大客户销售
顾问式销售
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过回答问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
内训课程大纲
培训前导:销售技巧的重要性
一、建立信任
- 市场变化与销售技巧进化
- 不同阶段的销售技巧
一、建立信任
- 信任的3个层面
- 客户关系的4种状态
- 客户关系的4个阶段
- 建立第一印象
- 推进客户关系发展4步骤
- 客户沟通风格、性格及沟通对策
- 客户的采购角色
- 绘制客户组织结构图
- 强化客户关系计划表
- 建立客户360度档案
- 选择客户的方法和技巧
- 不同状态客户的处理方法
- 优质客户与不良客户的识别
- 了解需求的2个途径
- 客户需求的2种状态
- 了解客户目标的4个方面
- 挖掘客户需求的冰山原理
- 客户购买的价值等式
- 顾问式销售技巧
- 客户购买的驱动模式
- 现状提问
- 痛点提问
- 影响提问
- 获益提问
- 开放式问题和封闭式问题
- 货比三家时如何突现自己实力
- SWOT分析扬长避短
- 引导客户采购的3个指标
- 挤走竞争对手的4个方法
- FABE销售法
- 制作建议书
- 呈现方案
- 大订单与小订单的拜访结果
- 客户的采购风险
- 缓解客户顾虑
- 异议的防范
- 异议的处理
- 促成成交
- 促单10大技巧
- 签单的注意事项
- 管理客户期望值
- 心态、知识、技巧。
讲师 王耀杰 介绍
拥有近二十年营销和管理的实战经验
旁观者管理咨询公司合伙人
曾任娃哈哈集团资深区域经理
现任燕京啤酒大区销售总监
国家销售管理培训师
国家高级企业培训师
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
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