电话销售

第一讲：电话销售人员职业心态管理篇
1、电话销售人员压力管理的三大管理技能
A、三管齐下有效管理压力
B、建立你的个人压力管理组合
-问题解决/有效沟通/建立人和/正面思维
C、调整自我心态的技巧 
——发现、发挥自己的成功因子
 
2、电话销售人员的自我激励
A、了解电话销售人员工作状态的变化规律
B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
C、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：电话销售人员的四力训练
1、提问力：
A、四层提问法训练
请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧
2、倾听力
引导案例：太贵了！
A、听三层：表层、中层、核心层
B、三层听：细节、结论、逻辑
3、引导力：
A、先挖后引再刺激最后展示利益
B、引导技巧/掌握产品的利益和特征
C、FABE产品演示技能训练
课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练【为内训企业量身定制】
4、沟通力
A、沟通的核心三步曲 
B、沟通的魔鬼公式
不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧
课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

第三讲：顾客购买6阶段心理分析
1、盲从期
A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧
B询问判定客户资格的问题DTM法则
2、注意兴趣期
A、判断意向客户的技巧
B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/ 引导客户对优势产生需求
3、欲望期
A、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/
B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
4、犹豫冷静期
A、电话销售中的沟通技巧及异议处理 
B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
5、波动期
A、成交信号的把握
B、晕轮效应训练
6、成交期
A、获得客户承诺的技巧
B、先小后大成交法同意接触法
C、尝试使用法
D、假设成交法
课堂训练： 
感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：
我不感兴趣、我不需要、我没有时间、
我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

第四讲：电话销售的6步流程训练
1、精心准备、轻松过关
A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽
B、课程训练：
电话销售开场的直拳与勾拳讨论
2、探询需求
A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
B、四层漏斗提问法确定客户需求
3、卖点提炼、呈现利益
A、有声有色电话展示产品利益技巧
B、FABE技巧
4、犹豫冷静期（异议应对）
A、异议处理五法：
B、课堂训练：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
5、成交及结束电话
A、成交6法
B、课堂训练：
直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
6、工具：通话后的跟进工作
A、短信、传真、电子邮件
B、跟进信模板
   “引人注目“的标题陈述
 重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
 然后列举客户与你合作将取得的收益
 结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名
7、工具：电话营销高手的事后工作
A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
B、异议库的整理
 
第五讲：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任：富士康IE学院 副院长
曾任： 香港日升集团    商学院讲师
 
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作，曾服务于：
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市场总监  商学院讲师
超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验
 
培训风格：
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。

培训特色：
24年企业实践经验结合现代市场营销理论，基于企业真实存在的问题为出发点，以目标/任务为导向，调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
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