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顾问式销售

内训讲师:王耀杰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
顾问式销售内训基本信息:
王耀杰
王耀杰
(擅长:市场营销 演讲口才 职业素养 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过回答问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。


内训课程大纲
 培训前导:销售技巧的重要性
  1. 市场变化与销售技巧进化
  2. 不同阶段的销售技巧
 
一、建立信任
  1. 信任的3个层面
  2. 客户关系的4种状态
  3. 客户关系的4个阶段
  4. 建立第一印象
  5. 推进客户关系发展4步骤
  6. 客户沟通风格、性格及沟通对策
  7. 客户的采购角色
  8. 绘制客户组织结构图
  9. 强化客户关系计划表
  10. 建立客户360度档案
  11. 选择客户的方法和技巧
  12. 不同状态客户的处理方法
  13. 优质客户与不良客户的识别
二、激发需求
  1. 了解需求的2个途径
  2. 客户需求的2种状态
  3. 了解客户目标的4个方面
  4. 挖掘客户需求的冰山原理
  5. 客户购买的价值等式
  6. 顾问式销售技巧
  7. 客户购买的驱动模式
  8. 现状提问
  9. 痛点提问
  10. 影响提问
  11. 获益提问
  12. 开放式问题和封闭式问题
三、能力证实
  1. 货比三家时如何突现自己实力
  2. SWOT分析扬长避短
  3. 引导客户采购的3个指标
  4. 挤走竞争对手的4个方法
  5. FABE销售法
  6. 制作建议书
  7. 呈现方案
四、晋级承诺
  1. 大订单与小订单的拜访结果
  2. 客户的采购风险
  3. 缓解客户顾虑  
  4. 异议的防范
  5. 异议的处理   
  6. 促成成交
  7. 促单10大技巧 
  8. 签单的注意事项
  9. 管理客户期望值
培训寄语
  • 心态、知识、技巧。

讲师 王耀杰 介绍

拥有近二十年营销和管理的实战经验
旁观者管理咨询公司合伙人
曾任娃哈哈集团资深区域经理
现任燕京啤酒大区销售总监
国家销售管理培训师
国家高级企业培训师

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