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需求挖掘利器——大订单销售必学工具之SPIN

内训讲师：赵全柱需要此内训课程请联系中华企管培训网

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需求挖掘利器——大订单销售必学工具之SPIN内训基本信息:

赵全柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：1天

邀请赵全柱给赵全柱留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

一、需求与购买的关系
二、需求的定义与分类
1、定义
2、隐性需求
3、显性需求

三、客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤
1、第一步:建立客户信任(信任3式)
（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象
（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵
（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：提问之SPIN
（1）SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
（6）SPIN的策划与实践
①S-现状问题的策划与实践
②P-困难问题的策划与实践
③I-暗示问题的策划与实践
④N-需求/效益问题的策划与实践
⑤SPIN策划路径回顾

3、第三步：产品的能力证实
（1）产品价值描述--FABE
（2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗

讲师赵全柱介绍

高级营销师
实战派营销管理专家
中华英才网地区战略合作顾问
北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师
中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
学大教育（美上市）区域高级营销管理顾问

工作经历：
曾任三星电子（世界百强）高级区域经理；万利达集团（中国驰名商标）大区经理；天山集团（香港上市）项目招商经理；伯君集团（广告、媒体、培训）董事。

擅长行业：
零售百货、互联网、生产制造、家用电器、医药化工、住宅地产、石油能源、培训教育、广告媒体等。

精品课程：
销售关系：《互联网时代客户信任关系的打造》
销售技术：《金牌导购》、《极致服务》、《搞定大客户》、《需求挖掘利器》、《超能力销售沟通》、《经销商成功密码》、《狼性营销团队打造》、《销售是一门真功夫》、《顾问式销售》、《销售精英必备实战技能训练》、《开口营销—非销售人员的销售技能》

授课特色：
内容：直击问题的原点与本质。
形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。
表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。
概括：实打实的干活。
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