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项目型销售业务流程管控——太极推手八式

内训讲师:诸强华 需要此内训课程请联系中华企管培训网
项目型销售业务流程管控——太极推手八式内训基本信息:
诸强华
诸强华
(擅长:市场营销 客户服务 商务谈判 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一单元、项目型销售推进流程概述
1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2.项目型销售里程碑与成功标准
3.项目型销售人员的绩效与考核
思考:项目型销售是重过程还是重结果?为什么?

第二单元、项目型销售业务流程管控——太极推手八式
第一个流程:客户规划与电话邀约

1.客户规划
①获得市场和客户信息的7个渠道
②市场和客户信息收集的7个内容
2.客户ABC分级管理
3.客户开发的4个方法
4.电话邀约4步骤
工具表格:《电话记录表》
工具表格:《客户基本信息登记表》

第二个流程:深度接触
1.客户拜访6要点与5原则
2.初步需求调研
①挖掘客户需求的3种提问技巧
②需求调查提问四步骤——SPIN
视频观摩:《SPIN技术经典运用》
情景演练:结合公司产品进行SPIN+BAF实战情景演练
工具表格:《客户拜访总结报告》
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《项目跟踪进展分析表》

第三个流程:提交初步方案
1.初步方案设计与修改的3个要点
2.对客户的采购标准进行5点建议
3.客户信息收集的5个要点
4.客户关系的维护与发展3个要点
工具表格:《初期调研报告》
工具表格:《客户意见反馈表》

第四个流程:方案演示与技术交流
1.方案演示与技术交流的5个目的
2.进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3.产品及技术知识的准备
4.方案解说4要点
工具表格:《技术交流计划表》
工具表格:《技术交流总结表》

第五个流程:需求分析与正式方案设计
1.需求分析的2个目的
2.正式解决方案的内容必须满足5个要求
工具表格:《关键决策人员基本信息表》
工具表格:《方案说明书》

第六个流程:高层公关
1.借用资源,借力打力
2.细节决定成败
3.风格矩阵图
4.逃离痛苦,追求快乐
5.高层互动
6.参观考察
7.商务活动
工具表格:《竞争对手分析表》
工具表格:《影响因素分析表》
工具表格:《强化客户关系计划表》

第七个流程:商务谈判
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①不接受客户的第一次还盘
案例:接受第一次还盘的结果
视频观摩:不能简单说“不”
②如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神
3.磋商
①让步的3个技巧
视频观摩:条件换条件
案例思考:这样的让步,你接受吗?
②亮出底牌的4个技巧
③打破僵局的3个技巧
4.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
②达成签约及关系维护
工具表格:《关键采购标准清单》
工具表格:《商务谈判计划书》
工具表格:《谈判记录表》

第八个流程:签约成交
1.签约成交的两大原则
工具表格:《售前与工程实施交接单》
工具表格:《异常客户信息表》

讲师 诸强华 介绍
美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA
工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师    
温州大学兼职专业教师(市场营销专业)             
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监                                        
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师 

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!

任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。  日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州大学兼职专业教师,担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任某缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

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