破局·重构——可复制可传承的增员系统

破局·重构——可复制可传承的增员系统

课程背景：

而在未来十年，将会成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年，我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。而跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰，因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进，“人海战术”并不会带来持续增长，“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。

本课程《破局·重构——保险业新增员》将从新生代的增员主体的特点出发，梳理团队招募以及发展的规律，以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，在优质增员基础之上的大规模的队伍增量，以此来推动保险队伍大规模的发展与成长！因为只有有了优质的队伍基础，未来的发展才会越来越好！

课程收益：

● 重构新经济下的新思维，树立正确的增员观念，推动保险队伍发展与成长；

● 掌握一整套可复制、可传承的增员方法及增员全流程话术；

● 掌握个性化增员面谈技巧，游刃有余吸引各种性格特质的准增员；

● 明确留存辅导的关键时刻，并掌握辅导的具体方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程形式：研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练

课程大纲

第一讲：破局：把握保险新趋势，打造寿险新团队

一、宏观经济形势

1. 后疫情时代下传统行业的困境

2. 企业生存之困

3. 个人自保之难

数据分析：企业数据解析

二、保险大时代

1. 保险大时代的到来

2. 中国保险业快速发展的核心因素

3. 时刻准备站在保险业的风口

第二讲：重构：新经济下的增员新思维

一、摒弃传统的增员思路1. 摒弃方案推动式增员

案例：令人哭笑不得的月度增员目标

2. 摒弃可随时打破标准的增员

研讨：增员标准是否可以随时被打破？

3. 摒弃保姆式增员和管理

案例及研讨：主管月度7张单的苦楚

4. 摒弃自生自灭式成长

初次目标设定：制定清晰的增员目标及晋升计划

二、增员前的自我心态梳理1. 十大金句重新梳理增员观念1）关于新人的脱落——脱落常态，正视脱落（金句1-3）

模型：成功循环123及错误循环123

2）关于准增员的拒绝——拒绝常有，无需受伤（金句4-6）

3）关于不增员的延期惩罚——给你增员的5个理由（金句7-10）

2. 正确认识职业命脉——基本法

模型：寿险生命之树

3. 增员的时间管理：1.4.7原则

研讨：自己目前的时间分配

模型：增员成功方程式

第三讲：可复制、可传承的增员系统

工具：增员系统流程图

增员系统流程一：决定增员的轮廓1. 你想建什么样的团队？

2. 适合做保险的人拥有的6种基本特质

3. 评估准增员是否合适做保险的6种标准

增员系统流程二：开拓增员的来源

1. 寻找高潜力的准增员对象

1）传统增员渠道及成功率解析

2）其他增员渠道及成功率解析

2. 每月成功增员一人的方法

工具：月增一人成功方程式

增员系统流程三：增员面谈

步骤一：接触

1）如何切入保险话题——初步激发兴趣的面谈

话术及剧本演练：4问5法话术攻略

话术及剧本演练：故事法话术攻略

2）挖掘准增员不满——四象限法动摇激发

模型：四象限动摇模型

话术及剧本演练：四象限法挖掘准增员不满

步骤二：说明（讲寿险的意义与功用、讲自己、讲行业、讲公司）

1）寿险的意义与功用简单介绍——改变观念10分钟

话术及剧本演练：认同保险、保险营销是稳定的工作、愿意做销售工作

2）讲自己，成功吸引成功

工具：增员相册使用范本

作业：打磨自己的吸引力故事

3）讲行业优势

模型：手掌图

模型：井字图

4）讲公司（进行本公司的实际情况进行话术模压，如有成型的公司介绍，则此步骤省略）

模压训练：讲公司

步骤三：异议处理——将新人的困惑提前摆出来，解决新人的恐惧

1）明确异议处理的底层逻辑

模型：小政府决策模型

2）拿走四个担忧——化阴谋为阳谋3）以不变应万变——异议处理万能模型

话术及剧本演练：用LSCPA处理八大异议

步骤四：促成——邀请准增员进行入职测评，参加创说会或岗前培训

1）促成随时在进行，不一定等到最后

2）一般促成参考话术

话术及剧本演练：一般促成话术

3）讲故事促成参考话术

话术及剧本演练：讲故事促成话术

增员系统流程四：建立人才库档案

1. 把没有上岗的人员记录在人才库中

2. 准增未必马上来

3. 至少一个月联系一次

4. 当准增员有不满的导火线时，谁在他身边，他就会跟随

工具：人才库卡片

第四讲：稳固留存体系

一、减少脱落也是增员

1. 增员脱落的原因2. 增员在四个象限中的转化3. 增员在象限中的留存力

模型：增员四象限分布模型

二、留存的两大关键要素1. 留住心——抓好新人心理波动的三个“二”

1）新人入职第二天——迎新会及工作面谈

2）新人入职第二周——主动面谈并提供帮助

3）新人入职第二月——排解压力及规划晋升目标

2. 留住人——抓好半年内新人的三个“率”

1）出勤率——新人成长和成熟的生命线

2）通关率——最大限度保证新人学会销售技能

3）公司活动参会率——专业技能突飞猛进

三、新人辅导的十六个关键时刻

工具：新人十六个关键时刻工具包

课程总结：

1）要：复盘课程要点，罗列准增员名单

2）感：反思课程感受，将名单分门别类

3）动：落地行动计划，挑战当月/季增员目标

课程建议：培训安排2天1晚，现场配合课程进行通关训练

课程福利：赠送文字版增员话术手册，供训练和实战使用

墨凡老师  保险营销实战专家

14年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师（央行主办）

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任：合众人寿|续期督导

曾任：中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任：中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域：保险增员/寿险产品营销训练/产说会/创说会/营销团队内勤管理

