大客户销售训练计划

• 理论架构部分：

• 什么是销售
• 大客户销售
• 实践训练部分：

• 产品分析训练
• 会谈节奏训练
• 销售提问训练
• 方案陈述训练
• 整体总结

• 什么是销售
  • 有关销售的三个角色和他们之间的关系
    • 产品、客户、业务员（销售就是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大家了解销售的不同层级的不同感觉）
  • 销售是卖东西吗？
    • 不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时满足客户的实际需求和心理需求；帮助客户买东西，才是正确的销售心态定位。）
    • 一个非常好的关于销售的定义（销售培训大师史蒂芬·谢夫曼关于销售的定义，非常好的解读了销售的基本要素和核心理念）
  • 通用的销售流程和基本销售理念
    • 通用的销售流程简介
    • 用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握）
• 大客户销售
  • 大客户购买的特点（建立大客户销售的思维脉络和结构）
  • 客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。）
    • 隐含需求对购买的推动
    • 明确需求对购买的推动
    • 隐含需求到明确需求的转换
  • 购买心理与销售流程的对应关系（解读销售为什么是可控的）
    • 购买心理决定销售流程（图示说明）
  • 购买天平和价值等式（客户为什么购买）
    • 价值=利益－成本
  • 当神枪手的秘诀（成功销售是一个必然结果）
    • 百发百中的顾问式销售
  • SPIN销售模式的核心原理

• 两幅思维逻辑图（顾问式销售的总纲）
• SPIN的四类问题的定义和作用

• 背景问题（通过提问背景问题获得客户信息，确定谈话方向）
• 难点问题（通过提问难点问题寻找客户痛点，发现销售机会）
• 暗示问题（通过提问暗示问题扩大痛点痛苦，强化解决意向）
• 需求效益问题（通过提问需求效益问题寻找解决方案，主动要求购买）
• 让客户的需求满足你的产品（请注意：是让需求满足产品，而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售！）
  • 作为销售思路的SPIN
  • 作为策划工具的SPIN

• 产品分析训练（从产品出发的销售策划，把自己的实际工作拿出来练习）
  • 你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）
  • 从产品优势出发的销售策划
  • 研究产品解决的问题而非研究产品本身（这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。）
  • 深入了解你的客户（客户的角色与构成）
  • 寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会）
• 会谈节奏训练
  • 销售策划的练习
    • 销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局）
    • 销售策划练习（重点练习策划销售晋级）
  • 销售会谈的开启（顾问式销售的开场白）
    • 讲解：自我介绍三原则

• 练习：写出自己的开场白自我介绍。
• 销售提问训练
  • 背景问题的策划与演练
    • 测试：你能否分辨哪些是背景问题
    • 讲解：背景问题的指向
    • 策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。
    • 练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。
    • 练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。
    • 强调：提问背景问题的注意事项
    • 超越问题本身的小技巧
  • 难点问题的设计与演练
    • 测试：你能否分辨哪些是难点问题
    • 讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用
    • 策划：设计至少15个难点问题。
    • 练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。
    • 练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。
    • 强调：提问难点问题的时机和注意事项
  • 暗示问题的设计与演练
    • 测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题
    • 讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。
    • 策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。
    • 练习1：通过演练评价自己的提问质量。
    • 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
    • 强调：提问暗示问题的时机和注意事项
  • 需求效益问题的设计与演练
    • 测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题
    • 讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。
    • 策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。
    • 练习1：通过演练评价自己的提问质量。
    • 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
    • 强调：需求效益问题的时机和注意事项
• 方案陈述（演示）训练
  • 怎么让客户踏实（能力证实练习）
    • 测试：你能否区分FAB的陈述方式
    • 讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。
    • 策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。
    • 练习1：陈述自己的方案，点评。
    • 练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。
    • 小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。
    • 不得不说的话题：异议处理
  • 演示前的准备工作
    • 关于人的准备
    • 关于事的准备
    • 自己的心理准备
  • 演示内容的组织
    • 要点1：阶段不同，内容不同
    • 要点2：对象不同，内容不同
    • 要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同）
    • 要点4：必须掌握的舞台技巧
  • 正式演示前必做的10件事
  • 演示现场的注意事项
• 整体总结
  • 相关的理论回顾
  • 现实工作中灵活使用各种工具表
  • 忘记技巧本身，建立思维逻辑

• 这个大纲的内容比较多，全部实施2天时间不够。建议提前电话沟通确定重点突出哪部分，哪部分可以简略带过。
• 请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；
• 一定要准备大白板和白板笔。
• 可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

　　中华企管培训网特聘讲师，阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理，铭万集团销售总监，解放军信息工程大学上尉参谋，经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和企业管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:
销售技能的训练、中层管理技能提升、团队建设

实战经验:
主讲课程培训百余场，受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司培训顾问，通过培训提升了学员的能力，培训效果显著。
独创“美女恋爱游戏”的培训架构，开创轻松时尚的培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。
强调培训的实用性、训练学员的本能反应，（提高学员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

授课特点:
咨询式服务，教练式授课
脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。
通过现场演练，学员当场验证效果

品牌课程：
《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！
优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！
《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!
拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。
《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！
销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！
《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！
一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！