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大客户销售管理

内训讲师:罗伟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
大客户销售管理内训基本信息:
罗伟
罗伟
(擅长:市场营销 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
单元一 专业大客户销售人员的基本功
• 知道大客户销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识,赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作
• 结交:与客户建立交流氛围
• 鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示:展示能力,建立客户信心与信任
• 查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式

单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟

讲师 罗伟 介绍
教育及工作经历:
曾任职天津格致管理咨询公司高级顾问、培训师及项目负责人、兼任北大纵横管理咨询公司高级顾问及项目负责人、菲利普莫里斯集团北区通路市场经理、台湾顶新集团糕饼事业群企划部副处长、英国柯雅集团中国区销售总监、IBTC夏宫酒业中国区市场总监(外包驻场顾问)等。有在英国工作和管理经验,对于消费品、零售及服务市场亚洲和中国市场营销业务的实施操作和战略管理具有资深的经验。
 
荣誉及社会兼职:
企顾司中国管理公司兼职高级讲师;天津电台和天津《每日新报》中轩职场栏目特约主持嘉宾;亚洲资源新加坡IBTC亚洲饮料公司品牌及营销战略顾问;北大纵横管理咨询公司高级讲师(商务英语及市场营销管理)
 
专长领域
* 为国内大型企业及外资企业进行过商务管理、营销及品牌等的咨询、内训和一对一培训
* 擅长为消费品及零售服务行业公司提供公司战略、渠道和客户管理、市场营销、品牌战略管理、IMC整合传播等的执行操作管理咨询和培训指导

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