《加速成交-促单沟通技巧》

加速成交-促单沟通技巧

【课程背景】

       产品服务明明有需求，但是客户为什么不买单?

       客户总在货比三家，但却迟迟下决心选择？

       客户已经口头承诺，但为什么又非常犹豫拖延？

导致销售无果低效、甚至丢单的原因，其中最主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销， 就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的价值输送管理。

而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方案销售。

今天，客户应对不确定风险的方法，就是设法转嫁或降低风险，而销售常常误入这种“订单困境”，进退两难，进不能驾驭销售进程，退会失去客户。

这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

【课程收益】

Ø  理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领

Ø  提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

Ø  掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

Ø  提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

一、          客户需求与购买动机的关联

n  拆借客户需求的表里

u  分清需求中的表里

u  客户的痛点

u  客户的燃眉之急

n  在客户触点中寻找独特销售价值

u  需求发掘

u  问题澄清

u  比对方案

u  化解风险

u  售后印证

案例：客户需求的表里

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户触点销售价值模型、

二、          如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？

n  成交中的价值平衡

u  产品价值

u  关系价值

u  问题解决价值

u  风险规避价值

n  改变客户的价值取向

u  客户的价值要素

u  客户现有的价值观

u  如何引导改变价值观

n  价值的兑现

u  为客户定制价值兑现形式

u  价值兑现的风险考量

u  客户收益分析

u  价值兑现的验证方式

n  深挖需求直击痛点的MEDDIC

u  M：量化你的商品和服务给客户带来的收益

u  E：购买决策者

u  D：客户的决策流程

u  D：客户选择供应商的标准

u  I：发现客户真正的痛点

u  C：找到你的内线和拥护者

案例：对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别

特变电工、 奔驰

工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图

客户价值曲线图  客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法

三、          如何营造成交的机会与氛围？

n  营造成交机会的常见方法

u  直接法

l  触及客户的目标，直接促单

l  再击痛点，用愿景激发客户

l  谈及售后的启动事项，分享最佳实践

l  产品演示，展示实力

l  时间砝码，最后的机会

u  间接法

l  询问客户的付款条件和付款周期

l  询问客户的项目时间表

l  询问客户的项目流程

l  询问客户对行业经验的具体要求

n  辨识客户即将承诺的四种信号

u  客户问询价格

u  客户问询交付时间

u  客户问询售后服务

u  客户问询风险与规避

n  辨别四种客户异议来源及相应处理技巧

u  需求不完全满足

u  紧迫程度不够高

u  信任的条件不完整

u  资金预算有困难

n  应对客户价格挑战的三种策略

u  投资与成本的视角

u  消耗与收益的权衡

u  风险与回报的对比

小组演练、讨论分享

练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘

工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表

四、          总结

n  培训总结

n  问题解答

n  行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。