商务谈判策略与谈判技巧

创新思维，合作共赢

商务谈判策略与谈判技巧

窦毅

【课程背景】

商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解谈判的内涵与价值

2、掌握商务谈判的方法与步骤

3、掌握商务谈判的策略与实施

4、学习双赢谈判的技巧与方法

5、提高商务谈判技巧与谈判能力

【授课时长】一天

【授课对象】与商务谈判相关骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、谈判的概念与谈判方法

1、谈判的概念

Ø  谈判的定义

Ø  谈判的三个要素

Ø  谈判的四个特征

2、原则谈判法

Ø  原则谈判法的定义

Ø  原则谈判法的四个基本要点

Ø  案例：一桩保险理赔的谈判沟通

Ø  不同谈判法的比较

3、采购谈判与销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧与解决

1、商务谈判的概念

Ø  商务谈判的定义

Ø  谈判的三个层面

Ø  谈判的三个层次

2、双赢谈判的基础与本质

Ø  谈判的基本问题

Ø  双赢的商务谈判

Ø  双赢的基础与本质

Ø  商务需求分析

Ø  研讨：常见商务场景的商务诉求

3、谈判分歧与解决方案

Ø  谈判的分歧

Ø  解决分歧的（4+1）方法

Ø  寻找解决方案的方法

Ø  练习：组合解决方案

三、谈判的背景分析与策略

1、商务谈判背景分析

Ø  SWOT分析工具

Ø  宏观环境分析

Ø  对方背景分析

Ø  自身情况分析

Ø  竞争对手分析

2、谈判的目标与策略

Ø  设定谈判目标

Ø  谈判目标的可行性分析

Ø  常用的谈判策略

n  黑白脸战术

n  以攻为守

n  离间计

n  擒贼擒王

3、谈判风格与让步策略

Ø  DISC性格分析

Ø  四种类型的谈判风格

Ø  不同谈判风格与应对

Ø  谈判让步策略与原则

四、谈判的实施与谈判技巧

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划与准备

Ø  谈判前的策略

Ø  组建谈判团队

Ø  预测与营造谈判氛围

3、谈判的开局与磋商

Ø  谈判开局的三步骤

Ø  谈判磋商的五个步骤

Ø  迈过谈判中的绊脚石

Ø  打破谈判僵局的方法

Ø  谈判中的战术与Power

Ø  案例：克莱斯勒贷款案

4、谈判收尾的步骤与技巧

五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）