《先声夺人-对客户高层的营销》

先声夺人-对客户高层的营销

【课程背景】

俗话说“射人先射马，擒贼先擒王”，高层决策者拥有对项目的生杀大权，拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是：没必要在具体办事人员层面 “磨唧”，直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导，用各种成功案例“教育”客户高管，让他们做出采购决定我们不去，竞争对手会去。

销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法，在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。 所以我们依旧理所当然地认为，这种高层拜访可以达成更大的交易，产生更多收益和利润。

当业内一直固守这种观念时，市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径,也改变了时代的销售方式。

然而，对这种高级别拜访的对象，客户企业高管们却表示，真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明，高层每周会见供应商代表，只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后，会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前，高管们已经有78%以上的倾向性，决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢？！从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了？

那么，我们该如何在实践中，运用好高层拜访，让会面真正发挥作用？

我们如何知道这种方式达到了效果？

在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍？

应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访？

最重要的是，我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值？

本课程，会帮助销售代表解决以上重要问题，针对以上重要内容，以上种种反馈能够帮助我们得出结果，为拜访高层何时有效，当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。

但另一方面，“高处不胜寒”，大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因，让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而，

本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧，帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。

【课程收益】

Ø  帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力

Ø  强化与高层沟通的能力

Ø  培养和优化高层营销的方法

Ø  在高层营销中，理解和传达产品和解决方案的独特性

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、          关于对高层的销售

n  高层销售的作用

n  高层销售的场景

n  在高层营销中面临的困扰

统计调查：关于高层营销的现实，揭示出问题与困境

高层客户与在组织分析

n  组织关系分析

u  客户组织与文化

u  客户内部金字塔

u  组织架构

n  高层的业务视角

u  高层所处的业务环境：高处不胜寒

u  高层的业务难题：忙-盲-茫

u  高层的业务指标：财务+战略+未来

u  高层决策的过程分析：风险 > 乐观

n  影响力分析

u  信任与影响力分析

u  建立信任的过程

u  影响高管的最佳切入点

工具：业务视角分析模板、影响力模型、信任模型

案例： 阿里  腾讯

二、          高层客户的人物分析

n  高层在采购流程中的角色

u  高管们并不会制定采购决策，而会授权和支持采购

u  高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。

u  高管决定购买决策与战略、绩效的关联性

u  高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面

n  高层性格倾向与决策风格

u  高层人物性格分析

u  高层人物的另一面

u  决策与思考风格

工具:性格分析、决策风格分析

案例: 思科  中国电信

三、          对高层拜访的策略与准备

n  建立多个接触点

u  接近高层身边的人

u  如何接近高层

n  提升对话主题的焦点

u  发掘需求与需求匹配需

u  创造重大业务价值

u  分析企业的关键成功因素

u  财务思维与资本思维

n  高层出席的关键信息

u  高管们出于自身需要而参加的会面

u  高管们在自己信任的同事引荐下参加会

n  实现高层拜访成功的关键因素

u  与高层沟通的基本原则

u  价值陈述模板

u  展示成功案例与蓝图

工具：高层价值模板

结合实际的讨论与演练

案例: 安捷伦  思科

四、          对高层关系的维护

n  建立立体的高层关系

u  圈层互动

u  竞争防火墙

n  如何保持长期信任的关系

u  长期的信任加强计划

u  如何避免交往中的法规风险

工具：信任加强台阶、圈层理论

案例：华为  思科

五、          总结

n  课程总结

n  提问与回答

n  后续行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。