销售技巧
《业绩逆势高增长 —— 产品不销而售,客户不请自来》
业绩逆势高增长
—— 产品不销而售,客户不请自来
(相关书碟于2018年出版发行,当年位列全国经管类图书销量NO.1)
尤其适合疫情后的中小企业老板,听完就知道该怎么干
主讲:张子凡(京东直播实训学院执行院长)
【课程背景】
2012年以来,时代更迭速度加快,2020年大部分行业又深受疫情影响,老板身在企业,却不知革命该向何处去,原本做好的规划却被波及全球的这场疫情搞的一团糟。
深扎一个行业一二十年,好不容易有点成绩和资金积累,没这场疫情之前还能维持,结果因为疫情持续太久导致资金消耗殆尽,传统行业在传统渠道举步维艰,而电商和新媒体又是认知缺陷,竞争高度激烈、市场一片红海、客户加速流失,而自己对其他行业又全然不知,不转型是等死、转型是找死,两难抉择骑虎难下,深陷泥潭跋涉人生。
一路创业至今却进退两难,原本思路清晰而今陷入迷茫。企业如何摆脱困境?经营难度加大、成本居高不下、人才极度匮乏、资金接近断裂,面对困局无计可施。内心焦灼而恐慌却没人能说,高人指点听着很兴奋却落不下去,传统思维已经走投无路,想重整河山却不知出路,知道自己缺太多东西却不知从何抓起。
很多事情其实都是四两拨千斤,找准那个关键点打透它,就会峰回路转。虽然很不容易,不过一旦找到,前程似锦。
【课程收益】
1. 讲营销:帮助企业老板前所未有地清晰了解产业互联时代提升企业成功率的12个要件
2. 捋思路:让老板看到很多自己都没意识到的问题,随后带着信心和答案逐步走出困境
3. 听案例:学习出色企业成功案例,触类旁通,找到适合自身企业的增长思路和方案
4. 给方法:引领老板思维突破,发现更多增长点,带着方法回去就落地,落地就受益
【课程特色】观点独特内容新,互联网思维授课,经营分析会形式,层层剥皮见真谛
【课程对象】企业创始人,总裁,总经理,营销团队领导人和管理者,中层干部,后备干部
【课程时长】6-12小时
【课程规划】
模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么?
模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌?
模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值?
模块四、用什么方法能实现低成本引流获客?
模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番?
【课程纲要】
模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么?
一、创始人团队必做的六件事
1. “四不”原则:不抱怨,不推卸,不气馁,不挂相
2. 捋思路:适合自己调整的战略方向以及配套策略
3. 融合:团结一切可以团结的力量打一场人民战争
4. 定心:看不起小事、赚不着大钱,稳扎稳打、步步为营
5. 用人:越是平时看不上眼的年轻人反而可能派上大用场
6. 激励:越是想翻盘,越承诺无悔;分钱是为更好地赚钱
二、成功逆袭的企业找到了六个答案
1. 不忘初心:使命、愿景、价值观
2. 评估市场机会,打磨战略定位
3. 规划盈利模式,明确目标客户
4. 把握市场需求,设计解决方案
5. 制定营销策略,打造狼性铁军
6. 用孵化思维降低团队运营成本
案例:樊登读书会,小米生态链,丹姿水密码
呈现方式:小组讨论,头脑风暴,观点碰撞
工具:BP画布
模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌?
一、成功案例研讨:品牌是怎样炼成的?
1. 死磕一个点打透它!(举例:哈利波特123)
2. 品质保证性广告策略
3. 情感公益型广告策略
4. 小产品+大渠道
5. 谁是你的大闸蟹?
6. 大家说好,才是真的好(举例:谁砸了蒙牛的广告牌?)
7. 让对手打前战,帮我们教育消费者
8. APP未动,社群先行
9. 不按常规出牌(举例:非奥运赞助商)
案例:今日油条,养生堂龟鳖丸,蒙牛,可口可乐,农夫山泉,逻辑思维
呈现形式:提问回答,观点碰撞
工具:归纳整理法
二、怎样加速品牌传播?
1. 基因:要么你有传媒基因,要么你能整合回来
2. 倒行逆施,转战下沉市场(五线城市易传播)
3. 跟标杆客户产生链接
4. 平时收集用户见证
5. 有没有可能不花钱做广告?
6. 要做“大蜘蛛”,不做“小蜘蛛”
7. 大家一起动手做品牌
8. 孵化思维:把别人变成一家人
9. 灵活应用“拼”:团结一切可以团结的力量
案例:大主播坑位费,机场光碟,拼多多
呈现形式:提问回答,观点碰撞
工具:冰汽水
模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值?
一、深挖老客户价值,必懂的几个关键点
1. “转移成本”的深层是什么?习惯和利益
2. 什么是客户价值的二次开发?
3. 客户应用价值以及价值最大化挖掘
4. 你的企业客户是谁?
5. 客户的偏好与忌讳
6. 怎么看待客户抱怨与投诉?
