主动营销—政府大客户营销策略

导 论 大话银行营销
关系制胜
营销制胜
客户经理的三项修炼
成功营销的五大原则
 
一、 明确角色，才能出色——客户经理的角色认知
1. 心理测试：给客户的第一印象
2. 服务和营销的角色转换
3. 客户经理素质能力要求
4. 从服务高手走向狼性营销
 
二、 客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
 
三、 专业化营销流程及高效营销技巧
1. 营销的基本原则
2. 销售开场白：好的开场是成功的一半
1) 开场白的目的和方法
2) 开场白的常见误区
— 不要试图在开场白中就达成交易
— 为什么开场白总是充满了推销味道？
3) 开场白的四要素
4) 小组演练：不同产品的开场白设计

3. 需求探寻
1) 需求探寻的目的和意义
开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？
2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求
3) 正面探寻客户需求
4) 侧面探寻客户需求
－ 寻找到客户的伤口
－ 往客户的伤口上撒盐
5) 小组演练：如何挖掘客户需求？
6)课堂讨论：中医与银行营销

4. 产品呈现
1) 活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2) 如何有效确立最佳卖点？
3) 掌握说服客户接受我方产品的步骤
4) 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5) 银行产品营销活动策划与实战技巧
6) 产品呈现的常见误区
－ 产品介绍不是简单的念产品资料
－ 产品介绍应该始终关注客户需求
7) 产品呈现的FABE法则
－ 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
－ 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
8) 小组演练：如何介绍不同业务产品？

5. 目标达成与异议化解
1) 识别真假异议
2) 化解异议的策略
－ 面对异议最重要的是了解客户的真实想法
－ 异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
－ 异议是可以预防的
3) 化解异议的技巧
4) 销售目的达成的时机
5) 应对成交拖延的策略
6) 案例分析：对公业务的陷阱
7) 案例：从凤姐说起——银行营销的秀与差异化
 
四、客户关系管理——中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三政府大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9、实战练习：建立有效的政府大客户的信息档案
 
五、如何进行自我管理？
1、自我管理要点
  行动管理
  流程管理

2、提高行动效率
  增加拜访次数
  增加有效拜访
  别做温水青蛙
  清晰每次目的
  线式拜访活动

3、掌握5大管理工具
  客户开发计划表
  项目跟踪进展表
  客户动态分类表
  周客户拜访表
项目得失分析表

国家注册管理咨询师
企业业绩系统打造专家
企业营销系统终身推动者
西南讲师联盟首席培训师
中国“执行铁军”系统创始人
营销系统辅导落地高级顾问
鸿睿文化传播有限公司董事长
   曾用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问。被众多企业称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派咨询师”
 
工作经历
    从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于鞋业界生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。
    其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。
    多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。
陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
培训特色
1、既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。
2、多年历练的营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
3、现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受   少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。
 
主讲课程及擅长领域：
多年来元方老师专注于三大领域的研究与实践：
1、基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。
2、营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。
3、企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。
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