式学习，所有销售和管理案例均来自现场一线

Ø  讲师亲和力强，语言生动幽默，课堂充满激情，学员融入度高

【主讲课程】

一、终端销售技巧系列课程

1)     品牌课（对象：经销商、店长、销售顾问、客户经理）

n  《向方太学营销：终端门店生意倍增密码》（2天）

①　从市场到线索（0.5天）

Ø  新时代的客户众生相

Ø  知己知彼：盘点影响门店销售要素

②　从线索到订单（0.5天）

Ø  如何高效邀约客户

Ø  如何探询客户的真实需求

③　从订单到成交（1天）

Ø  如何呈现你的产品

Ø  双管齐下，挖掘客户的潜力

Ø  从异议到成交

Ø  新零售的七十二番变化

2)     基础课程（对象：初级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 销售实战天龙八步》（1天）

n  《金牌顾问 之 销售五大法宝》（1天）

n  《金牌顾问 之 打造无与伦比的客户体验》（1天）

3)     进阶课程（对象：高级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 突破大订单》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 复购率提升》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 顾客心理学》（0.5天）

二、终端门店运营系列课程

1)     基础课程（对象：经销商老板、3年内的店长）

n  《金牌店长的十项全能》（2天）

n  《打造学习型门店：销售顾问的管理和发展》（1天）

2)     进阶课程（对象：经销商老板、超过3年的店长）

n  《卓越门店经营魔方》（2天）

n  《店长进化论：从优秀到卓越》（1天）

三、销售管理系列课程

n  《新时代零售行业发展及门店经营思考》（1天）

n  《评估和管理销售队伍》（1天）

n  《指导和辅导销售队伍》（1天）

n  《行销管理》（0.5天）

n  《重点门店提升与维护》（0.5天）

四、团队建设系列课程

n  《卓越管理者的十大锦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”团队》（1天）

n  《目标制定与计划实施》（0.5天）

n  《绩效管理：从目标到结果》（0.5天）

n  《激励：有效释放员工能量》（0.5天）

n  《决策与授权》（0.5天）

n  《成为教练：创造杰出绩效的培育与辅导》（0.5天）

五、员工职业化系列课程

n  《高效工作，健康生活-时间与压力管理》（0.5天）

n  《把你的主张销售给我-跨部门沟通与合作》（1天）

n  《职场人ABC》（1天）

【部分咨询案例】

【学员评价】

    王刚老师在培训结束后还能持续回答学员提出的问题，不厌其烦地提出自己的意见，耐心地对其给予正确指导。

-----三一重起事业部培训负责人

    王老师的“人-货-场-流程”4P营销模式对终端门店的业绩提升有很大的启示作用，让我们从只关注自己和竞争对手，开始关注客户，真正学会如何去“以客户为中心”全方位提升销售能力。

-----飞鹤乳业营销培训项目学员

    王刚老师的课堂既紧张又有趣，干货满满，案例和故事很多，都很贴近我们的实际工作经历，拿来就能用。

-----深圳某保险金融企业学员  

    《门店经营魔方》这门课程是我听过的最好的营销课，非常系统也很接地气，解决了我多年经营过程中头脑中遗留的问题，希望下次还能有机会再听。

-----伊利乳业经销商，龙岩爱婴房李总

我以前也听过很多沟通的课程，王老师的课让我重新认识了什么是沟通，如何真正去沟通，我已经迫不及待想要回去试一试课堂上学到的方法和工具了。

-----汉王酒业首届管培生学员

通过三天两夜的集训为我们的学员系统性的进行了知识结构梳理，我们基地很多十多年的老师都来听课了，大家都反馈受益匪浅，建议推广到集团其它兄弟教学基地。

-----某国铁集团广州培训基地培训科负责人