市场分析与大客户定位

第一章、市场分析
1、自我分析
对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析
四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析
分析工具：SWOT分析法
课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
2、产品定位
1）产品的市场定位——给产品贴标签
2）价格定位
3）客户定位——给客户贴标签
3、大客户画像
大客户是谁？ 
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类
4、给客户分级和归类
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》
5、大客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
6、给大客户建档
客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人
获取信任的技巧——投其所好
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66
曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表
 
第三章、大客户开发
1、大客户名单
销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
获取有价值的客户名单的6个方法
2、电话销售
电话销售礼仪
电话中的声音练习
3、接电话技巧
响几声才能接？
接电话开场话术
4、要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
心态的准备
话术的准备——《百问百答》
5、邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析    课堂模拟练习A/B角色扮演
6、邀约成功后的工作
7、邀约失败后
8、课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演A/B角色互演  课堂分享与点评
二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
9、陌拜技巧
绕过前台技巧
开场与自我介绍
案例分析：扫楼
10、微信营销沟通及邀约技巧
如何通过微信邀约客户
朋友圈的发布技巧
如何用微信引流导入新客户

中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
  课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月
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