华夏基金《电话营销实战技巧提升》培训

华夏基金《电话营销实战技巧提升》培训
 
 
课程收益：
电话销售人员学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感
电话销售人员掌握呼入电话营销技巧核心内容
电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术
掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术
总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力
授课对象：电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式
授课时长：1天/期（6小时/天），共两期

课程纲要：
第一篇：电话营销心态调整篇
电话销售人员工作的价值塑造
好的心态是成功电销的开始
电话销售人员角色认知
电话销售人员岗位胜任模式分析
电话销售人员工作的消极状态分析
角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程
电话销售人员对工作的成就感分析
打电话恐惧产生的原因
打电话紧张产生的原因
打电话不自信产生的原因
案例：面对骂人客户的应答话术
案例：面对客户不耐烦的应答话术
互动：培养电话销售人员的自信
互动：培养电话销售人员对产品的信心
化解客户恐惧的三大策略：
客户发火时，电话销售人员的应答话术
客户敷衍时，电话销售人员的应答话术
客户拒绝时，电话销售人员的应答话术
 
第二篇：呼入电话营销技巧及话术应答篇
营销技巧一：呼入开场白前30秒
呼入开场白核心内容三要素
呼入开场白专业及规范
呼入开场白创造良好通话气场
接听电话开场白声音训练
接听电话开场白微笑训练
接听电话开场白脚本训练
录音分析：基金公司错误的开场白
脚本设计：华夏基金最有效开场白设计

营销技巧二：挖掘客户需求
客户来电需求探寻
提问挖掘客户需求
提问的两大类型
有效提问遵循的原则
让客户配合的提问方式
挖掘需求三层提问法
信息层提问挖掘客户资产现状及对基金的认知
案例：之前没有买过基金的客户如何探寻
案例：之前买过华夏基金的老客户如何探寻
案例：之前买过其它基金公司的客户需求探寻
工具：信息层提问设计
问题层提问挖掘客户对投资的痛点分析
案例“客户目前的投资出现哪些困惑？”
案例“客户关注基金产品的原因探寻”
案例“客户内心比较倾向哪种类型的基金？”
工具：问题层提问设计
解决问题层提问满足客户需求
案例：找准客户的投资倾向
案例：根据客户需求，帮助客户挑选适合的基金类型
工具：解决问题层提问设计
现场演练：某客户是第一次接触基金，请用提问探寻客户对基金的需求
现场演练：某客户之前买过股票亏损了；请用提问挖掘客户对基金的需求
现场演练：某客户之前买过其它公司的基金，收益还不错，来电咨询我公司近期的基金，请用提问挖掘客户需求
 
营销技巧三：有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法推荐华夏基金产品
对比介绍法推荐华夏基金产品
主次介绍法推荐华夏基金产品
客户见证法推荐华夏基金产品
录音分析：华夏基金目前主推产品介绍

营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
客户说“担心收益达不到”的心理活动
客户说“担心服务不好”的心理活动
客户说“担心不保本”的心理活动
客户异议处理的四大应对沟通技能
倾听技巧
同理技巧
引导技巧
赞美技巧
客户常见异议
客户说：“我先了解一下”应对技巧
客户说：“我对你说的这个基金不感兴趣”应对技巧
客户说：“你们的基金都不太适合我”应对技巧
客户说：“我现在先比较一下哪个公司的基金好，再决定好吗？”应对技巧
客户说“我在银行看到你们的基金资料，打电话来了解”应对技巧
客户说：”我考虑考虑“应对技巧
客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧
客户说：“我很忙，以后再说吧”应对技巧
客户说：“你们的基金手续费比其它公司贵”，应对技巧
客户说：“我暂时没钱买基金，钱被股票套牢了”应对技巧
客户说：“我已经买了其它基金，想对比一下你们的基金”应对技巧
客户说：“我不相信你们说的预期的收益”应对技巧
客户说：“你们能保证收益一定能达到多少吗？我不想承担风险”应对技巧
客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧
客户说：“这个基金封闭的时间太久了，不划算”应对技巧
客户说：“你们这个基金收益太低了，不合适”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交
什么是促成信号？
促成信号的把握
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法

营销技巧六：电话结束语及二次跟踪
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的注意事项
跟踪电话的时间拟定
跟踪电话的脚本设计

国家人力资源部注册、
高级企业培训师、心理咨询师、
广东省科学技术厅经济技术创新能手、
广东政府热线客服顾问、通信运营商集团公司、
银行总行特聘讲师。曾在世界500强企业任一线
客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师管理等职务。具有行业10年以上的实战经验，对新时代下的客户维系、营销和投诉处理方面有深入的研究和实践。理论全面实操，方法简单高效，是真正意义上从一线走过来的实战型讲师。
授课足迹已遍布全国22个省、4个直辖市、4个自治区，为各集团、地市分公司培训辅导员工超过50000人次，年授课超100天，是近年来国内最受欢迎的新生代服务营销与投诉处理讲师之一。

【职业履历】                                                                        
国家人力资源部注册高级企业培训师(一级)
国家心理咨询师（二级）
广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”
广东省政府热线特聘顾问
中国电信集团公司先进个人、优秀培训讲师
中国移动特聘讲师
中国联通特聘讲师
北方广电特聘讲师
农银大学广东分校特聘讲师
中国银行江苏省分行特聘讲师
建设银行福建省分行特聘讲师
中国邮政储蓄银行北京总行特聘讲师
八年世界500强企业任VIP客户经理，从事维系、营销和投诉处理的一线实战工作经历。

【授课风格】                                                              
    由于企业学员经过几年大量的培训之后，从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者，也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。
潘岩老师凭借自己一线的服务营销实战经验，经历了所有客户经理、话务员、销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，潘岩老师于2013年出版了《电话销售对话脚本设计》书籍，深受广大学员和读者的喜欢和爱戴，可谓名副其实的实战派教练。
另外潘岩老师通过自己的不断实践，摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式，课程综合采用各种工具和模型，包括：经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到两天的培训中。

潘岩老师授课特点：
1、 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;
2、 倡导快乐学习;
3、 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；
4、 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；
5、 深受客户、学员喜爱,以往课程的满意率均高于95%、二次采购课程续单100%。

潘岩老师课程的独特风格：
十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开
八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋
五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶
这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。