大客户营销技巧

PART 1：大客户管理概论
1、大客户管理产生的背景——变化
竞争性日趋激烈
大客户自身日益成熟
增值销售机会较多
与客户建立长期的合作关系

2、大客户管理的概念
销售影响阶梯：专业拜访—价格销售—产品销售—满足需求—值得信赖
大客户管理的定义
大客户管理的应用范围：客户范围界定
 
PART 2：大客户管理体系
1、设定目标
与目标设定相关的核心要素
业务问题
实现途径
设定目标的工具与方法
评估区域市场的长期变化的趋势
销售流程与购买流程的比较
销售目标与客户潜力发展的匹配

2、锁定大人物
大人物的购买决策角色与需求分析
客户内联系网络的建立与拓展技能
调适行为风格匹配客户个人需求
了解客户的内部关系构建
建立目前大人物关系网络
拓展新的销售关系网络　
情景实操：客户决策角色的鉴别练习

3、分析因素
销售影响因素的分析
大购买标准的确定
竞争分析（独有与共有利益）
销售机会的评估
是否存在销售机会
是否有能力参与竞争
是否能赢得最后订单
是否值得全力以赴

4、整合策略
竞争策略
整体推进策略
内部合作及获取支持
协调团队合作
确保沟通顺利进行
获取跨部门的支持

5、采取行动
获得里程碑式的成功
制定阶段性销售目标
解决方案的制定及价值呈现
销售进程的推进
销售冲突的解决
销售关系的维护
维系销售关系的途径
维系销售关系的技能
销售失败的处理
销售失败的原因分析
销售失败后的跟进
制定评估计划
目标及其衡量标准回顾
目标达成情况评估
存在的问题及解决方案
情景实操：销售机会评估练习
 
PART 3：大客户销售流程
第一步：销售准备
1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析
2、成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
3、做职业转型人
金牌销售的三精：定位、形象和专业

第二步：关系建立
1、信任的三大基础
身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）
2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处
3、深度信任关系建立三招：
A、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）
B、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）
C、发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

第三步：发掘需求
1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处
2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满
3、需求动机的两面性（快乐与痛苦）
4、需求定位-SPIN手法：问现状 问困难 问影响 问解决
5、潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代
情景模拟：SPIN沟通过程模拟练习

第四步：产品推荐
1、产品介绍与价值塑造
2、产品的理性价值与感性触动
3、理性价值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE转化技巧
C复杂问题简单化，简单问题透彻化
4、感性触动展示3大技巧：A展示、B体验 、C想象

第五步：化解异议
异议处理-认同、区分、转换 （认同、植入、替代）
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
异议处理的LSCPA法
L——倾听（LISTEN）
S——分担（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陈述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿

第六步：促单成交
1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
A、互惠式让步法
B、承诺一致催眠
C、社会认同引导
D、喜好和一致性
E、权威带来顺从
F、稀缺增加紧迫
2、五给促单成交法
A、制造静态推力：给信心成交法
B、制造动态推力：给价值成交法
C、制造利益推力：给诱惑成交法
D、制造障碍推力：给障碍成交法
E、制造潜在推力：给行动成交法
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
 
PART 4：课程总结与回顾

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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