重点门店提升与维护

《重点门店提升与维护》

主讲：王刚

【课程收益】

1.       学会辨别哪些是需要重点关注的门店

2.       了解如何做门店经销商管理和维护

3.       知道如何运用新零售、市场动销、会员营销手段促进门店销量提升

4.       能通过建立有效的体系和指标，监控和评估门店的销售趋势和业绩

【课程对象】区域经理、业务经理等

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、  识别重点门店

1.       重点门店的关键指标

2.       重点门店的打造与维护

二、  建立店内绩效系统

1.       确定基本信息

2.       建立客户目录

3.       报表号码及分发

4.       设计及制定调查表

三、  深耕门店拜访

1.       制定每周拜访计划

-        课堂练习：填写拜访目的

2.       制定拜访计划的基本规则

四、  门店核查与销量提升

1.       六项店内绩效核查（品类、位置、陈列、价格、库存、活动）

2.       品类管理

1)      品类的定义

2)      品类角色的定位

3)      品类评估表

4)      品类管理的战略&战术

-         工具：产品管理报表

3.       位置管理

1)      商品摆放在哪里？

2)      还能摆放在哪里？

3)      挨着谁摆放？

4)      商品布局的原则

4.       陈列管理

1)      陈列原则

2)      现有的陈列要求

3)      最佳陈列方式的选择

4)      陈列点、陈列率

5)      陈列趋势

-         工具：陈列管理报表

5.       价格管理

1)      店内价格检查

2)      毛利率

6.       库存管理

1)      库存与经销商业绩关系

2)      库存与帐期管理关系

3)      库存在生意考评中的作用

7.       促销与活动策划

1)      促销四步曲

2)      引人入胜的活动设计及实施

-         工具：市场推广报表

五、  新零售营销

1.       社群私域营销

2.       精准会员营销

六、  经销商的维护

1.       经销商的考核

2.       经销商的培训

3.       经销商的激励

                    ——组织与人才发展专家、终端门店业绩增长专家

Ø 
中山大学  管理学硕士

Ø  曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长  

Ø  曾任厨电行业头部企业，方太集团销售培训总监

Ø  曾任香港上市公司，健合（中国）全国培训负责人

Ø  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中国区人力资源职能经理

Ø  曾任上市公司，海尔集团华南区域培训负责人

Ø  2017-2021年“我是好讲师”全国总决赛评委

Ø  2018-2021年智享会（HREC）人才论坛特邀嘉宾

Ø  美国AACTP认证高级讲师

Ø  国家高级人力资源管理师

Ø  国家高级企业培训师

Ø  三一集团特聘讲师、思齐网特聘讲师、UMU合作讲师、英国高临咨询行业顾问。

擅长领域：团队领导力、零售终端业绩提升、渠道销售管理、职场发展

【个人简介】

☆  王刚老师拥有超过15年的职场管理经验，经历了国企、外资、民营等不同企业形态，涉及电子商务、ICT、快消品、家居家电、建筑业等五大行业，先后服务过三家年营业额过100亿的企业集团总部，并完整经历两家企业跨越百亿的过程。

☆  08年进入合生元，恰逢外资品牌爆发，完整经历合生元组织裂变、品类扩张、营销创新、高速增长的1.0-2.0阶段，从0到1打造了跨越商超、专卖店、医药连锁、医院多渠道的销售赋能体系，协助营销团队打造出一支销售铁军，助力公司从3.5亿到44亿，成为母婴行业的异军突起者。

☆  14年进入方太，负责全国销售培训，构建了集团营销培训体系，领导近200人的终端培训团队，独创高效的门店培训-运营生态模式，服务5000余家门店，支持12000名终端销售顾问。

☆  十五年专业培训经验，培训场次超过六百余场，受训学员三万多人次，课后评估平均分4.9分（5分制）

过往工作经历描述

一、任职碧桂园·住方科技期间，制定了培训学院的发展规划、培训方针，建立了培训学院的运营模式、核心岗位课程体系。针对一二级部门负责人实施了“塑造杰出领导人”的领导力测评和培训项目，并全面主导干部团队的“悦读会”。

二、任职方太集团期间，主导方太集团“终端门店业绩倍增”项目，带领100多位销售老师，走遍83家重点分公司，以KA渠道+专卖店渠道共计3000家门店为对象，以“训战结合”为指导原则，赋能销售人员的同时，提高门店转化率和客单价。

Ø  赋能结果：

83家重点分公司，3000余家门店，5597名销售顾问

1、课程学习：4829人，学习率：86%

2、模拟训练：3781人完成五颗星，优秀率：78%

3、经验萃取：915篇终端优秀销售案例，

Ø  业绩结果：

1、项目NPS值（净推荐值）：95.13%

2、梳理出新零售时代终端门店标准销售和服务流程，并推广到全公司5000名一线销售人员使用；

3、门店转化率从12.8%提升到18.5%，客单价从8000元（一件单品）到15000元（三件套），销售顾问人均年度GDP从37万提升到85万；

4、2018年7-9月份，全国选取282家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标 ，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长27%，成套化增长4%，重点单品订单增长25%；

