电话销售技巧

【课程大纲】 不在陈述中成交，要在问答中签单——五步打造问话式营销精英
第一部分（破而后立--改变）
一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术
二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
1.生客卖礼貌        2.熟客卖热情
3.急客卖时间        4.慢客卖耐心
5.有钱卖尊贵        6.没钱卖实惠
7.时髦卖时尚        8.专业卖专业
9.豪客卖仗义        10.小气卖利益
     三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
     四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
     五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。
     六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--实战）
一：问话式营销的作用
二：电销中问话五忌
三：问话的七个要点
      1.激发参与的问题要点      2.激发欲望的问题要点
      3.说服客户的问题要点      4.引导思路的问题要点
      5.找到同理心的问题要点    6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
      7.引导谈话主题的问题要点
四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
      1.与客户初次接触的组合问话话术          2.针对客户要看资料的问话话术
      3.随时为客户着想的问话话术              4.针对客户不信任的问话话术
      5.解决客户拖延的问话话术                6.针对客户不能做主的问话话术
      7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
第三部分：（行而后思--纠错）
一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议
二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要
三：别问没有结果的话，别答没有结果的话
四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进
第四部分：（思而后精--细节）
一：电销中最关键的两个细节
二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程
三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售
六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技
第五部分：（精而后悟--实用）
一：一二三四法则
二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响
五：实战演练，用问题解决客户的问题
六：客户抱怨时问话六忌
七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。
八：问话式营销的五个备注

国内知名呼叫中心金牌实战导师
七天话术成才训练创始及推行者
研发并践行电销最强大脑思维导图
呼叫中心建设运营研究院专家
2015年中国诚信讲师50强
曾任泰康人寿广东电销中心营销总监
连续四年国内电话营销公开课开班量第一
贵阳大数据及呼叫中心培训学院院长
贵阳市服务外包及呼叫中心行业协会首届会长
广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问
自有呼叫中心广东湖北贵州四川等坐席规模1000+

【实战经历】
  林翰芳老师，他10年磨一剑，只专注呼叫中心领域的研究与实践，是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师。他的一线电话营销跨越保险、美容、地产、酒业等多个行业。他有着3年一线电话营销经验、5年电销管理经验、4年职业讲师与顾问师经验。
  林老师培训场次超过1000场以上，他不仅四处讲课传道授业，自己还创办3家公司。他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。公司业绩以每月20%增长，每年几倍的速度超越，他的理论结合他的经验，方法与工具与时俱进符合实际，实操性非常强。
  他的为人不仅得到了员工的认可与追随，也得到了市场与客户的一致好评，他被业界尊称为电话营销魔法训练师！林老师培训与咨询讲究务实落地，坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！林老师，是一位真正从基层做起，从企业走出来的实战讲师。

【培训经历】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老师主讲的《电话销售精英实战训练营》与《电话营销主管经理巅峰训练营》两个精品公开课在广州和深圳每月循环开课，培训场次逾35场，授课总时长达500小时，培训学员人数逾2000人，受到学员们的一致好评，并被学员评为“最具亲和力与接地气的老师”!
  ◎2014年6月，林翰芳老师受华南呼叫中心高峰会组委会与中国湖南人才市场的邀请，给来自湖南300+家企业的高管分享“以业绩为导向的辅导训练之30天改变低效员工”，培训学员人数逾300人。林老师本次分享也受到了广大企业高管的好评，并有好多家企业当场签订了林翰芳老师的内训课程。
  ◎2014年7月，林翰芳老师被评为“中国诚信品牌讲师”。
  ◎同年8月份，林翰芳老师再次受华南呼叫中心高峰会组委会与中国移动广东分公司的邀请，给来自全国各地的250+家企业家讲授《呼叫中心倍增之道》，培训学员人数逾300人。
  ◎2015年林翰芳老师被录入《中国讲师大典》第二期与《讲师档案》书籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老师被录入《中国讲师励志传记大典》书籍，并授予“2015中国品牌讲师”荣誉称号。
  ◎通讯业、保险业与投资担保/金额贷款类公司培训学员人数逾千人，授课总时长约200小时。总学员数超5000人，服务企业逾200家。
  ◎国际授课经历：2016年5月林老师受菲律宾马尼拉Flamingo公司的邀请给员工进行第一期电话销售技巧培训，并获得了学员的一致好评。同年10月，再次邀请林老师给他们销售人员进行一周的培训，本次培训包括录音分析、话术优化、客户分类分析等细化课程。

【教学特点】
师资水平：多年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究电话营销与呼叫中心领域。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、精华、有效、专业，让学员现场学完马上会用。
核心技术：研讨、演练、纠错、提炼、复现、总结——六大工序，真正实现技能的移植。
课堂形式：理论讲授+案例分享+小组讨论+实战演练+视频分享+讲师辅导+总结
授课风格：幽默风趣，文思敏捷，实用话术脱口而出，能充分调动学员热情，加强授课效果。