7. 客户分类与分级管理
8. 客户标签与客户画像
9. 客户的消费心理
10. 站在人性高度上做客户关系
11. 忌讳:发展新客户,伤害老客户
12. 唤醒沉睡客户,激活挂起客户
二、深挖老客户价值的若干要点
1. 四养青年:教养,素养,修养,涵养
2. 要客管理:不只是吸引,而是勾引
3. 学会欣赏,习惯赏识,不吝赞美
4. 学习不如整合、整合不如融合,刻意不如随意、随意但不随便
5. 无心插柳,无为而治
6. 给的思维:给的是TA想要的
7. 主动地、创造性地做一点事情
8. 投其周围人所好+雪中送炭
9. 才华横溢,共同语言,同频共振
10. 培养习惯,而后亲手打破
11. 三个维度:生存,生活,生命
12. 降维赋能,跨界帮扶
13. 探究人性,关注需求,甚解人意,不卑不亢
案例:<善解人意>
呈现方式:真实场景案例教学
工具:融会贯通法
三、借势老客户发展新客户的实用方法
模块四、用什么方法能实现低成本引流获客?
一、部门级整合优质流量的实用方法
1. 主业:无公害身份
2. 重点:整合老客户里的死忠粉
3. 策反:走访对手客户,“拯救大兵瑞恩”
4. 牙缝:牙缝订单
5. 借助供应商获客
6. 谁手里有你想要的客户?去找他!
7. 标杆客户:0-1的验证和试错
二、企业级整合优质流量的实用方法
1. 培训:感知价值高,交付成本低、难度小、周期短
2. 玩法:爱“拼”才会赢
3. 孵化:把企业变成创业平台
4. 你的“钉子尖产品”是什么?
5. 财散人聚:今年我的就是你的,明年你的就是我的
6. 协会下的专业委员会
7. 站位:跨产业融合整合资源
案例:主播带货,罗永浩的生命精神,拼多多,中国移动
呈现形式:提问回答,头脑风暴
工具:象限分析法
模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番?
一、分析:你的产品适合放在新媒体上卖吗?
二、既不会运营短视频、又不会直播,能卖货吗?
三、短视频快速涨粉的五个必须知道的秘密
案例:观摩抖音大号
呈现方式:头脑风暴
工具:关键词贴标签
四、不花钱也能请主播帮着带货?
五、把粉丝引到社群就是私域流量?
六、怎么玩能让社群逐步裂变?
案例:抖音玩法探秘
呈现方式:提问回答
张子凡 老师(北京)
—— 中国知名营销策划专家
Ø 京东直播实训学院执行院长
Ø 华为电台旅游频道(华为生态企业)执行董事
Ø 世纪互联网络科技(纳斯达克上市企业)营销总监
Ø 箭牌糖果(中国)有限公司(全球500强)营销经理
Ø 维也纳食品(中国)有限公司(香港上市企业)渠道经理
Ø 新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天,粉丝从0到50万
Ø 中国移动集团9年咨询顾问
Ø 三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问
Ø 清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师
Ø 出书 12本、光碟 60套,多年占据经管类书碟销量前十
【个人简介】
中国培训界第二代名师张子凡,曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。
作为世纪互联(纳斯达克上市企业)ISP业务营销总监,带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。
作为维也纳食品(中国)有限公司首任渠道营销总监,从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系,并开辟社区营销等新模式,一系列创新营销举措在公司内部复制,推动企业营业额连续3年增长40%。
帮助国内某著名培训公司,重新梳理该企业的商业模式及营销系统,基于大课+精品班模式,亲自实操落地该项目,个人为该项目当年创收过亿,奠定了该培训公司在业内的领先地位。
为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次,覆盖70%全国营销团队,累计受训人次10万+,直接带来服务改善和业绩提升。
张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越,随后用时33天打造千人付费社群。
张老师拥有12年营销实战经验,19年营销管理培训及顾问经验,其中“宽度1微米,深度十公里”、“目标刻在岩石上,方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。
张老师认为“专注干好一件事,聚焦服务一群人”,应该是中国营销培训师的根本操守和理念,从业19年来一直秉承这样的信念,服务每一个企业,交付每一个学员,常年被清华大学,北京大学,浙江大学,复旦大学,上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。
【学员评价】
子凡老师的课程内容直指人心,接地气,把深奥的道理和方法用我们最能接受的方式讲出来,让我们学会,非常钦佩! —— 伊利集团副总裁 胡格吉呼
张老师的课程,刚开始我还担心因为是晚上的课程,大家会不会感觉太累,听了五分钟我就知道是自己多虑了,张老师的气场强大但又超强的亲和力,内容有趣又有料,这次时间安排少了,以后一定请张老师多给我们讲! —— 圣象集团副总裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老师大名,今日得以一见,果然名不虚传!今天的课程对我们改善企业整体运营非常有作用,帮助很大。
—— 丹姿(水密码)集团董事长 张楚标
我以前我不喜欢求人,凡事自己闷声干的毛病要彻底改正,听了张老师的课程,真可谓改变我的三观!
——— 金科环境(科创板上市公司)总裁 崔红梅
感觉到张老师是一位特别用心且真诚的老师,他试着把这么多年自己的经历和经验方法论,都尽力给到我们,这是我听过的最好的课程!
—— 互联网实验室 张文强
子凡老师课如其人:如沐春风,干净利落。他的课字字珠玑、刀刀见血,不仅能在营销战略上帮我们拨开云雾,更给我的思维带来摧枯拉朽的洗礼。他是我遇到的最出色的营销讲师和人生导师!
——— 蒙牛集团华东大区总经理 郭志伟
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