拿下大单 -----冠军大客户销售人员的十项实战修炼

 
拿 下 大 单
-----冠军大客户销售人员的十项实战修炼
 
【课程特色】
1、    闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、    闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、    闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
4、    案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升；
【培训目标】
冠军型销售人员职业素养
精准地进行市场开发和选择优势客户
对客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的客户销售实战工具和技巧
有效维护客户关系实现持续销售
【课程对象】企业销售人员
【课程时长】2天（6小时/天）
【培训形式】
40%知识讲授+30%情景训练+30%成果输出
 
【课程大纲】
第一项修炼：冠军销售人员的素质修炼
1、冠军销售人员的六大特征
2、冠军销售人员的性格重塑
3、冠军销售人中的博士素养
实战案例：销售冠军小胡的经验分享
实战模型：冠军销售的性格重塑模型
 
第二项修炼：精准市场开发与客户选择
1、客户开发的流程设计
2、质量型客户选择标准
3、客户信息情报的收集
实战案例：质量型客户的八大标准
实战工具：客户信息收集5张表
 
第三项修炼：如何成功地约访客户
1、约访客户的方式
2、电话约访的技巧
3、拜访客户的准备
经验分享：拜访客户的工具准备
情景训练：电话约访客户
 
第四项修炼：如何赢得客户的信任
1、模型：客户信任程度三个层次
2、工具：赢得客户信任十大方法
3、工具：赢得客户共鸣四五法则
实战案例：女老总的笑容
 
第五项修炼：客户性格分析与沟通
1、权威性客户沟通技巧
2、分析型客户沟通技巧
3、和群型客户沟通技巧
4、表现型客户沟通技巧
实战情景训练：不同客户区分与应对
实战案例：小王如何拿大单
 
第六项修炼：客户需求分析与应对
1、客户需求的冰山模式
2、客户需求的个人需求
3、客户需求的组织需求
实战模型：客户的需求冰山解读
实战案例：某企业的需求分析
实战模型：客户内部不同采购角色的需求分析与应对
实战案例：忽视技术把关人的后果
 
第七项修炼：SPIN工具的实战应用
1、背景询问话术设计
2、难点询问话术设计
3、暗示询问话术设计
4、需求满足话术设计
实战案例：SPIN的实战应用话术落地
工具与演练：SPIN工具的情景演练
 
第八项修炼：产品价值塑造与呈现
1、产品的特色话术设计
2、产品的优点话术设计
3、产品的利益话术设计
4、产品的见证话术设计
工具与演练：产品价值呈现FABEEC工具
实战话术示范：FABEEC工具的实战应用
 
第九项修炼：客户双赢谈判与成交
1、双赢谈判的内涵本质
2、工具：双赢谈判5W2H工具
3、工具：双赢谈判的应对6大法则
工具：双赢成交的八大方法
情景训练：谈判中的价格谈判技巧
 
第十项修炼：客户关系管理与维护
1、客户关系的内涵本质
2、客户关系建立的流程
3、客户关系销售三步曲
如何开展服务型销售
工具：客户服务的四大理念、九大动作、一张表格、六大关键
 
【客户感言】
1、闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
2、闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3、闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
4、闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生
 
震撼之余，才知专业的力量
 

360°引爆客流营销体系创始人
连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强
清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
中部服装行业企业大学校长、伊赛企业大学总顾问
圣象学院特聘教授、郑州轻院硕士生导师
工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师
畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
12年中高层营销管理经验，11年职业咨询师、讲师经验

【授课风格】
无论是咨询还是培训课程，他都始终强调“实战、实效、实用”原则，在企业营销体系建设、企业营销团队打造、市场开发与渠道建设、大客户销售与商务谈判、客户关系与服务营销等方面拥有丰富的实战经验，以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式，从实战中来，到实战中去，落地效果非常突出。
闫老师的讲课风格富有激情，通俗幽默，训练现场互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，让学员易学易懂，学以致用，深受学员好评；闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

【从业经历】
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理
金星集团市场部经理及全国营销副总
兆荣集团（深圳）有限公司营销总监

【咨询项目】
  企业营销体系建设：战略设计、模式创新、品牌定位、渠道重构、品类规划、过程管控等
  企业营销团队打造：人员招聘、胜任力测评、素质训练、团队激励、绩效管理、执行管控等
  企业营销业绩提升：计划制订、目标管理、市场开发、促销设计、引爆客流、客情管理等