大客户销售
B2B大客户项目销售管理——提升大客户掌控力和赢单率
内训课程大纲
第一讲、B2B大客户销售管理建构
一、项目常见失败原因解读
【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析
二、B2B大客户销售管理的五个层次
1、B2B大客户采购决策链分析
1)有哪些关键环节?
2)每个关键环节关键成功要素
2、B2B大客户结构化销售进程规划
1)阶段里程碑
2)阶段可验证工作任务
3、里程碑设置与过程管理节点
4、《项目分析会》,做好过程监控
5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结
案例分享:用友软件大客户管理的成功实践
三、大客户营销管理体系的建立
案例分享:用友软件的大客户管理体系解读
小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系
第二讲、B2B大客户组织级销售
一、大客户营销团队作战的特色
【典型案例】抢单五人组的江湖人生
二、B2B大客户三级销售管理设计
三、大客户基础作战层设计
1、客户群客户价值链解析
2、客户群销售队伍结构规划
3、客户群项目团队组建
【典型案例】用友的“铁三角”如何以弱胜强
四、公司级大客户管理规划
1、如何建立全公司营销导向
2、营销部门与其他部门的关系
3、三级联动式的大客户组织运作模式
【典型案例】温州新中大软件的重生
第三讲、B2B大客户结构化项目管理
一、项目立项与目标制定
分享:利用POS方法将销售目标量化
二、 组建项目团队
三、 策划制作《项目任务书》
四、 召开《项目启动会》
1、明确责任,便于监控
2、申请资源,分工合作
工具示例:大客户销售项目组织机构图
五、B2B大客户销售目标及策略制定
1、如何设定好项目目标
2、项目目标的SMART原则
六、制定并实施销售策略
1、销售策略TWOS矩阵分析
2、营销战术选择
3、竞争策略制定
4、客户公关策略制定
工具模板:策略有效性与完整性检查清单
第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行
一、工作分解结构(WBS)
案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
二、项目进度计划---甘特图
练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1、大客户项目分析四要素
2、大客户项目分析物理树状图法
工具示例:销售项目统计表一览
3、如何量化评测项目关键点
案例分享:华为的项目会如何召开
四、项目沟通管理计划
工具示例:一页纸沟通计划单
第五讲、B2B大客户项目管理落地实践
一、大客户项目管理核心价值
A、提升销售业绩
B、预测销售成果
C、帮助销售新人快速成单
二、走向销售进程控制的五个台阶
三、如何善用《项目分析会》
四、如何分步骤推进大客户项目管理
实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
一、项目常见失败原因解读
【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析
二、B2B大客户销售管理的五个层次
1、B2B大客户采购决策链分析
1)有哪些关键环节?
2)每个关键环节关键成功要素
2、B2B大客户结构化销售进程规划
1)阶段里程碑
2)阶段可验证工作任务
3、里程碑设置与过程管理节点
4、《项目分析会》,做好过程监控
5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结
案例分享:用友软件大客户管理的成功实践
三、大客户营销管理体系的建立
案例分享:用友软件的大客户管理体系解读
小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系
第二讲、B2B大客户组织级销售
一、大客户营销团队作战的特色
【典型案例】抢单五人组的江湖人生
二、B2B大客户三级销售管理设计
三、大客户基础作战层设计
1、客户群客户价值链解析
2、客户群销售队伍结构规划
3、客户群项目团队组建
【典型案例】用友的“铁三角”如何以弱胜强
四、公司级大客户管理规划
1、如何建立全公司营销导向
2、营销部门与其他部门的关系
3、三级联动式的大客户组织运作模式
【典型案例】温州新中大软件的重生
第三讲、B2B大客户结构化项目管理
一、项目立项与目标制定
分享:利用POS方法将销售目标量化
二、 组建项目团队
三、 策划制作《项目任务书》
四、 召开《项目启动会》
1、明确责任,便于监控
2、申请资源,分工合作
工具示例:大客户销售项目组织机构图
五、B2B大客户销售目标及策略制定
1、如何设定好项目目标
2、项目目标的SMART原则
六、制定并实施销售策略
1、销售策略TWOS矩阵分析
2、营销战术选择
3、竞争策略制定
4、客户公关策略制定
工具模板:策略有效性与完整性检查清单
第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行
一、工作分解结构(WBS)
案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
二、项目进度计划---甘特图
练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1、大客户项目分析四要素
2、大客户项目分析物理树状图法
工具示例:销售项目统计表一览
3、如何量化评测项目关键点
案例分享:华为的项目会如何召开
四、项目沟通管理计划
工具示例:一页纸沟通计划单
第五讲、B2B大客户项目管理落地实践
一、大客户项目管理核心价值
A、提升销售业绩
B、预测销售成果
C、帮助销售新人快速成单
二、走向销售进程控制的五个台阶
三、如何善用《项目分析会》
四、如何分步骤推进大客户项目管理
实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
讲师 何伟 介绍
何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
☆
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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培训现场
讲师培训公告
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