高净值客户风险管理

第一讲：客户关注的财富保障
一、高净值客户的目标
1.财富目标
2.精神目标
3.保障目标
二、高净值客户的价值链
案例分析：陈先生家庭理财价值链探讨
 
第二讲：建立风险管理的理念
一、客户面临的风险
1.经营与投资风险
案例分析：东莞陆先生财富的灰飞烟灭
2.人身与债务风险
3.疾病与意外风险
4.婚姻与传承风险
二、风险管理方法
课堂探讨：不同对象的风险管理策略
三、保险及四大功能
课堂探讨：一分钟介绍保险
四、保险基本原则
案例分析：陆先生为孙子购买保险
课堂探讨：夫妻离婚后人寿保险效力
 
第三讲：看懂晦涩的保险合同
一、人身保险合同条款
案例分析：老陆的保险效力
二、财产保险合同条款
课堂探讨：重复保险分摊的分析
三、保险合同法律纠纷问题
案例分析：客户保险合同纠纷处理
 
第四讲：弄清林林总总的产品
一、人身保险产品
1.人寿保险
2.医疗保险
3.意外保险
4.万能保险
5.分红保险
6.投资连结保险
案例分析：客户陆先生的人身保险产品配置

二、财产保险产品
1.财产损失保险
2.责任保险
三、保险产品的消费过程
案例分析：客户陆先生保险产品的购买经历
 
第五讲：定制个性化保险规划
一、什么是保险规划
案例讲解：保险规划的目的
课堂探讨：保单体检的必要性
二、客户保险需求分析
1、寿险需求分析
案例分析：陆先生保险需求确定
2、健康险需求分析
课堂探讨：确定重大疾病险种保额的方法
3、财产险需求分析
课堂探讨：一生保险需求分析图
 
第六讲：保险规划的销售促进
一、保险顾问式销售的流程
1.建立客户信任
课堂演练：邀约的话术演练
2.挖掘客户需求
课堂研讨：九宫格提问法
课堂演练：SPIN渐进式提问法
3.创造客户价值
(1)三口之家（双薪家庭）的保险规划
(2)三口之家（全职太太）的保险规划
(3)单亲家庭的保险规划
小组展示：不同类型客户保险规划的呈现展示

二、高逼格的保险会议营销流程
1.确定主题，筛选客户
2.优化流程，过程掌控
3.加强回收，产品签单
课堂演练：高端客户保险会议营销展示

财富管理专家
湖北大学财务管理学学士
武汉理工大学国际投资学硕士
西班牙纳瓦拉公立大学法学博士
国家高级理财规划师（CHFP）
中国注册理财规划师（CFP）
中国金融理财师（AFP）
国家理财规划师高级考评员
曾任：某知名大学  金融系教师/MIB中心负责人
   中国平安保险 财务人员、组训
现任：深圳宝盈资本集团  高级合伙人
深圳和祺家族工作室 财富顾问
加拿大国际董事研究院 副院长

金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师
国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委
先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。
为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了60多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单3亿人民币，服务高端客户累计3000人。
 
实战经验：
张轶老师具有10年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。
曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了200多场《高净值客户的财富管理》的讲座和100多场《理财经理顾问式销售》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。
曾参与筹建某大学MIB(国际商务硕士)中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。
 
经典案例：
●为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。
●为中国太平保险公司讲授大型产说会服务2000多位高端客户，合计课程场次达30多期，签单累计2亿。
●为中国平安保险公司深圳分公司、东莞分公司培训2000多名理财经理讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，合计课程场次达50多期。
●为中国农业银行福建省分行，《宏观经济分析与金融产品管理》、《高净值客户的风险管理》、《高净值客户的税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。
●为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程合计课程场次达24期。
●为广州证券广州分公司，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，累计场次达15期。
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