顾问式销售之精准客户营销

一、互通：理念与心态
1.1 顾问式销售的概念
1.2 客户经理的价值和意义所在
1.3 你在做什么——如何传递价值、创造价值
1.4 我是谁——如何精准自我定位
1.5 专业顾问应该具备的素质

二、明心：如何做到知彼
2.1 我们的目标在哪里
2.2 传统销售对客户认知的误区
2.3 购买需求细分
2.4 如何认识并了解不同的需求
2.5 客户的购买特点分析
2.6 慧眼识珠——快速判断购买阶段

三、初识：顾问式销售精讲
3.1 四个特点
3.2 六步分析
3.3销售和购买流程的比较
3.4 三个模式

四、细致：精准客户开拓
4.1 客户定位的三个纬度
4.2 七问精准定位目标客户
4.3 判断销售机会的五大问题
4.4 客户开拓的十种方法

五、入微：客户分析
5.1 快速收集讯息——四步走
5.2 如何设定强制购买魔方
5.3 客户购买决策的五种角色和六类人员
5.4 判断关键角色的EHONY模型
5.5 制定销售思维导式

六、同理：建立信任
6.1 客户关系发展的四个阶段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五种方法
6.4 客户四种沟通类型与应对策略

七、因势：挖掘需求
7.1 学会设身处地
7.2 客户的七大需求
7.3 绘制客户需求树
7.4 Spin的需求开发过程

八、利导：呈现价值
8.1 FABE法
8.2 如何介绍产品才有吸引力
8.3 如何让产品最具竞争优势
8.4 如何让客户自己深刻了解产品优势
8.5 如何迅速消除异议——顾虑抢先法

九、掌握：一技在手、业绩我有
㈠客户控制力训练
9.1.1 无懈可击的销售心态
9.1.2 客户接待训练
9.1.3 像主人一样说话（如何迅速占据主导）
9.1.4 需求分析训练

㈡产品呈现力训练
9.2.1 产品介绍训练
9.2.2 如何让利益更有说服力
9.2.3 客户跟踪训练

㈢谈判控制力训练
9.3.1 异议处理训练
9.3.2 购买需求切入训练
9.3.3 协商成交训练

十、收官：促成与售后
10.1 把握客户的秋波
10.2 临门一脚十步走
10.3 差异化服务
10.4 如何让客户主动为你打广告
十一、分组研讨、课程总结回顾

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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