《金融产品电话营销》培训

《金融产品电话营销》培训
  ——主讲老师：潘岩
课程目的：
近年来，电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展，无论是针对机构客户还是个人客户，电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试，很多企业因此取得了优异的业绩。面对当前复杂多变的市场环境，如何加强客服中心的电话呼出销售工作，为经纪业务提供必要的业务支持，为非现场投资者提供更加专业的服务，建立长期的信任关系；同时及时销售一些适合客户的金融产品，提高客户忠诚度，越来越受到金融公司的关注。
课程针对电话销售人员普遍存在问题：
  如何应对客户拒绝？
  如何提升沟通效果引发客户投资兴趣？
  客户互动性如何增强？
  面对客户质疑如何应对
  如何从沟通中探索客户深层需求？
  如何从客户来电中寻找销售机会？
  如何把握时机引导客户成交
  销售人员的自我管理
授课对象：销售代表\客户经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：1天（6小时）
第一篇：电话营销准备工作篇
  心态的准备
  魔咒
案例分析：为什么电话经理工作不积极
  魔咒容易在电话营销中心迅速传播
案例：员工为什么不敢打电话？
  神咒
案例：早班会可以提高员工的积极性
  神咒练习
练习：传递电话营销的正能量
  分析员工的工作压力源（客户、同事、领导、自身）
训练：电话经理快速缓解压力的五种方法
  重新框架——调整快乐的营销心态
  对电话营销的正确认识
视频：爱上你的营销工作
  对产品的正确认知
游戏：产品自信的建立
 
第二篇：电话营销之开场白脚本设计篇
  开场白之问候语的使用
  开场白之客户姓氏的称呼
  开场白之公司及部门的介绍
  开场白之名字及工号的介绍
  开场白中确认对方状态话术
  开场白之呈现客户感兴趣的话术
录音分析：电话经理失败的开场白分析
  开场白引起对方的兴趣
脚本设计：信用卡电话营销话术设计
脚本设计：理财产品电话营销话术设计
脚本设计：数据业务电话营销话术设计
脚本设计：免费服务切入流量包营销话术
脚本设计：独一无二的电话营销开场白话术
  实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本
  实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术
 
第三篇：电话销售突破点之客户需求挖掘篇
  挖掘客户需求的工具是什么
  提问的目的
  提问挖掘客户的两大需求
1、显性需求话术设计
2、隐性需求话术设计
  提问的两大类型
  外呼提问遵循的原则
  四层提问法
1、请示层提问——现场设计请示层提问
2、信息层问题——现场设计信息层提问
3、问题层提问——现场设计问题层提问
4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问
    现场演练：通过提问挖掘客户对信用卡的需要
    脚本设计：四层提问挖掘客户对理财产品的需求
    脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
 
第四篇：流量产品优势呈现及脚本设计篇
  产品介绍最有效的三组词
  提高营销成功率的产品介绍方法
  好处介绍法
  对比介绍法
  分解介绍法
  客户见证法
脚本设计：信用卡话术设计
脚本设计：理财产品的话术设计
脚本设计：数据业务的话术设计
脚本设计：金融服务的话术设计
 
第五篇：客户异议处理及脚本设计篇
  客户异议的类型
  客户异议的判定与分析
  正确认识客户异议
  面对客户的习惯性拒绝处理方案
  根据客户性格进行客户挽留
  不同性格的客户提出的异议不同
  挽留客户应具备的心态
  面对异议的正确心态
  客户异议处理的四种万能法则
1、认可法则
2、赞美法则
3、同理法则

客户常见异议处理
  应答口径设计：刚介绍了公司客户就说“不需要，如何处理”？
  应答口径设计：介绍完产品客户说：“不需要，如何处理”
  应答口径设计：“我考虑一下”
  应答口径设计：“我不感兴趣”
  应答口径设计：“我没有时间去网点办理”
  应答口径设计：“等我有时间去网点了解一下吧”
  应答口径设计：“你们的什么活动我都不参加”
  应答口径设计：“你们公司都是骗人的”
  应答口径设计：“你们的信用卡不好，XX公司的比你们优惠”
  应答口径设计：“你们的活动没有其它银行的好”
  应答口径设计：“你们的服务不太好”
  应答口径设计：这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
  应答口径设计：你们分红能保证是多少的吗？
  应答口径设计：我没钱，不感兴趣
  应答口径设计：你们银行都是骗子，我不相信
 
第六篇：促成话术及邀约话术篇
  促成信号的把握
  人性的需求与促成
  哪些信号是积极的购买信号？
  电话促成的核心要素

  六种有效的促成邀约技巧
1、直接促成法脚本设计
2、危机促成法脚本设计
3、二选一法促成法脚本设计
4、体验促成法脚本设计
5、免费体验法脚本设计
6、客户见证法脚本设计
  现场演练：学员学会3种以上的促成方法
  电话邀约短信的编写技巧
  电话邀约后的确认技巧

电话结束语
  专业的结束语
  让客户满意的结束语
  注：以上内容我们会结合调研结果、进行有针对性的量身定做课程

国家人力资源部注册、
高级企业培训师、心理咨询师、
广东省科学技术厅经济技术创新能手、
广东政府热线客服顾问、通信运营商集团公司、
银行总行特聘讲师。曾在世界500强企业任一线
客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师管理等职务。具有行业10年以上的实战经验，对新时代下的客户维系、营销和投诉处理方面有深入的研究和实践。理论全面实操，方法简单高效，是真正意义上从一线走过来的实战型讲师。
授课足迹已遍布全国22个省、4个直辖市、4个自治区，为各集团、地市分公司培训辅导员工超过50000人次，年授课超100天，是近年来国内最受欢迎的新生代服务营销与投诉处理讲师之一。

【职业履历】                                                                        
国家人力资源部注册高级企业培训师(一级)
国家心理咨询师（二级）
广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”
广东省政府热线特聘顾问
中国电信集团公司先进个人、优秀培训讲师
中国移动特聘讲师
中国联通特聘讲师
北方广电特聘讲师
农银大学广东分校特聘讲师
中国银行江苏省分行特聘讲师
建设银行福建省分行特聘讲师
中国邮政储蓄银行北京总行特聘讲师
八年世界500强企业任VIP客户经理，从事维系、营销和投诉处理的一线实战工作经历。

【授课风格】                                                              
    由于企业学员经过几年大量的培训之后，从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者，也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。
潘岩老师凭借自己一线的服务营销实战经验，经历了所有客户经理、话务员、销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，潘岩老师于2013年出版了《电话销售对话脚本设计》书籍，深受广大学员和读者的喜欢和爱戴，可谓名副其实的实战派教练。
另外潘岩老师通过自己的不断实践，摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式，课程综合采用各种工具和模型，包括：经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到两天的培训中。

潘岩老师授课特点：
1、 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;
2、 倡导快乐学习;
3、 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；
4、 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；
5、 深受客户、学员喜爱,以往课程的满意率均高于95%、二次采购课程续单100%。

潘岩老师课程的独特风格：
十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开
八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋
五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶
这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。