R 持续推进顶尖绩优队伍建设，为业务部门培训赋能20000+人，其中促成MDRT获得者200+人，成就国际IDA会员500+人

R 曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导，受益学员高达10+万人，单场创说会预收保费1000+万的佳绩

实战经验：

→ 合众人寿|续期督导

1-连续2年被评为最受业务队伍欢迎的续期督导，根据续期业务制定推动方案，拜访及解决续期客户保单问题200余起，收回续期保费总计150万元。

2-连续2年被评为最受客户欢迎的续期督导，对续期客户进行维护和服务，帮助客户处理解决保单遗留问题，协助营销人员帮助客户制定家庭资产配置方案，成功促成客户新单缴费60万/年。

→中国平安|组训/培训主管

1-连续3年被评为支公司优秀专职讲师称号，独立开发新人生产线课程20余门，成功培养外勤导师50余人，优秀内训师40余人。

2-组织各项培训班共计350期，其中针对业务员层级营销人员开展了60期增员训练，助力公司增员小高峰，曾实现单期培训后学员增员活动率65%。

3-组织主管培训及营业队伍培训共计100余期，为打造高效保险营销团队，帮助所带部门成功转型自主经营型营业部，训后3个月内晋升率达18%，成功推进主管晋升50余人。

4-组织产说会、创说会、客户答谢会60余期，1年内实现人力由30人增长至85人，人力增长率183%，其中单场创说会创下预收保费1000万的佳绩。

→ 中宏保险|营销支持团队负责人

1-累计开展150+场次保险专题项目，重新落地多条公司培训生产线，新开发30余门课程，进行50余期增员专题分享，累计培训学员2000人次；保险大单销售主讲20余期。

2-开展年金险销售训练、终身寿训练、创说会及产说会主讲80余期，累计收回新单年交保费2000万；为公司直接创造保费收入1500余万元。

部分授课/项目案例：

● 大额保单销售课程（50余场）

为中宏保险、中国平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供开门红大额年金保险、增额终身寿险培训、销售逻辑训练等培训，累计培训学员5000人次。

● 健康险产说会、年金险产说会、终身寿险产说会、创业说明会、客户答谢会（200余场）

为中国人保、东莞友邦、中国人寿、前海人寿、泛华保险、华夏人寿、太平人寿等40余家分公司及百余家公支司及机构，提供产、创说会，客户答谢会等专题分享，受到机构好评，各家寿险公司复购率不断。

● 营销技能提升项目（130余期）

寿险营销主管轮训、营销总监沙龙、平台四设项目、黄埔训练营项目等培训项目

为中国平安、中国人寿、太平保险、中宏人寿等40余家分、支公司及机构，提供主管培训及团队打造培训项目，其中黄埔训练营项目重拾仍有晋升意愿的营销行业老主管对行业的激情，训后3个月内晋升率达18%；活力经营，平台四设项目引导部门转型，训后人力、业绩增长率提升至183%，累计培养3万+学员。

主讲课程：

《破局·重构——保险业新增员》

《增额终身寿险的360度立体观》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局：家庭财富规划与法商思》（产说会）

《你的生命有什么可能——职业跃迁新选择》（创说会）

《人对了，世界就对了——打造新时代寿险营销团队》

《走出困境，顺势而为——大额保单成功营销实战技巧》

授课风格：

● 亲切自然无距离：优秀的控场能力，能够与学员建立亲和力，加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑：逻辑完整，步骤清晰，恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效：理论知识与实践工具相结合，给思路、给工具、给底层逻辑

● 实用话术快入手：提供实际场景应用的工具与话术，可以让学员现学现用。

部分客户评价：

墨凡老师授课功底扎实，能够把生涩的知识讲解得生动有趣。充分结合队伍的需求展开课程，关注课程中的每个细节，对学员提出的问题耐心的解答，专业且实战。课程工具实用且落地，深受队伍的喜爱。

——中国平安长安营业区区经理王先生

墨凡老师是我见过的为数不多的会发光的老师，站在讲台上的她亲切自然，给人一种如沐春风的舒适感。课程设计生动且实用，真正从学员的需求出发，帮助学员解决实际问题，真正把培训做到了极致和利他。

——中国平安副总经理黄女士

墨凡老师的课程非常让人惊艳，能够把普通的知识讲得不普通，能够把老生常谈的枯燥主题加进恰到好处的工具和模型，让听者眼前一亮。她普通话标准，偶尔用东北口音调节课堂气氛，让学员想不专心都难。逻辑清晰，课程结构完整，在给方法和工具的同时，更是把话术也落到了实处。墨凡老师的课程值得反复学习和聆听。

——中宏人寿总经理助理孙先生

墨凡老师是一位值得信赖的好老师，对待每一堂课都认真负责。既专业又亲切，金融专题的公益分享更是让很多人受益匪浅。

——人民银行团委书记黄先生

墨凡老师的亲切感能够快速拉近跟学员的距离，其专业的授课功底更是让内容的呈现清晰有条理，能够把复杂的知识生活化、简单化，同时对知识和技能的逻辑拆解有着独特的视角。