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顾问式销售技巧

内训讲师:陈春 需要此内训课程请联系中华企管培训网
顾问式销售技巧内训基本信息:
陈春
陈春
(擅长:客户服务 职业素养 其他课程 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
顾问式销售技巧
                               ---陈 春
课程背景:
销售是企业经营活动中至关重要的环节,销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。任何销售理论,销售人员只有把技巧内化,成为自己生命一部分,才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中,不断地让学员练习,体会各种销售技巧,才会让学员真正掌握课程内容。本课程将站在销售人员的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,并教学员用现代科技手段圈住客户的方法。而且结合心理学的一些理论,比如“互惠原则”、“遗忘曲线”、“不等价交换原理”、“首因效应”、“近因效应”等,让学员在练习销售技巧之外,还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三,打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,最终锁定客户。
课程收益:
1、服务先行,强化“以客户为中心”的待客理念
2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理
3、掌握顾问式销售的流程及关键点
4、掌握销售流程中各关键点的相应处理技巧
5、掌握客户异议处理的技巧
产品的FBA/销售话术/客户购买心理流程/成交的方法
课程时间:标准版2天,简化版1天,6小时/天
授课对象:终端销售人员、客户代表、客户经理等
授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练
 
 
课程大纲
实战演练:请在三分钟内把你的产品卖给我
第一讲:关于销售的那些事
1、销的是什么?——自己
  销售人员的角色定位
2、售的是什么?——观念
3、买的是什么?-----感觉
4、卖的是什么?-----好处
5、顾问式销售定义
   故事分享:神父与修女
 6、销售中的一二法则
7、销售前的思考
第二讲:销售中的表达艺术
1、销售中的六种开场白
2、销售人员的十大谈话技巧
3、销售人员 与客户的谈话内容
4、赞美的层次
5、表达工具之结构性思维
现场演练:埃及金字塔
第三讲:销售中听的艺术
1、听的古义
2、学会倾听客户的表诉
3、透过语言识别客户的心机
4、说话方式透露信息的真实性
5、声音是反映客户内心的方式之一
6、透过语态看出客户内在的性格
7、注意客户频繁使用的口头语
8、倾听的三部曲
第四讲:销售中问的艺术
1问的目的
2、提问的类型
3、提问的技术——SPIN
现场演练:spin
4、销售中六大永恒不变的问题
第五讲:销售中观察的艺术
  1、客户性格类型与沟通技巧
  表现型客户
  控制型客户
  分析型客户
  友善型客户
  2、不同性格客户的消费心理与行为分析
案例分享:色说西游
  第六讲:销售中说服的艺术
1、销售中说服客户的6个技巧
2、销售你的卖点
  优于别人
  立刻验证
  没有形容词
现场演练:寻找产品或服务的卖点
3、说服的工具之:FABE
    案例分享:猫吃鱼
4、卖点讲解模型

讲师 陈春 介绍
心理学学士,高级人力资源管理师,“赢在职场”系统课程倡导者,香港国际认证培训中心(HKTCC)特约讲师,中国心理网特约讲师,HR部落酋长,三瑞心理研究所副所长,员工职业化培训专家。

  工作背景:
-     10余年培训工作经验:先后服务于联想电脑、方正电脑等公司,任培训经理、销售经理和客服经理等职位;
-     8年培训师经验:个性化培训服务的倡导者,结合企业具体需求量身定做培训课程;
-     具有多年人力资源培训管理实操经验;
-     国际化版权认证。

  专业资质
-     国家高级人力资源管理师
-     结构性思维版权课程认证讲师
-     职业游戏化沙盘讲师
-     SYB创业培训认证讲师
-     TTD复盘与萃取培训师(高级)

  讲师风格:
-     针对不同背景、行业、文化的企业进行定制化培训服务;
-     六多一不足:掌声多、笑声多、互动多、案例多、反思多、工具多,时间不足。

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