《赢在内功-政企销售的技能提升》

赢在内功-政企销售的技能提升

【课程背景】

贵企业是否受到下述问题的困扰：

为什么所谓的重点客户，却久攻不下？

兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

    为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？

    如何避免来自大客户的不断的价格压力？

如何避免老客户的流失？

当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。

优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。

面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。

【课程收益】

Ø  掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态

Ø  提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤

Ø  以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会

Ø  帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、怎样尽快出业绩

n  优秀销售的基本素质

n  动机和销售目标达成的关联性

n  培养赢者的积极成功心态

l  事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰

l  职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业

l  积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。

l  长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好

l  学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎

l  感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦

n  销售专业化、职业化的六个好习惯

l  目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败

l  保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察

l  用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法

l  成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源

l  及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验

l  懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任

n  优秀销售的成长路径

l  快速成交能手

l  问题发现能手

l  解决方案能手

l  客户关系能手

l  资源调动能手

l  商业洞察高手

小组讨论、分享

工具：自我测评工具 SMART目标

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于价值交换的销售思路

n  客户意识与营销思维

l  比较“推”和“拉”的营销

l  从套路到思路

l  产品销售与解决方案销售

n  顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问

n  建立信任的过程

工具模型：信任公式、建立信任的过程

案例: 斗山集团 凯利空调

三、常用的销售沟通基本要领

n  客情信息收集与分析

n  IDEAL 拜访结构

l  意向

l  愿望

l  评估

l  行动

l  锁定

n  客户购买行为分析

l  理性的需求

l  感性的需求

n  客户需求的层次

l  说出来的需求

l  没出来的需求

l  说不出来的需求

l  深入了解客户的最大挑战

n  MEDDICC 销售发现框架

l  M: Metrics 量化

l  E: Economic buyer 购买决策者

l  D: Decision criteria 决策程序

l  D: Decision process 决策标准

l  I：Identify pain 发现痛点

l  C: Champion 拥护者

n  SPIN提问

l  背景问题（Situation）

l  难点问题（Problem）

l  暗示问题（Implication）

l  需求-效益问题（Need-Payoff）

n  如何推行解决方案

l  用心聆听

l  开放提问

l  决策因素

l  重点推荐

l  倾听反馈

n  工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架

案例：Cisco 

某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？

n  客户决策风格与沟通技巧

n  如何维持与加强与客户的信任度

n  处理客户异议，说服客户的三种方法

l  3F方法

l  3A方法

l  EMC方法

n  如何尽快成交

l  时机比方法更重要

l  成交的方式

l  谈判技巧

工具：客户异议处理流程、

讨论、演练， 老师点评

案例：思科  安捷伦

五、课程总结与综合演练

n  综合演练

n  反馈互动

n  培训总结

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。