电话销售精英实战训练营（两天一夜）

【第一天】
课程收获：1、熟练电话营销基本功   2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则   3、学会电话营销过程中的沟通技巧    4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户   5、掌握线上的黄金心态

【内容介绍】
第一讲、电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）
第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练 
2、电话销售心态的提升训练 
3、电话销售习惯的提升训练 
4、电话销售话术的提升训练 
第三讲、电话营销的准备工作篇  
1、态度、情绪、信心2、电话营销目标，拨打电话前的目的3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
第四讲、成功电话营销的十三大思考
你卖的是什么？
你和产品是什么关系？
你和客户是什么关系？
产品是什么？
是产品，还是废品？
产品需要客户，还是客户需要产品?
客户究竟买的是什么？
哪些客户最需要你的产品？
为什么你的客户会向你购买？
你的客户什么时候会买? 
为什么你的客户不买? 
谁不是你的客户？ 
客户分为几种类型？
第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。 
流程四：如何变问题为卖点，完美的异议处理模式
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。 
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第六讲、电话销售辅助技能——赞美营销
1.沟通从赞美、鼓励开始
2.通过赞美寻求同理心
3.传递快乐与对方想要的感觉
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

【第二天】
课程收获：1、电话销售的售前分析     2、把握建立客户信赖感的关键     3、学会独特新颖的电话营销话术
4、掌握有效倾听、提问的技巧     5、准确找到客户的需求     6、学会熟练运用FAB进行产品包装

【内容介绍】
第一讲、成功电话营销的两项准备
一、电话销售前的数据分析
个人优劣势分析  
产品优劣势分析
竞争对手分析
客户模式分析
二、销售员的自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的倾听者
第二讲、电话营销人员与客户亲和力及信赖感的建立
一、创造良好沟通销售的氛围
轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
获得信任，才能真正影响他人
设计轻松愉快的开场白
二、如何建立信赖感？
客户对销售人员的信赖感来源？
客户对公司的信赖感来源？
三、建立客户关系的六大步骤
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第三讲、成功电话销售的关键点
设计有吸引力的开场白
信任度建立
以提问激发客户的“四心”
终极利益法则
十分钟原理
语音语调的控制
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第四讲、如何判断客户的真实想法——有效倾听 
一、停止动作，停止7个不良的心态和行为 
二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思
三、充分鼓励客户表达的3方式 
第五讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？
一、为什么要“问”？为什么要学习提问 
死了都要问，宁可问死，也不憋死! 
提出的问题一定是提前设计好的 
客户的回答一定是自己可控制的 
问话的四个目的和八个模式
怎么“问”？问话的七个要点
1.激发参与的问题要点      
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点      
4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点    
6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7.引导谈话主题的问题要点
　　　　（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第六讲、苹果理论——创造客户的购买需求
一、为什么要先了解需求？
二、了解客户哪些需求呢？
三、发掘客户需求的技巧
四、通过提问引发需求
   五、激发需求的四种策略
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

【总结部分——心态】
【内容介绍】
第一讲、电话营销人员的营销智慧
1、（老板智慧）
2、（双赢智慧）
3、（积极智慧）
4、（主动智慧）
5、（坚持智慧）
6、（团队智慧）
第二讲、与客户沟通的基本原则
1. 以客户为中心 
    2. 客户并不一定是你想的那个态度 
    3. 你遇到的问题，别人不一定会遇到 
 4. 客户有意向，就一定会买吗 
 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 
    6. 多考虑客户的外在因素 
第三讲、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
一、五种抗拒类型及处理方式
二、处理抗拒的技巧
三、处理价格抗拒七法
四、解除客户抗拒的有效话术
　　（以学员实际工作中碰到的问题为案例，导师现场剖析并给出解决方案。）*

国内知名呼叫中心金牌实战导师
七天话术成才训练创始及推行者
研发并践行电销最强大脑思维导图
呼叫中心建设运营研究院专家
2015年中国诚信讲师50强
曾任泰康人寿广东电销中心营销总监
连续四年国内电话营销公开课开班量第一
贵阳大数据及呼叫中心培训学院院长
贵阳市服务外包及呼叫中心行业协会首届会长
广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问
自有呼叫中心广东湖北贵州四川等坐席规模1000+

【实战经历】
  林翰芳老师，他10年磨一剑，只专注呼叫中心领域的研究与实践，是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师。他的一线电话营销跨越保险、美容、地产、酒业等多个行业。他有着3年一线电话营销经验、5年电销管理经验、4年职业讲师与顾问师经验。
  林老师培训场次超过1000场以上，他不仅四处讲课传道授业，自己还创办3家公司。他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。公司业绩以每月20%增长，每年几倍的速度超越，他的理论结合他的经验，方法与工具与时俱进符合实际，实操性非常强。
  他的为人不仅得到了员工的认可与追随，也得到了市场与客户的一致好评，他被业界尊称为电话营销魔法训练师！林老师培训与咨询讲究务实落地，坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！林老师，是一位真正从基层做起，从企业走出来的实战讲师。

【培训经历】
  ◎自2012年到至今，由林翰芳老师主讲的《电话销售精英实战训练营》与《电话营销主管经理巅峰训练营》两个精品公开课在广州和深圳每月循环开课，培训场次逾35场，授课总时长达500小时，培训学员人数逾2000人，受到学员们的一致好评，并被学员评为“最具亲和力与接地气的老师”!
  ◎2014年6月，林翰芳老师受华南呼叫中心高峰会组委会与中国湖南人才市场的邀请，给来自湖南300+家企业的高管分享“以业绩为导向的辅导训练之30天改变低效员工”，培训学员人数逾300人。林老师本次分享也受到了广大企业高管的好评，并有好多家企业当场签订了林翰芳老师的内训课程。
  ◎2014年7月，林翰芳老师被评为“中国诚信品牌讲师”。
  ◎同年8月份，林翰芳老师再次受华南呼叫中心高峰会组委会与中国移动广东分公司的邀请，给来自全国各地的250+家企业家讲授《呼叫中心倍增之道》，培训学员人数逾300人。
  ◎2015年林翰芳老师被录入《中国讲师大典》第二期与《讲师档案》书籍中。
  ◎同年11月，林翰芳老师被录入《中国讲师励志传记大典》书籍，并授予“2015中国品牌讲师”荣誉称号。
  ◎通讯业、保险业与投资担保/金额贷款类公司培训学员人数逾千人，授课总时长约200小时。总学员数超5000人，服务企业逾200家。
  ◎国际授课经历：2016年5月林老师受菲律宾马尼拉Flamingo公司的邀请给员工进行第一期电话销售技巧培训，并获得了学员的一致好评。同年10月，再次邀请林老师给他们销售人员进行一周的培训，本次培训包括录音分析、话术优化、客户分类分析等细化课程。

【教学特点】
师资水平：多年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究电话营销与呼叫中心领域。
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、精华、有效、专业，让学员现场学完马上会用。
核心技术：研讨、演练、纠错、提炼、复现、总结——六大工序，真正实现技能的移植。
课堂形式：理论讲授+案例分享+小组讨论+实战演练+视频分享+讲师辅导+总结
授课风格：幽默风趣，文思敏捷，实用话术脱口而出，能充分调动学员热情，加强授课效果。