长期重点客户管理方法与技巧

第一单元、 长期重点客户管理概述
1. 什么是重点客户管理
2. 重点客户管理体系中主要职位的作用与职责
＊ 客户经理/团队领导者/行政支持/销售经理
3. 四种类型的客户关系特征
＊ 卖主关系/被优先考虑的供应商/合作伙伴关系/战略联盟关系
案例分享：日本重机（JUKI）重点客户管理之道

第二单元、 重点客户管理的基础
1. 重点客户管理的12个功能
2. 重点客户管理是实现企业战略的一个手段
3. 重点客户的确定分类及标准特点
4. 客户团队建立
工具：《重点客户资料登记表》

第三单元、 制定客户管理计划
1. 制定客户管理计划的两个目的
2. 客户管理计划的制定过程
3. 客户管理计划制定的具体内容
① 信息收集
② 分析客户
③ 分析竞争者
④ 分析自己状况
⑤ 制定客户战略
小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并提出合理化建议。

第四单元、 客户管理计划实施
1. 建立内部支持
2. 客户关系管理5要点
3. 客户信息管理3要点
4. 如何使客户满意？
小组讨论：如何提升重点客户满意度？

第五单元、有效处理顾客的抱怨与异议
视频观摩：《客户抱怨化解》
1. 你认为顾客为什么会不满？
2. 平息顾客不满的15点技巧
3. 面对激动顾客的处置4要点
4. 解决顾客问题的六大步骤
5. 事关紧要的5点措辞
6. 客户类型分析与应对技巧

培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格
训后开卷笔试

美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师    
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）             
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监                                        
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任某缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。