移动互联网时代下的大客户营销实战

第一讲、大客户营销的概念和意义
1、回顾：市场的变化带来了客户购买行为的改变
2、大客户营销的概念
3、大客户营销与传统销售的差异
4、大客户营销对销售人员的要求

第二讲、大客户营销的内部策略分析
1、大客户营销的流程分析
2、讨论：流程核心点在哪里
3、三C法则在大客户营销中的运用
4、内部资源解决方案的重要性
5、内部资源解决方案的作用
6、内部资源解决方案与销售计划
7、销售计划与SWOT分析
8、现场作业：SWOT分析
9、相关问题；优势与机会、劣势与威胁的差异
10、分析结果现场发言与总结
11、销售计划与工作计划的关系
12、问题：我们为什么不愿意填销售报表

第三讲、项目运作管理
1.   大客户的购买行为模式
1.1大客户的需求特点                   
1.2大客户的购买行为                   
1.3 组织需求及个人动机               
1.4 专业采购团队                         
1.5 集体决策的民主与独裁
1.6 大项目的特征
1.7 大客户的弱点及利用
1.8大项目的关键成功要素
1.9 非理性化行为及决策

2.   大客户开发流程和步骤
2.1 客户信息资源发掘                 
2.2 客户背景分析                        
2.3走近大客户，寻找突破口         
2.4 关键人物公关
2.5 大项目与客户关系
2.6 大客户服务
2.7 大客户持续培育

3.   项目识别和切入时机
3.1如何发现项目（需求的冰山理论）   
3.2项目介入的恰当时机                      
3.3 项目介入过晚―临阵磨枪                
3.4如何判别项目真伪
3.5项目介入过早―节奏把握
3.6项目切入点的选择
3.7演练与讨论：案例一：××项目

4、项目过程控制
4.1项目分析会                      
4.2 项目沟通                           
4.3 项目团队作用的发挥―激励
4.4资源动态调整
4.5项目计划的调整

第四讲 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点

第五讲 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
1、初次拜访的程序
2、初次拜访应注意的事项：
3、再次拜访的程序：
4、如何应付消极反应者
5、要善于聆听客户说话
5.1. 多听少说的好处
5.2. 多说少听的危害：
5.3. 如何善于聆听
6、了解或挖掘需求的具体方法
6.1. 客户需求的层次
6.2. 目标客户的综合拜访
6.3. 销售员和客户的四种信任关系
6.4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第六讲 如何具体推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、处理好内部销售问题
3、FAB方法的运用
4、推荐商品时的注意事项
4.1. 不应把推销变成争论或战斗
4.2. 保持洽谈的友好气氛
4.3. 讲求诚信，说到做到
4.4. 控制洽谈方向
4.5. 选择合适时机
4.6. 要善于听买主说话
4.7. 注重选择推荐商品的地点和环境
5、通过助销装备来推荐产品
6、巧用戏剧效果推荐产品

第七讲 移动互联网时代下的软件微营销
1、微信营销
2、微博营销
3、视频营销

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

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有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人，能针对不同学员的需求，给予不同的支持与指导。卓越的学习力，粹取力，总结力，互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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