5、2019年3-5月份，全国选取544家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长15%，成套化增长4%，重点单品订单增长23%。

三、任职健合（中国）期间，先后为营销团队培养了581名渠道主管、办事处经理，大区总监，43.8% 的储备干部达标晋升率、保证了集团77%的复合增长率对人才的需求；

四、任职佳杰科技（中国）期间，支持销售团队引进并落地了Pipeline销售管理模式，开发了增值事业部区域总经理、产品经理、销售经理胜任力模型，协助海量事业部各个BU搭建了通用能力和销售专业能力指标库、课程库。协助事业部签订服务等级协议（SLA），推动重点工作完成后反思AAR（After Action Review）的执行；

五、任职慧聪网期间，负责赋能区域分公司电销商务团队，并带领每一期“新兵连”完成公司下达的试用期业绩指标。

【授课风格】

Ø  善于将不同行业头部企业的优秀实践嫁接到课堂，提升学员眼界和知识面

Ø  授课内容干货多，有理论依据，有方法支撑

Ø  情景式学习，所有销售和管理案例均来自现场一线

Ø  讲师亲和力强，语言生动幽默，课堂充满激情，学员融入度高

【主讲课程】

一、终端销售技巧系列课程

1)     品牌课（对象：经销商、店长、销售顾问、客户经理）

n  《向方太学营销：终端门店生意倍增密码》（2天）

①　从市场到线索（0.5天）

Ø  新时代的客户众生相

Ø  知己知彼：盘点影响门店销售要素

②　从线索到订单（0.5天）

Ø  如何高效邀约客户

Ø  如何探询客户的真实需求

③　从订单到成交（1天）

Ø  如何呈现你的产品

Ø  双管齐下，挖掘客户的潜力

Ø  从异议到成交

Ø  新零售的七十二番变化

2)     基础课程（对象：初级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 销售实战天龙八步》（1天）

n  《金牌顾问 之 销售五大法宝》（1天）

n  《金牌顾问 之 打造无与伦比的客户体验》（1天）

3)     进阶课程（对象：高级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 突破大订单》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 复购率提升》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 顾客心理学》（0.5天）

二、终端门店运营系列课程

1)     基础课程（对象：经销商老板、3年内的店长）

n  《金牌店长的十项全能》（2天）

n  《打造学习型门店：销售顾问的管理和发展》（1天）

2)     进阶课程（对象：经销商老板、超过3年的店长）

n  《卓越门店经营魔方》（2天）

n  《店长进化论：从优秀到卓越》（1天）

三、销售管理系列课程

n  《新时代零售行业发展及门店经营思考》（1天）

n  《评估和管理销售队伍》（1天）

n  《指导和辅导销售队伍》（1天）

n  《行销管理》（0.5天）

n  《重点门店提升与维护》（0.5天）

四、团队建设系列课程

n  《卓越管理者的十大锦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”团队》（1天）

n  《目标制定与计划实施》（0.5天）

n  《绩效管理：从目标到结果》（0.5天）

n  《激励：有效释放员工能量》（0.5天）

n  《决策与授权》（0.5天）

n  《成为教练：创造杰出绩效的培育与辅导》（0.5天）

五、员工职业化系列课程

n  《高效工作，健康生活-时间与压力管理》（0.5天）

n  《把你的主张销售给我-跨部门沟通与合作》（1天）

n  《职场人ABC》（1天）

【部分咨询案例】

【学员评价】

    王刚老师在培训结束后还能持续回答学员提出的问题，不厌其烦地提出自己的意见，耐心地对其给予正确指导。

-----三一重起事业部培训负责人

    王老师的“人-货-场-流程”4P营销模式对终端门店的业绩提升有很大的启示作用，让我们从只关注自己和竞争对手，开始关注客户，真正学会如何去“以客户为中心”全方位提升销售能力。

-----飞鹤乳业营销培训项目学员

    王刚老师的课堂既紧张又有趣，干货满满，案例和故事很多，都很贴近我们的实际工作经历，拿来就能用。

-----深圳某保险金融企业学员  

    《门店经营魔方》这门课程是我听过的最好的营销课，非常系统也很接地气，解决了我多年经营过程中头脑中遗留的问题，希望下次还能有机会再听。

-----伊利乳业经销商，龙岩爱婴房李总

我以前也听过很多沟通的课程，王老师的课让我重新认识了什么是沟通，如何真正去沟通，我已经迫不及待想要回去试一试课堂上学到的方法和工具了。

-----汉王酒业首届管培生学员

通过三天两夜的集训为我们的学员系统性的进行了知识结构梳理，我们基地很多十多年的老师都来听课了，大家都反馈受益匪浅，建议推广到集团其它兄弟教学基地。

-----某国铁集团广州培训基地培训科负责人