《销售人员职业化训练》

销售人员职业化训练

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《销售人员职业化训练》

【课程背景】

在市场竞争激烈的今天，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日新月异的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？一系列的问题让我们一筹莫展。

《销售人员职业化训练》是目前最落地的销售课程，课程通过：销售人员职业化心态、销售人员的服务意识和销售技能三个方面解决销售人员的实际问题，让销售人员发现销售的真谛，掌握一套实用的销售方法。让员工理解什么是正确的销售观以及一些实用的销售技巧。让销售人员在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，快速从游击队提升为职业销售人员！从而帮助企业在白热化的市场竞争中获得优势。

【课程收益】

l  帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到卓越销售人员所具备的能力；

l  全面提升销售人员职业素养；

l  掌握专业销售的六大步骤（事前准备、接近客户、状况把握、解决方案介绍、提交建议书），并能熟练运用到实际工作中；

l  增强客户采购意愿，加速达成协议，快速提高业绩；

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

单元一   销售人员的职业化心态

一、     树立正确的职业意识

  认识四种心态

  信念的力量

200%相信我们提供的服务

销售人员的超级自信

我是天使

案例解析：污水设备厂长的感悟

二、     销售人员必需具备的技能

  必须掌握的知识

案例解析：IBM会议室摆放的竞品

  销售人员应有的态度

三、     销售人员服务意识的重要

  服务也是一种态度

  四种服务形式

  客户满意是什么

案例解析：空姐的服务，你满意吗？

  主动如何体现在工作中

案例解析：火车开了，你为什么还不说

  如何做到别人没说，你先说

四、     无所不在的沟通

  如何应对不同的人际风格

  熟悉不同人际风格

案例：不同人际风格如何有效沟通

  如何赢得不同人际风格的尊重

  调整自己的风格适应客户

案例：从哈佛博士说起

单元二 销售的职业化动作

五、     成交的六步骤

  事前准备 充分做好市场调研

ü  收集客户资料

案例：山东计费项目成功的原因

ü  关心客户的真正问题

  接近客户 快速建立信赖感

ü  真理瞬间；良好的第一印象

ü  寻找双方的共通点

  状况把握 准确找到客户需求

案例：三个小贩的启示

ü  掌握提问和聆听技巧

ü  学会归纳客户需求

  解决方案呈现 屏蔽竞争对手

案例：两个销售卖车故事

ü  推荐产品的万能公式SAB

ü  掌握屏蔽对手的方法

练习：运用SAB

  异议处理 缓解疑虑，解决问题

ü  了解客户出现异议的原因

ü  对客户异议表示理解

ü  找出异议的真正原因

ü  提出自己的解决办法

ü  请求客户行动

案例：了解客户产生异议的原因及处理办法

  成交的策略

ü  成交的条件 能力、信任、需求、价值

ü  巧妙利用加减乘除说服对方

ü  常用成交的方法

-直接要求法

-利益成交法

-优惠成交法

-订单成交法

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。