《商务礼仪与谈判心理》

商务礼仪与谈判心理 课程

讲师：刁东燕

课 程 纲 要

【课程名称】《商务礼仪与谈判心理》

【课程背景】

每个以结果为导向的销售人员，都应该从方方面面严格要求自己，目标非常清晰，就是完成业绩，实现个人价值增值。然而在现实的销售工作，或拜访工作中，却存在很多的问题，比如：

不懂基本的商务着装，仪容仪表，给客户留下不佳印象；

在拜访中，不太的懂得拜访礼仪，行为比较唐突；

在宴请中，不具备一些基本的点菜常识；

在谈判中，角色定位不清楚，导致谈判错位的问题；

不了解客户心理，客情怎么做才能脱颖而出的问题；……

《商务礼仪与谈判技巧》一天的课程主要是帮助销售人，在着装，商务礼仪以及商务沟通、商务谈判等方面进行全方位的塑造，让他们不仅知道、了解穿衣打扮、礼仪重要性、更会应用到实践中，知行合一，还要掌握谈判不同阶段的技巧和方法，从而达到核心员工的专业化、职业化、正规化，实现团队的凝聚力最终实现企业绩效。

【课程收益】

l  了解商务着装和礼仪的重要性

l  打造专业化的着装和招待礼仪

l  掌握谈判心理进程，不同类型的客户进行不同的谈判技巧

l  掌握谈判的策略，掌控谈判进程

【课程对象】销售人员

【授课方式】理论讲解+案例分析+行动学习+示范演练

【课程时长】1天，6小时\天

【课程大纲】

第一单元：销售人塑造职业形象的目的

案例分析：张凯错在哪里？

1. 职业形象成就王牌销售

2. 职业形象是你的一张名片

3. 职业的形象代表了专业、实力、能力..

4. 职业形象主要包括

- 仪容

- 仪表

- 仪态

- 仪言

第二单元：熟练运用商务礼仪，成就王牌销售

一）王牌销售的仪容、仪表、仪态

1、男士职业着装技巧

2、女士职业着装技巧

3、仪容-通用篇

4、专业仪态

5、标准站姿、坐姿、蹲姿

6、标准上车、下车姿势

二）王牌销售的接待与拜访

1、介绍的礼节

2、握手的礼节

3、交换名片的礼仪

4、会客室入座的礼仪

5、坐车的礼仪

6、商务交往的四忌

7、电话沟通的礼仪

8、拜访客户的礼仪

9、就餐的礼仪：点菜、中餐、西餐

※实际演练+ 角色扮演

第三单元：高效谈判的望闻问切基本技巧

一）望：

1. 看脸色（表情）

2. 观姿势（肢体语言）

3. 肢体语言的含义

二）闻：

1. 倾听的三部曲；

2. 适当反馈，恰当复述

三）问

1. 开放式

2. 封闭式

四）切

1. 多了解

2. 多观察

3. 巧判断

五）表达

1. 简明扼要

2. 容易被人接受

3. 提升说话的品质

- 性格测试，针对不同性格进行有针对性的沟通

※情景演练： 察言观色，你也可以

第四单元：如何与五种不同类型的客户进行谈判

一、      唠叨型客户谈判应对技巧

二、      和气型客户谈判应对技巧

三、      骄傲型客户谈判应对技巧

四、      刁钻跋扈型客户谈判应对技巧

五、      吹毛求疵型客户谈判应对技巧

※行动学习：工作中实际谈判场景还原

第五单元：商务谈判的心理实用技巧

一、      谈判期望心理的分析技巧

二、      有效运用谈判过程中的感知觉

三、      根据需求进行有效的谈判分析

四、      谈判中常见的心理战术

-    良好的人际关系

-    尊重对方

-    了解对方的工作

-    洞察客户的心理

1.    察言观色

2.    投石问路

3.    以静制动

-    发动谈判攻势

1.    虚张声势

2.    敢于冒险

3.    敢于坚持

-    保持最佳的谈判心理状态

1.    深沉

2.    理智

3.    目标明确

4.    情绪调节

角色扮演：工作中实际谈判场景还原

可根据企业需求定制课程。

刁东燕老师

î讲师背景

n  历任外资、民营企业高管

n  丹麦上市公司商学院操盘人

n  AACTP国际注册培训师

n  国家专项心理健康指导师

n  HMD健康管理师、家庭健康指导师

n  CCDM职业生涯规划师

n  中国移动EAP督导师

n  中铁北京工程局心理辅导教练

n  清华大学、林业大学MBA班客座教授

n  前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；