销售人员的财务管理

【课程对象】中小企业董事长、总经理、副总经理、财务总监。

【课程时间】：2天
【课程大纲】
第一篇：基础篇----现代企业财务管理基础知识
一、财务管理知识
1、现代财务管理基本原理、概念
2、财务管理概念及基本方法
3、企业销售人员为什么要学习财务管理知识？
4、会计语言要素？会计语言规则？

二、财务能为企业做什么
1、财务与会计的联系与区别
2、企业财务管理的职能与销售管理职能的联系

第二篇：销售人员必须理解的财务管理基础知识
一、阅读资产负债表
1、资产、负债，二者关系
2、企业是否资产越多越好？负债越少越好？
3、流动资产包括哪些？应收账款属于资产吗？应收账款在企业中的作用？
4、固定资产、所有者权益是一回事吗？
5、销售人员怎样了解企业的资产分布状况？
6、资产质量分析——从报表看企业的真实情况

二、简单的利润表知识
1、利润的含义
2、利润表的作用
3、利润表的结构与内容
4、收入项目分析
5、费用项目分析
6、企业的三大费用及其控制
7、营业外收支项目分析
8、投资收益项目分析
9、所得税项目分析
10、净利润
讨论：现金为王还是利润至上？

三、分析企业经营状况
（一）财务分析工作由谁做？
（二）财务分析与企业经营管理
1、财务分析的评价标准——如何做财务分析
2、财务分析的一般方法——企业需要什么样的财务分析
(三)偿债能力与经营风险分析
(四)营运能力与经营风险分析
(五)盈利能力与经营风险分析——什么是股东最关心的比率
(六)财务分析的升华——企业财务风险预警系统的建立

第三篇：运作篇——资本运作
一、融资渠道与方法
1、债权融资
2、股权融资
3、内部融资
4、贸易融资
5、项目融资
6、政策融资
7、专业化协作融资
8、上市融资

二、股权融资的股东权益管理及风险控制
思考题：销售人员是否有可能成为公司股东？
1、公司股权比例控制技巧
2、初识公司经营目标——公司价值最大化
3、销售人员如何看待公司控制股权问题？
案例一：红顶商人胡雪岩--创业融资
案例二：小鱼吃大鱼的杠杆收购融资
案例三：引进风险投资融资案例
案例四：改变阿里巴巴命运的三次融资
讨论1：国美电器股权纷争的根源于融资风险控制
讨论2：企业有了好项目就一定能引进风险投资吗？

三、投资战略
1、企业投资战略主要类型
2、影响企业投资战略的5方面因素
3、企业投资战略的选择
4、投资战略的策略

第四篇：管理篇——资产管理
一、现金流管理
1、确定最佳现金持有量
2、现金周转期的计算和管理
3、现金流预算表及现金预算的编制
4、现金内部控制制度的建立要点（兼谈企业内部控制要求）
5、公司现金流管理中的十大问题及对策
6、解决现金短缺的二十一种方法
7、掌控公司现金流最主要的财务指标

二、存货管理
1、企业存货管理各关键环节的内容及控制
2、每次进货数量的确定方法

三、应收账款管理
1、名企案例——从名企巨亏看应收帐款管理
2、名企案例——应收账款控制的现实意义
3、应收账款的管理方法
4、收账技巧
5、应收账款风险监控与管理指标
讨论：您认为完善的赊销政策（应收账款管理制度）内容应包括哪些？
第五篇：战略篇——财务战略、营销战略、企业发展战略的综合

一、企业战略和财务战略的概念
1、企业战略的由来
2、企业战略的类型
3、财务战略的含义

二、财务战略的特征
三、财务战略管理与传统财务管理的区别
四、财务战略的类型有哪些
1、扩张型财务战略
案例：揭开蒙牛扩张型财务战略的迷
2、稳健型财务战略
案例：海信稳健型财务战略
3、防御收缩型财务战略
案例：劳力士、欧米茄等品牌高档机械表挑战日本石英电子表案例
案例：美国汽车行业战略防御失败的案例
讨论：企业的财务战略与营销战略是否互相独立的？为什么？

五、如何选择企业的财务战略？
1.创立期的财务战略管理
2.成长期的财务战略
3.成熟期的财务战略
4.衰退期的财务战略

六、选择财务战略时应重点关注哪些问题
1、财务战略的选择要与经济周期相适应
2、企业财务战略选择必须与产品生命周期相适应
3、企业财务战略的选择必须与企业经济增长方式相适应

第六篇：利润篇——利润分配管理
1、利润的再投资
2、通货膨胀与股利
3、合理的利润留成
4、利润分配政策的制定
案例：万科境外“曲线融资”，牢牢掌控利润分配权

第七篇  其他财务管理
1、税收筹划管理
2、财务信用管理
3、财务竞争战略
4、财务风险识别

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：总结发言
合影：集体合影

　　中华企管培训网特聘讲师，(原名吴菊花)，金融学博士，会计师职称。长期从事企业财务管理研究工作，现任中国社会科学院中小企业研究中心理事会副理事长，曾任中国社会科学院中小企业研究中心投融资研究部主任、美国埃索石油公司马来西亚分公司财务部会计、北京金鼎湖巨龙旅游开发有限公司（泰国独资）总会计师。受聘于北京谷田肥业有限公司、重庆宏耀建设集团、湖南力邦物流、河南博然集团、安徽开门红集团等多家企业顾问。

　　国家银河培训工程特聘讲师；清华大学、北京大学、上海理工大学、北京工商大学和浙江大学等高校兼职教授。 经常受邀于清华大学、北京大学、上海理工大学、北京工商大学和浙江大学等12所高校为各类总裁班、资本运营班授课；参加全国各类政府组织的中小企业投融资论坛和渣打银行、福布斯中文版、花旗银行等外资机构举办的金融论坛。擅长中小企业财务管理、中小企业融资实务运作、融资风险防范、企业内部财务控制等课程。

　　授课风格热情生动、深入浅出，突出案例教学，强调学以至用。所授课程广受各界好评，能将西方先进的管理理念与中国企业的实际情况有机结合，并研究出适合中国中小企业的财务管理理论，具有极强的实用性。

　　著书《融资有道—中国中小企业融资操作大全》《融资有道—中国中小企业融资经典案例解析》《理财有道—中国中小企业财务管理操作大全》《中国农业企业融资实战案例解析》等多部，其中：《融资有道—中国中小企业融资经典案例解析》被中国书刊发行行业协会评为“2010年度全行业优秀畅销品种”奖。