电话销售实战技巧训练

一、电话前的准备
1、“软件”准备：七项准备
2、“硬件”准备：七项准备

二、电话禁语
1、永远不要与客户争辩                    
2、买不买都不要质疑
3、多用协商的语气，忌用命令语气          
4、再得意也不要忘乎所以
5、不唱独角戏                            
6、忌态度冷漠、言语生硬
7、禁用批评的言语                        
8、忌谈隐私的问题
9、少说“你明白”吗                     
10、禁用不雅之语
说明【提供8套案例模板】

三、找到关键人
1、分析四个失败案例
2、绕过障碍的四大原则
3、6大方法与操作话术
说明【熟人法、要事法、专业法、施压法、曲线法、三点法】
 
四、有效开场白
1、分析一个失败案例
2、开场的两大原则
3、5种方法与操作话术
说明【含糊法、搭桥法、光环法、美化法、激励法】

五、建立和谐氛围
1、心法要诀
2、建立信任与和谐沟通氛围的6种方法
A、电话之前最好做有价值的铺垫         
B、语音、语调、情绪与客户相匹配
C、有效聆听                           
D、积极赞美
E、注重电话礼节与细节                 
F、成为产品与服务专家
说明【每种方法都匹配相应的实操话术】

六、客户需求挖掘
1、挖掘方法
2、提问的方向与步骤【6W2H】
3、配套24种实操话术
4、挖掘工具4P【定义、案例、话术】

七、产品价值描述
1、FABE的应用
2、案例分析与核心

八、客户异议处理
1、先发个邮件看看吧！
2、你从什么地方知道我电话的？
3、没兴趣！
4、我现在很忙/没有时间！
5、我暂时/目前不需要！
6、我们已经有合作伙伴了！
7、这个事情不归我负责！
8、你们怎么又打电话来了！
说明【每个至少提供3套应对实操话术，总计25套】
9、客户异议处理小神器

九、客户成交
1、把握成交的4个时机
2、客户成交的8种方法
说明【假设成交法、选择成交法、请求成交法、加利成交法】配有实操话术
【短缺成交法、简单成交法、试用成交法、同形成交法】配有实操话术

高级营销师
实战派营销管理专家
中华英才网地区战略合作顾问
北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师
中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
学大教育（美上市）区域高级营销管理顾问

工作经历：
曾任三星电子（世界百强）高级区域经理；万利达集团（中国驰名商标）大区经理；天山集团（香港上市）项目招商经理；伯君集团（广告、媒体、培训）董事。

擅长行业：
零售百货、互联网、生产制造、家用电器、医药化工、住宅地产、石油能源、培训教育、广告媒体等。

精品课程：
销售关系：《互联网时代客户信任关系的打造》
销售技术：《金牌导购》、《极致服务》、《搞定大客户》、《需求挖掘利器》、《超能力销售沟通》、《经销商成功密码》、《狼性营销团队打造》、《销售是一门真功夫》、《顾问式销售》、《销售精英必备实战技能训练》、《开口营销—非销售人员的销售技能》

授课特色：
内容：直击问题的原点与本质。
形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。
表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。
概括：实打实的干活。
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