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人脉资源管理与高端客户开发

内训讲师:何伟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
人脉资源管理与高端客户开发内训基本信息:
何伟
何伟
(擅长:商业模式 市场营销 商务谈判 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一讲、人脉即财脉 
1. 何谓人脉
2. 人脉的六个重要性
3. 人脉即财脉

第二讲、人脉管理专家的修养素质 
1. 心态
2. 语言能力
3. 资源整合能力
5. 良好形象
6. 社交礼仪

第三讲、提高人脉管理专家的识人能力
1.  九种性格分析
2.顾客身份识别
3.理解他人
案例与分析讨论、图片观看、录像观看、自我测试

第四讲、人脉资源的收集
1. 缘故法:亲人、朋友、同学、同事、老乡、邻居、客户
2. 新资料法:黄页、报纸、杂志、互联网、名片
3. 社交活动法:培训班、研习会、饭局、红白喜事、酒会
4. 转介绍法:
5. 资料交换法:

第五讲、人脉资源的管理与提升
1. 人脉档案的建立
2. 四种表格的设计
3.人脉资料完善的方法
4. 人脉关系的提升方法
5. 考察与对方关系是否牢固的指标
6. 标准化VS个性化
7. 如何为对方量身订制关怀方案?
8. 形式比内容更重要
9. 人脉客户关怀---投入 VS 产出
10. 如何创造对方的感动?
案例分析

第六讲 高端客户开发策略选择
1.区隔目标市场
2.产品定位
3.市场细分化和定位
4.产品计划和市场销售策略实施
5.行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
6.竞争对手的战略和目标是什幺?
7.竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
8.竞争对手可能采取的行动是什么?
9.相对于竞争对手,你的优势在何处?
10.你的公司处于什么样的竞争地位?
案例研讨

第七讲 开发高端客户的步骤和实用工具
1.谁是公司当前的客户
2.客户为什么购买你的产品或服务
3.客户是如何做出选择的
4.谁是你的潜在客户
案例研讨
5.营销透视与管理
a.行业市场情报收集与分析
b.现有市场竞争分析
c.竞争对手情报收集与分析
d.市场情报的判断、说明
e.市场情报说明中6P的运用

第八讲 开发高端客户的方法与技巧
1.数量是第一个决胜点
2.使用多种方法去开发新客户
3.设定新客户开发的目标,并制定计划
a.获得见面机会
b.销售人员的素养与专业形象
c.接近客户的技巧
d.直接拜访的技巧
e.信函开发的技巧
f.电话开发的技巧

4.以客户为中心的业务开发流程
a.充分的准备
b.人性化的开场白和问候语
c.探询客户的真正需求
d.产品陈述技巧
e.常见的五种拒绝方式及应对技巧
f.SPIN模型与运用
g.SPIN与传统销售模式解析
h.问题与对话设计
i.进入推销主题的时机及技巧

5.开发高端客户的社区营销方法介绍
a.社区营销的思路
1)找寻机会
2)铺开机会
3)挖掘机会
4)旁观机会
5)穿插机会
6)长久机会

b.社区营销策略
1)营销主题,诉求的确定 
2)采取有针对性营销方式
3)选择正确的时间、地点
4)选择进入社区的方式
5)平衡各方顾客关系
6)活动过程要精益求精
7)保持活动的长期性 讲授法
案例研讨

讲师 何伟 介绍
   何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。

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