房地产营销
置业顾问常见客户沟通与成交技巧训练
内训课程大纲
模块一 置业顾问营销能力提升
第一章 置业顾问销售能力的自我修炼
第1节 销售业绩增长的法门
第2节 置业顾问业绩不好的原因
第3节 客户追访策略
案例研讨:客户跟踪的重要意义。
第二章 销售中的沟通技巧
第1节 沟通就是问问题
第2节 提问方式和要点
情景模拟:提问的控制性测验
第三章 提问的技巧
第1节 单刀直入
第2节 连续肯定
第3节 诱发好奇心
案例研讨:成交亿万富翁。
第四章 商业地产营销的技巧
第1节 体验客户痒点
第2节 引导客户认知卖点
第3节 激发客户痛点
案例研讨:运用比富效应搞定客户。
模块二 商业地产营销要点分析
第一章 商业模式
第1节 构建商业模式的关键
第2节 商业模式的提炼和推广
案例研讨:万达商业模式的利与弊
分组讨论:商业模式的利益指向
第二章 房地产分析工具在销售实战中的应用
第1节 SWOT理论分析客户购买心理
第2节 5W2H技巧探寻客户真实需求
第3节 利益分析方法促成客户落定
分组讨论:如何提升商业价值
模块三 常见类型客户成交技巧训练
第一章 谨慎型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:谨慎型客户接待情境演练。
第二章 团队型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:团队型客户接待情境演练。
第三章 理智型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:理智型客户接待情境演练。
第四章 冷漠型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:冷漠型客户接待情境演练。
第五章 谦恭型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:谦恭型客户接待情境演练。
第六章 专业型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:专业型客户接待情境演练。
第七章 挑剔型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:挑剔型客户接待情境演练。
模块四 团队协作提升销售业绩
第一章 所有问题都是人的问题
第1节 高效营销团队如何组建
第2节 置业顾问纠纷处理
第3节 人的行为的倾向性
案例研讨:用直接方式解决问题。
第二章 团队效率
第1节 团队成员的误区
第2节 团队效率提升技巧
第3节 团队效率345
案例分享:如何有效影响团队成员。
第三章 洞察心理的行为风格理论
第1节 行为风格理论基础
第2节 行为风格理论维度
第3节 不同行为风格表现者的激发点
提问互动:通过一个人的言行,了解这个人的行为风格,加大成交的可能。
分组讨论:置业顾问如何较快提高销售业绩。
课程回顾和总结
第一章 置业顾问销售能力的自我修炼
第1节 销售业绩增长的法门
第2节 置业顾问业绩不好的原因
第3节 客户追访策略
案例研讨:客户跟踪的重要意义。
第二章 销售中的沟通技巧
第1节 沟通就是问问题
第2节 提问方式和要点
情景模拟:提问的控制性测验
第三章 提问的技巧
第1节 单刀直入
第2节 连续肯定
第3节 诱发好奇心
案例研讨:成交亿万富翁。
第四章 商业地产营销的技巧
第1节 体验客户痒点
第2节 引导客户认知卖点
第3节 激发客户痛点
案例研讨:运用比富效应搞定客户。
模块二 商业地产营销要点分析
第一章 商业模式
第1节 构建商业模式的关键
第2节 商业模式的提炼和推广
案例研讨:万达商业模式的利与弊
分组讨论:商业模式的利益指向
第二章 房地产分析工具在销售实战中的应用
第1节 SWOT理论分析客户购买心理
第2节 5W2H技巧探寻客户真实需求
第3节 利益分析方法促成客户落定
分组讨论:如何提升商业价值
模块三 常见类型客户成交技巧训练
第一章 谨慎型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:谨慎型客户接待情境演练。
第二章 团队型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:团队型客户接待情境演练。
第三章 理智型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:理智型客户接待情境演练。
第四章 冷漠型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:冷漠型客户接待情境演练。
第五章 谦恭型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:谦恭型客户接待情境演练。
第六章 专业型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:专业型客户接待情境演练。
第七章 挑剔型客户
第1节 客户行为表现
