顾问式销售及谈判技巧

一.找对市场建立销售根据地
第一部分：顾问式销售理念
1.     什么是顾问式销售
2.     为何要开展顾问式销售
3.     顾问式销售顾问什么
4.     顾问式销售如何开展
5.     从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
6.     以4P为核心的产品导向型销售模式
7.     以4C为核心的客户导向型营销模式
8.     营销就是客户价值，就是市场所向

第二部分：如何快速建立客户关系
一、客户关系的三大核心
1.       信任
2.       安心
3.       价值

二、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次
1.       亲密关系
2.       面对面关系
3.       品牌关系
4.       疏远关系

第三部分：有效沟通了解真实需求
1.     有效沟通的目的：让客户完成你想让他完成的购买
2.     沟通的原则、效果、技巧的应用
3.     沟通的三要素与沟通的关键
4.     深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
5.     背景询问      SITUATION
6.     难点询问      P ROBLEM
7.     暗示询问       I  MPLICATIONS
8.     需求--满足询问   N EED PAYOFF

第四部分：高效谈判快速成交
一.高效谈判成功的5大关键
1.   开场技巧 
案例：邓小平谈判.flv
2.   提问技巧 
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3.   阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
4.   答复技巧
案例：工资谈判
一.客户合作意向的积极讯号
1.   非言辞的讯号
2.   言辞的讯号
一、提出成交请求的最佳时机
二、缔结成交的十大方法
三、成交前、中、后的谈判策略
四、价格谈判技巧

第五部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任：富士康IE学院 副院长
曾任： 香港日升集团    商学院讲师
 
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作，曾服务于：
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市场总监  商学院讲师
超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验
 
培训风格：
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。

培训特色：
24年企业实践经验结合现代市场营销理论，基于企业真实存在的问题为出发点，以目标/任务为导向，调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
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