银行顾问式销售

第一讲：从营销4.0看金融营销的四大本质
1、什么是营销4.0
2、以帮助客户为使命
3、以客户需求为中心
4、以解决问题为目的
5、以金融产品为途径

第二讲：营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
1、第四境界：无动于衷
案例：X商银行面对有金条需求的客户
提升点：销售意识
2、第三境界：无孔不入
案例：某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
提升：顾问思维
3、第二境界：无中生有
案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
提升：引导思维
4、第一境界：无住生心
案例：教授的忠心
案例：无心插柳却客户云集
提升：弱点思维

第三讲：金融营销的哲学智慧
1、营销者最大的障碍是如何赢销
2、如何实现营销的精进与创缘
3、观营销事业与人生智慧
 
第四讲：金融大客户营销六步智胜
一、望闻问切锁目标
1、四望：视觉识别
2、三听：听觉识别
3、三问：主动探寻
4、六切：信息识别
案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨：高净值客户的识别与运用

二、转变角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：电话营销高手的人民币理财营销
2、初步接洽：银行从业者的职业风范
3、建立好感：激励保健双因子理论
案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
4、铸造信任：销售者的角色转变
案例：客户心理分析

三、三入战术挖需求
1、提问对驾驭客户的重要性
2、SPIN营销的四大步骤及要点
3、小组研讨—如何设计营销话术
4、从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

四、三步成诗说产品
1、卖点发掘
演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
2、产客适配：连线法、塔式排序法
演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3、第三步：SCBC语术
模板讲解与使用
案例：小老板与小白领的销售话术
演练：保险、基金、贵金属等语术设计

五、一辩二化三促成
一辩：异议三大类型与应对
案例：一波三折终成交的保险销售
二化：太极公式与四大化解策略
案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例：黄金高于他行时如何处理
三促：不成交四大类型及促成方式
案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

六、用金不如巧用心
1、关系策略：四大错与四大对
2、升级路径：关系升级模型的解读与使用
3、日常维护：五大技巧
演练：结婚、生子、升学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

第五讲：课程回顾与研讨

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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