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大客户销售实战技能提升

内训讲师:邹国华 需要此内训课程请联系中华企管培训网
大客户销售实战技能提升内训基本信息:
邹国华
邹国华
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

邀请邹国华 给邹国华留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一部分:解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1.    大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.    大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向
3.    大客户销售的四大问题
4.    大客户三大特征及判定五项标准
5.    大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

二、解决方案式销售理念
1.    解决方案式销售理念
2.    销售方案式销售三大要素
3.    我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.    销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准
5.    世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分:商务礼仪建立信任关系
一、商务礼仪建立信任关系
1.    运用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.    得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.    坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.    同客户一样的“职业化”促进信任感觉

二、运用策略建立销售信任
1.    运用赞美的力量
2.    换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.    建立信赖感的五缘四同步法则
4.    建立信任的五个纬度
5.    快速建立销售信任的六大方法

第三部分:找对人说对话做好需求分析
一、找对人—决胜销售的前提
1.    找对人的三项要求
2.    找对人的五项表现
3.    掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键
1.    学会听,听关键
  学会听,快速化解沟通障碍
  如何体现用心倾听,拉近关系
2.    要会问,有技巧
  何时问开放式问题
  何时问封闭式问题
  与潜在客户沟通要问哪些问题?
3.    说对话,贵精要
  说对话要了解对方的需求及目的
  销售沟通上的黄金定律及三项本质
 
第四部分:学会问挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.     客户十大心理分析
2.     客户购买行为分析
3.     购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
4.     不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.     探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2.     先询问容易的问题,何时问开放式问题
3.     询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4.     从客户表情与回答中整理客户需求
5.     顾问式销售SPIN
  情景性:问题现状               探究性:问题询问
  暗示性:暗示询问               解决性:确认询问

第五部分:介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1.   准备充分,方案精美
2.   个性化介绍方案
3.   3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值
1.   了解顾客的购买动机
2.   分析顾客的购买行为
3.   顾客的购买心理分析
4.   一击即中,找到客户的精准需求
5.   价值是一种感觉,感觉是一种策略

第六部分:快速成交销售谈判技巧
一、如何介绍产品塑造价值
1.     个性化介绍产品
2.     3+2+1模式介绍法

二、提出成交的最佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号

三、绝对成交的十大方法
四、绝对成交前、中、后的谈判策略
五、绝对成交的价格谈判技巧
  率先报价与避免率先报价               议价:谁先让价谁先死
  如何报价?如何让步?                 让步次数与幅度
六、谈判心得
  站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机
  给人面子                             身体语言比文字重要

第七部分:大客户关系管理
一、什么是客户关系(CRM)
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1.  信任   2.安心   3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期

第八部分:大客户服务与维护
一、服务的重要性
1.     案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2.     我们的工资由谁付?什么是企业生存的根本?
3.     在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
4.     交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5.     不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6.     顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
7.     顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。

二、服务的策略和技巧
1.     满足客户的期望值
2.     如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象?
3.     规范服务标准,强化服务理念
4.     服务的基本语言
  良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
  语言清晰度、专业度、亲和力,来有迎声,问有答声,走有送声
  对事实或感受做正面反应,用心服务.尊重对方.换位思考

第九部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别

讲师 邹国华 介绍
企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团    商学院讲师
 
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监  商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
 
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。

培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.

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