销售人员沟通四步法

授课对象：线销售人员及主管，市场人员等。

内容介绍：
1.沟通的基本
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
1.1.沟通的概念及过程  
沟通的定义
沟通的基本过程
沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手  
1.2.沟通的要素  
统一基础
目标清晰
表达准确
合理方式
客观思考  
2.建立关系
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
2.1.初步接触  
建立关系的技巧
 自我介绍
 话题主动权
 非正式话题
关系=信任+利益
  建立信任的着力点  
2.2.了解信息  
人的核心十大动机
提问
客户关系图  
3.挖掘需求
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
3.1.发现问题  
客户的注意力
客户的兴趣点
讨论：实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题
3.2.需求了解及判断  
需求的本质
 需求的定义
 隐性需求和显性需求
需求判断的方法
 目前状况
 现有办法
 期望效果
讨论：脑白金和征途的成功
3.3.沟通的方法及技巧  
沟通的技巧
 垫子
 迎合
 制约
 主导
 沟通扑克牌  
练习：沟通的技巧
练习：沟通扑克牌
4.促进生意
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
4.1.树立权威形象  
树立标准
解释因果
运用数字
分析解释——暗示问题  
讨论：分析解释
4.2.互惠交往  
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理  
讨论：生活和工作中6原理的应用
4.3.逻辑思考和表达  
金字塔方法结构
逻辑方式  
练习：金字塔方法整理与表达
5.达成交换
通过本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。
5.1.建立期望，导入交换  
建立客户期望——需求效益问题
晋级承诺
建立急迫感 
讨论：需求-效益问题 
5.2.谈判  
异议的产生及处理
采购模式及局面分析
谈判的开局、中场及终局
 开局方式
 坚持原则
 条件换条件
 承诺成交  
练习：谈判方法运用

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。