第2节 客群心理分析
第3节 客户应对促成策略
案例研讨&情景模拟:挑剔型客户接待情境演练。
模块四 团队协作提升销售业绩
第一章 所有问题都是人的问题
第1节 高效营销团队如何组建
第2节 置业顾问纠纷处理
第3节 人的行为的倾向性
案例研讨:用直接方式解决问题。
第二章 团队效率
第1节 团队成员的误区
第2节 团队效率提升技巧
第3节 团队效率345
案例分享:如何有效影响团队成员。
第三章 洞察心理的行为风格理论
第1节 行为风格理论基础
第2节 行为风格理论维度
第3节 不同行为风格表现者的激发点
提问互动:通过一个人的言行,了解这个人的行为风格,加大成交的可能。
分组讨论:置业顾问如何较快提高销售业绩。
课程回顾和总结
讲师 郭朗 介绍
房地产高级策划师
房地产工程综合管理专家
国内知名房地产职业经理人
国家一级注册建筑师
资深物业管理职业经理人
物业管理实战型培训师
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问
曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务;
【工作经历】
18年房地产行业从业经历,长期从事房地产项目运营和营销管理工作;具有丰富的房地产项目开发、规划设计、营销策划和团队管理等方面工作经验;主持并积累了为数众多的中高端住宅项目、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目的操盘活动及项目运作实战经验。
先后就职于辽宁嘉富地产、大连万达地产、河北天山集团、河北国际投资集团和石家庄顺泽地产,河北顺凯达房地产全程策划有限公司,出任销售部经理、营销总监、副总经理等企业中高层管理职位。房地产行业从业过程中,擅于依据岗位变化和职位提升,不间断的学习和充实自我,先后学习和进修市场营销、房地产经纪人、注册建筑师、策划师、拍卖师和培训师等方面知识。
一、房地产课程:
1、楼市政策解读,行业趋势研判;
2、房地产项目开发运营,投资管理,规划设计,营销策划,营销渠道整合设计,产品研发与客户价值链接;
3、房地产商业模式设计、运营与管理,商业地产运营模式与创新,度假与养老地产运营管理,房地产电商模式设计与运营服务;
4、房地产营销团队组建、管理与激励,置业顾问职业心态调适,销售技巧提升培训,客户沟通与成交技巧训练,团队营销力;
5、房企转型升级,市场竞争力提升,物业管理服务、经营与创新。
二、双创课程:
领导者创新思维,青年创新思维与模式设计,传统企业的创新与运营,产品创新与运营管理,企业创新失利案例分享与研讨。
【授课特点】
1、实战派,课程实用性强,案例丰富。
2、语言生动、激情、幽默,有感染力。
3、课堂气氛活跃,适合学员的学习与知识的吸收。
4、互动性强,强调学员参与和过程可操作性,注重培训效果的转化。
☆
房地产工程综合管理专家
国内知名房地产职业经理人
国家一级注册建筑师
资深物业管理职业经理人
物业管理实战型培训师
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问
曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务;
【工作经历】
18年房地产行业从业经历,长期从事房地产项目运营和营销管理工作;具有丰富的房地产项目开发、规划设计、营销策划和团队管理等方面工作经验;主持并积累了为数众多的中高端住宅项目、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目的操盘活动及项目运作实战经验。
先后就职于辽宁嘉富地产、大连万达地产、河北天山集团、河北国际投资集团和石家庄顺泽地产,河北顺凯达房地产全程策划有限公司,出任销售部经理、营销总监、副总经理等企业中高层管理职位。房地产行业从业过程中,擅于依据岗位变化和职位提升,不间断的学习和充实自我,先后学习和进修市场营销、房地产经纪人、注册建筑师、策划师、拍卖师和培训师等方面知识。
一、房地产课程:
1、楼市政策解读,行业趋势研判;
2、房地产项目开发运营,投资管理,规划设计,营销策划,营销渠道整合设计,产品研发与客户价值链接;
3、房地产商业模式设计、运营与管理,商业地产运营模式与创新,度假与养老地产运营管理,房地产电商模式设计与运营服务;
4、房地产营销团队组建、管理与激励,置业顾问职业心态调适,销售技巧提升培训,客户沟通与成交技巧训练,团队营销力;
5、房企转型升级,市场竞争力提升,物业管理服务、经营与创新。
二、双创课程:
领导者创新思维,青年创新思维与模式设计,传统企业的创新与运营,产品创新与运营管理,企业创新失利案例分享与研讨。
【授课特点】
1、实战派,课程实用性强,案例丰富。
2、语言生动、激情、幽默,有感染力。
3、课堂气氛活跃,适合学员的学习与知识的吸收。
4、互动性强,强调学员参与和过程可操作性,注重培训效果的转化。
☆
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